小型民營書店如何夾縫求生

爾東

目前國內小型民營書店的生存境況不容樂觀，房租漲、人工漲、網絡低價沖擊，再加上民營書店與新華書店不對等的外部環境，讓很多小型民營書店難以為繼。像石家莊、昆明等地小型民營書店正在以一天倒閉一家的速度衰落。小型民營書店該如何在夾縫中生存？下面本刊記者通過采訪、調查一些業內人，為投資者介紹幾個目前看效果還不錯的辦法！

求生路一：“私人圖書管家”

中外傳媒政策研究中心專家鄭先生表示，實體書店經營狀況不好，除了房租上漲等一些客觀因素，還有一個主要原因是人們獲取書籍的途徑很多，比如網絡。因此經營者不妨從網絡售書無法完善的服務上下手。時下業內較為流行的就是“私人圖書管家”模式，即經營者根據顧客的職業、背景、人際圈，專門為顧客設計一套或幾套應該閱讀和收集的書籍名錄，并負責提供這些書籍。

可能會有“這種服務有人需求嗎”的疑問，其實需要這種服務的人很多，而且都是中高層次人群，特別是一些職業經理人。因為他們平時工作忙，很少有時間自己選擇合適的書籍閱讀，但是他們又需要不停地閱讀書籍“充電”。同時他們家中或者辦公室沒有適量，且符合身份的存書，會讓合作伙伴看不起。因此他們急需“私人圖書管家”服務。更為重要的是這些人對于書籍的價格敏感度較低，經營者的利潤空間較高。目前一些采取該模式的書店，經營業績相當突出，平均月賺七八萬元很輕松。

不過該方法的瓶頸是經營者如何打開中高端市場，如何讓對方接受自己的服務。

操作難度：★★★

求生路二：與商業地產合作

上海雨楓書館（上海老字號民營書店）的負責人孫婷婷表示，房租成本居高不下是經營者面臨的最大難題。像雨楓書館通過與商業地產（如商場、購物中心）合作方式有效控制房租成本。具體做法是，經營者以較低的價格承租商場中的一個商鋪，借助商場的人氣，提升書店的客流量，而商場的物業則從書店的售書流水中按照一定比例獲取提成，來彌補租金上的損失。時下一些入駐商場的書店繳納的租金僅是其他地區租金的三分之一左右。這樣可以大大緩解房租居高不下的壓力。目前這種方法在北京、上海以及江浙一帶較為普遍。

該方法的關鍵是經營者如何與商場“合”，如商場定位時尚群體，那么經營者的書籍就要以時尚類為主，否則很難改善經營現狀。

操作難度：★★★

求生路三：走“專而精”路線

中投顧問文化行業研究員沈哲彥表示，經營者還可以走“專而精”路線，即將綜合類書店改為女性書店、體育迷書店、漫畫書店等等，雖然經營品種大幅減少，但是由于目標顧客定位十分清晰，經營業績不會太差。像上海有一家女性書店，除了書店銷售的書籍都是適合女性顧客以外，還定期舉辦一些諸如烹飪、手工、星座、塔羅牌、理財、職業規劃等講座，增加互動。這家書店“改版”為女性書店后，月經營業績提升了30%。

當然這種專業性書店，銷售圖書期刊的收入只是盈利的一部分，甚至是一小部分，這類書店的主要利潤來源于相關輔助產品的銷售以及部分產品的廣告。如動漫玩偶、烹飪用的小電器、女性化妝品、理財產品等等。

操作難度：★★

求生路四：有選擇性經營

沈哲彥表示，經營者完全可以根據書店所處地理位置，調整一下主營書籍種類。如在社區附近，經營者可以主打養生、烹飪、理財類、教輔類的圖書、期刊；寫字樓附近，經營者可主打經管類、心理減壓、職場規劃、勵志之類的圖書、期刊；商業街附近，經營者可主打言情類小說、教輔類、時尚類等圖書期刊……

由于顧客針對性較強，有助于提升銷量，而且即使顧客要求經營上門送貨，也由于距離較近，投資者不用承擔過多的物流成本。這種方式