在市場“冬天”為客戶打造“春天”

“中國的汽車市場遲早會有個冬天，東風商用車公司會為此練好內功、做好準備。”東風商用車公司總經理黃剛在去年年底說的話已成現實。

2012年過半，中重卡市場延續去年低迷的態勢，上半年同比下降27%，重卡更是重災區，下滑幅度達32%，中卡下降9%，預計下半年中重卡市場將有可能觸底略有回升，全年的中重卡銷量會在100萬輛左右。黃剛說，“當前中國的卡車市場正按照這個趨勢發展，國內市場逐漸成熟，中長期來看我國中重卡的市場可能還會維持高位需求，但市場正回歸理性進入穩定期，市場規模在100多萬輛左右。”中國經濟本身已經進入到重化工業的中期之后，增長幅度會趨緩；其次，政府已確定的發展方向是轉變經濟發展方式，從速度規模型增長轉變為質量效益型增長。

與此同時，運輸行業開始向集約化、效率化、智能化、專業化方向發展，對運輸車輛提出了更高的要求；中國市場競爭國際化，國際市場競爭也趨向中國化；法規升級、成本優勢效應衰減；國內中重卡產能過剩的局面進一步加劇等也將伴隨市場的成長。

東風商用車公司在充分預判市場形勢和全價值鏈協同綜合能力提升的基礎上，上半年降幅低于行業平均水平，市場份額提高近一個百分點，逆市中的增長更見“功力”。因為越是低迷的市場，越能考驗一家企業的經營管理能力。“43年的歷史積累使東風商用車公司形成了自己的核心競爭力，表現之一即是產品的升級換代，一款產品不是由某一代人開發的，而是歷史積累的體現。目前，東風天龍和東風天錦均進入產品成熟期，市場表現良好。”東風商用車公司總經理黃剛言語中頗為自信。他的信心也是有根據的。1～6月，僅憑借戰略中卡東風天錦的領袖作用，東風商用車中卡就取得月均5000輛的不俗業績。

誕生于2008年的東風天錦快速物流運輸車（帶車廂）如今采用的是鋁合金油箱、無內胎輪胎等輕量化設計，搭載東風EQ4H發動機、采埃孚6檔變速器，具有高效、高品質、輕量化的特點，可以滿足高效物流的車輛需求。在操控性和駕乘舒適感方面更趨智能化、人性化，為司機提供高品質的汽車生活。

東風天錦平臺是在天龍研發導入流程基礎上改進而來的中卡平臺，凝結了東風中重卡的優良品質和國際先進的商品開發流程。在項目的開發過程中，東風商用車全新創建了商品開發流程、開發體系和開發理念，獨立自主地完成了車身造型、關鍵總成設計、性能設計、試驗驗證、制造工藝等全價值鏈的開發，全面提升了中型車的品質。上市當年即銷售2000輛，不斷刷新企業和市場的期待，第二年即超過1萬輛，東風天錦2010年3.3萬輛，2011年5萬輛。其可靠、專業的產品性能不僅得到業內專家的肯定，更得到市場和用戶的認可。

作為天錦第一批用戶，北京環衛集團四清分公司李建軍說：“在過去四年，東風天錦車型對我們環衛工作的貢獻非常大。第一，更加節能，使用柴油的成本低于使用汽油，東風康明斯發動機所采用的電控設計也很省油；第二，操控性大大提升，打輪、踩剎車時更加省力，能夠滿足環衛車輛所行駛路況的特殊性；第三，離合器的牢固度和可靠性得到提高，離合器的維修頻率顯著降低；第四，發動機質量過硬，在4年15萬～16萬公里的行駛中，沒有出現過大修情況。北京四清車隊還在去年的北京市載重車大比武中獲得了第一名、第二名、第五名和第八名的好成績。”

視“市場的冬天”為“營銷的春天”，致力于內涵式發展。正是基于這種發展思路和規劃，東風商用車不僅為用戶添金，也為自己贏得了當前形勢下難得的正增長。按照下半年規劃，東風商用車將在經營管理上，視市場下降為常態，視市場的挑戰為發展良機，在營銷上，進一步推進以市場、客戶為中心的東風商用車營銷方式（DCSW），加強弱勢區域市場開發，全面提升服務質量和競爭力，提升客戶價值，不斷加強運輸行業解決方案的推廣，實現市場份額的增長。

黃剛在安排下半年工作時表示，“東風商用車公司將理性看待當前市場變化，全價值鏈協同應對挑戰，在下行的市場中創造新的競爭優勢。”