藍勵信的美容生意

張靜

當初只是因為對中國感興趣的藍勵信（Anthony Lance），從高中起就學起了中文。來到中國后，第一件事就是專程跑到杭州的浙江大學繼續深造中文，直到學成畢業后順利進入美光公司。

現已主管美光大中華區所有業務的藍勵信對自己的工作成績并不滿意。“美光中國還沒有達到一個很好的效果”，他希望喜歡車的人都能知曉美光這個牌子，最好是能達到家喻戶曉的效果。這就是說，美光在中國還有很長的一段路要走。

求同存異

美光進入中國香港和中國臺灣的時間比較早，已經有十多年了，但進入中國內地市場卻只有六年。實際上，這三個地區的市場運營模式存在很大的不同，時刻考驗著藍勵信的經商智慧。

在中國香港，很多車主都是DIY客戶，他們自己買產品、自己使用、自己DIY；在中國臺灣，車主則多是通過零售店購買材料，然后再自己使用；但在內地的情況則不盡相同，90%以上的銷售都是通過美容店，屬于“產品+服務”的模式，這是因為內地的很多車主不太習慣自己動手DIY，“他們到美容店用美光的產品，自然也要用上美光的服務”。

以上還只是中國三個地區的差異而已，再往遠了說就是中西方的差異了。由于中西方市場存在巨大的消費需求和理念的不同，經常會出現一種很奇妙的現象：一些產品在國外市場很受歡迎，但在中國卻行不通；而另一部分產品在中國很流行，但在國外卻差強人意。

比方說，在美國洗車追求的是一種感官和精神上享受，因為美國自然環境十分干凈，一個月洗一次車就夠了；但在中國洗車需要的就是一種保護，國內有一個很流行的叫法就是“鍍膜”，這是對漆面具有保護效力的一個產品，但在美國就沒有這個產品。美光水晶鍍膜產品在中國銷量非常好，但在國外基本上就沒有這方面的需求，因為在美國沒有那么強的保護必要，但在中國就很有必要。

還有一種差異正在慢慢縮小，在藍勵信看來，這是一件非常開心的事情。長期以來，歐美國家對化學產品的環保性能要求得比較嚴格，中國對于環境保護的意識雖然起步較晚，但也開始日益重視起來。美光憑借已經完全具備符合歐美國家最為嚴苛標準的優勢，借機向中國市場傳達更多包含綠色科技的產品，這樣一來，美光的核心競爭力就能無限放大。

“美光的產品不會傷害到車，也不會傷害到人，更不會傷害到大自然。”帥氣活潑的藍勵信非常自豪地對《汽車觀察》說。不使用好的洗車液，人工洗車一段時間后，就會發現對手的傷害非常大，對車的漆面也會造成損傷。而美光的產品首先是要保證對漆面的保護；其次保證對人體不會造成傷害；最重要的是，美光所有產品都可以回收到環境中去。

據悉，美光現已是通用、陸虎、寶馬、梅賽德斯-奔馳等汽車品牌專業漆面精護的主要供應商。但在國內，美光與汽車品牌的合作還都是后期保養方面的合作，并未涉及到“前裝”合作，未來是否會嘗試這種新的合作模式？“當然可以！在國外美光是有過這樣的合作，但在中國還很少。”藍勵信告訴《汽車觀察》。

品牌文化

“美光雖然定位高端產品，但我們所需要的用戶是愛車的人，而不是說有錢的人。”藍勵信特別對《汽車觀察》強調，不管你是開勞斯萊斯的，還是開奇瑞QQ的，只要你喜歡車，你就會選擇最好的產品來愛護它。

作為一家擁有百年歷史的汽車美容品牌，美光的最大特點就是力求在帶來好產品的同時傳達一種汽車文化——只要是愛車的人都可以是美光的客戶。這其實也是美光的一種戰略思維，不僅可以與豪華車品牌進行合作，也可以與國內自主品牌展開合作。“很多4S店在賣給車主前，都要先使用美光的產品來護理一下，這樣給客戶的感覺就不一樣了。”

美光的口號是：哪里有愛車人，哪里就有美光。“單看‘美光二字就知道，我們是要把車達到不但干凈而且漂亮的效果。”藍勵信描述道，很多車主都會說雖然你的東西貴了一點，你的服務貴了一點，但還是可以接受的，因為你們的產品都是從美國原裝進口的，你們的服務人員也都是從美光培訓出來的。

其實，這些年國內也相繼出現了一批汽車美容公司，但就影響力而言非常低端。藍勵信認為這是由于中國汽車后市場還不是很成熟，還不能很好地抓住車主們的需求所致，主要體現在產品品質、生產流程和企業管理上。