數據為王

楊鋒磊

經銷商如何進行數據的積累？在《汽車觀察》雜志看來，具備縝密架構、嚴格控制和引導能力的數據錄入系統是關鍵。DMS（經銷商管理系統）便是這樣一個幫助經銷商進行日常運作管理的系統。在日常的業務活動中，例如銷售新車或二手車、服務維修、配件銷售和車間管理，DMS系統可以對各個環節中的數據跟蹤和分析來幫助決策者進行精細化管理，每個環節的數據的準確輸入將為經銷商在后端生成一個準確而詳細的財務報表提供最基礎的支持。

DMS系統對數據積累的要求是精細的。例如汽車經銷商在輸入汽車維修單的數據時，就要包括修一輛車需要多少工時、多少人工、是客戶自付還是廠商保修等等內容，這些分類的數據做好后，生成的財務報表將會詳細列出用于人工花費方面的狀況。據此，經銷商即可對自己的運營狀況有充分了解。以DMS系統領域最為領先的管理軟件之一Autoline為例，它的一項主要功能就是采用最新的信息開展測量、比較、分析、報告工作，從而支持經銷商的日常管理，并幫助經銷商進行規劃和預測。它囊括了一百多種報表，涵蓋業務處理的方方面面，如果經銷商要求更詳細、更復雜的數據報告，系統還可提供強大的報表生成工具，幫助經銷商創建特定的報告并開展進一步的分析。

而從自身的數據出發獲得運營管理的改善空間，這僅是數據帶給經銷商的第一層價值。數據的價值還能在對比和分析中得到進一步的體現。例如在同一區域，同一品牌的同一款車型在不同的經銷商處有可能有截然不同的業績、維修單客戶支付比例或者維修成本。而產生這些差異的原因其實是可以通過數據對比和分析來獲得的。

美國ADP經銷商服務公司有一個基于數據比對和分析來為經銷商提供咨詢服務的項目——D20。它把20個規模相當的經銷商組成一個小組，通過對經銷商的運營及財務進行深層次的分析，幫助經銷商找出提升的空間，通過專家指導和小組成功經驗分享來幫助經銷商實現改進，及最終達成財務目標。加入D20項目的成員不必擔心自己的財務狀況等商業機密會泄露給其他成員，因為ADP最終提供的KPI（關鍵績效指標）是一個經過多重計算后生成的百分比數字，并會以不同的組合指標提供給各個項目成員。在ADP的組織下，項目成員也會定期聚會討論KPI，分享優秀成員的成功方法，為需要改善的成員提供建議，敦促實施改進計劃等，而ADP也將利用自己豐富的經驗來指導和幫助項目成員進行改善提高。如今，這一項目已來到了中國。

無疑，在中國汽車銷售終端由新車銷售逐漸向服務為主要利潤來源轉型的時期，數據的分析對于經銷商的運營越來越重要，數據的積累可以幫助經銷商了解自己的經營狀況，而對數據的對比分析可以找到自己位置和進步的方向。