低谷融資十戒

盧旭成

低谷時，也有不少創業者拿到投資。近期，桔子水晶酒店融到上億美元，生產性用品的浙江愛侶融到3億人民幣……

即便在一些此前投資過熱、泡沫涌現的行業，同樣有多家公司成功融資。其中，電商行業包括化妝品限時特賣網站聚美優品、在多個城市承諾1小時送貨上門的快書包等；太陽能行業包括生產太陽能逆變器的深圳格瑞特、生產太陽能光熱發電的威海金太陽等。

逆市融資，公司的短處會被放大，長處或許也更容易被投資人所認識。那么，創業者需要注意些什么？如果避免犯錯誤？如何揚長避短？

《創業家》訪問了易凱資本CEO王冉、啟明創投合伙人童士豪、漢能基金負責人董征等投資機構、融資顧問代表，以及近期成功融資的創業者代表——布丁酒店CEO朱暉、力美廣告CEO舒義、返還網CEO陳方毅、農享網創始人徐亞鋒等，試圖總結出低谷融資“戒律”。當然，其中一些“戒律”不僅僅適用于投資低谷時期——練好內功在任何時候都是創業者的必修課。

1 盡量不在低谷時期融資

易凱資本CEO王冉提醒，如果企業現金流較好，融資與否對企業發展影響不太大，不一定非要在資本市場最壞的時候去融資，能躲開就躲開，因為低谷融資容易遭遇估值打折。

2 不要對估值有過高預期

“必須得定到多少價格之上，否則我不融。”如果你急需融資，這種想法就不要有了。創業者不要再指望像資本浮華時期一樣，估值一飛沖天。實際上，合理的估值預期會讓同樣變得務實的投資人很快接受。

返還網通過“導購+返還現金”的模式，幫助消費者在網上商城省錢，這家公司7月11日宣布拿到真格基金和險峰華興的投資。公司CEO陳方毅表示，“我們拿錢的一個經驗是，沒有要求很高的估值，如果你目標遠大，不用太在意剛開始是多拿還是少拿幾百萬元，因為這個錢將來回頭看完全不值一提。”

3 不要只盯著明星投資人和投資機構

現階段，除了通常意義上的財務投資人，創業者要考慮“雷達”之外的投資人，包括一些新的人民幣基金、戰略投資人和個人投資者。

漢能基金負責人董征介紹，人民幣基金大部分2009年前后成立，2010 - 2011年是瘋狂投資時期，但人民幣基金尚在發展早期，一般不太敢投早期項目，多追投中后期項目。一些地方政府主導的引導基金比較有錢，但投資風格謹慎，大部分投中后期項目。現在即便是資本寒冬，中后期項目的價格還是居高不下。因此，剛起步的創業者可以多考慮小基金和個人投資者。

王冉認為，早期項目所需資金少，很多投資機構愿意像撒種子一樣都投一點。今年移動互聯網領域投資整體在降溫，但騰訊、百度等戰略投資人對這個領域會越來越感興趣。

4 不要指望速戰速決

王冉提醒創業者對于融資時間要有合理預期，即便創業者愿意打折融資，投資人的動作也會放慢，本來兩三個月可以完成的投資，很可能會拖到四五個月甚至更長。投資人放慢節奏，一方面是投資人在猶豫，另一方面也希望在此過程中考察創業者說的跟做的是否一致。

農享網是2010年成立的優質農產品推薦和代售網站，今年5月和7月先后拿到西安一位天使投資人和漢理資本各100萬元投資。創始人徐亞鋒說，投資者決定投資之前，已經默默地觀察了農享網半年。

陳方毅提醒其他創業者，如果要想快點拿到錢，最好選人民幣基金，如果是美元基金，按照相關規定（商務部75號文），需要6- 9個月才能到賬。

5 不要奢望融資一步到位

比如，本來要融一大輪的可以改為融一中輪，要融一中輪的可以改為只融一小輪。縮減融資規模，也可以讓融資盡快落袋為安。

6 不要一意孤行，要照顧新老投資人感受

低谷融資可能涉及估值打折和融資方式分歧（參看本期桔子水晶酒店融資案例），原有股東擔心股權被稀釋，大部分創業者都要像桔子水晶酒店CEO吳海一樣，事前充分考慮不同股東對不同融資方式的意見。理想的結果是，即便股東有不同意見，最后也能按董事會達成的決議去融資。

王冉提醒，創業者最好能給新進來的投資人一些“心理安慰”：“正常情況下跟投資人談公司估值，可以從高估值開始，如果創業者沒做到再降低估值；現在可能從相對合理的估值開始，如果創業者做得好投資人再給獎勵。另外，有的融資本來可以完全不考慮業績承諾，因為環境不好可以保守地給一點業績承諾。”

7 不要拿概念說事，要靠業績

2012年上半年獲得融資的部分企業

資本市場過熱時，創業者說個概念，無論是電商（團購），還是無線互聯網，可能就有投資人埋單，而低谷融資要求創業者準確說出公司和項目的核心賣點，與別人到底有什么區別等。啟明創投合伙人童士豪最近投了網頁游戲公司Forgame，他說，現在賺錢的企業毫無疑問更容易拿到投資，“游戲是變現比較好的模式。”

布丁酒店今年5月拿到富達、君聯資本等五家機構共計5500萬美元投資。很多人覺得創始人朱暉幸運，朱暉和公司首席運營官史央清卻表示，布丁酒店早在2011年七八月就準備B輪融資：第一輪融資結束后即有意識地邀請一些投資人來參觀了解。另外，“我們能夠把2007- 2010年這四年的運行手冊、會議紀要拿給投資人看，可以看到我們每年都進行完善修正，可以看到我們公司是有體系的。”史央清說。

跟桔子水晶酒店比，布丁酒店做的是“屌絲”生意，主推每間95元的平價時尚酒店，成本控制要求非常高。布丁酒店的絕招是，把房間面積變小，如空調可以改用1匹的，燈可以少裝，用跟肯德基桌面一樣的材質做桌椅，服務員抹布一擦即能清掃干凈。這樣，同樣多的服務人員能夠服務更多客房，保證在如此低的房價下還能保持和如家、7天一樣的利潤。2011年，布丁酒店的數量開到100多家，營收1億多元。

7月11日宣布拿到IDG和凱鵬華盈B輪投資的力美廣告也有一份在移動廣告領域堪稱上佳的業績單：現在每月WAP廣告營收上千萬元，“我們是移動廣告業內收入最高的公司。”力美廣告CEO舒義說。

8 不要忘記強調團隊的強悍

無論何時，團隊背景、能力都是投資人非常看重的因素，低谷時期尤甚。“早期項目99%的模式都在變，大家會根據創業團隊和創始人之前的背景、經歷去投資，現階段白紙一張的草根創業者很難拿到錢。”董征說。

在力美廣告和布丁酒店、桔子水晶酒店的融資案例中，公司創始人無一例外都是行業 “老兵”。別看舒義只有28歲，卻有8年創業經驗。2004年他在四川師范大學讀大一即開始創業，2007年給騰訊大成網代理廣告賺到第一桶金，隨后涉足移動廣告領域，2010年給騰訊、新浪做WAP廣告代理，營收做到4000萬元，凈利800萬元。吳海是酒店業資深人士，朱暉2007年創立布丁酒店前做過連鎖便利店、服裝連鎖店，以及全國第一家速8加盟店，他的搭檔史央清創業前曾在杭州一家五星級酒店做過總監。

9 不要忽略自己的短板

投資人在任何時候都會判斷所投項目是否符合“大趨勢”，不過現階段他們可能更關心企業的短板是否補得好，這決定企業能走多遠和做多大。當《創業家》問到舒義，投資人對力美廣告最大的擔心是什么時，他回答：“管理有風險，但不是最重要的風險。他們擔心移動廣告市場迅速起來后，贏家不是你。”

舒義的長處是熟悉銷售和廣告代理，短板也很明顯，不懂技術。為此他專門請了一位在谷歌做移動廣告的技術高手出任CTO，并擴招技術人員，只有260多人的公司，技術人員即達100多位，且都是近一年招募的。布丁酒店融資后同樣從淘寶挖來一位擅長網絡營銷的高手。

10 實在不行別撐著，賣掉吧

據王冉介紹，易凱資本內部現在非常強調融資成功率，“市場特別好的時候，我們可能在某個領域會接五六個項目，現在只接一個項目，頂多兩個項目。”這意味著，某個領域排在后面的公司要想在現階段得到財務顧問公司推薦，進而拿到融資比較困難。實際上，易凱資本的重心已轉向并購。“很多以前傳統上需要融資的項目，現在也考慮被并購。”王冉說。漢能基金也傳遞了類似信息。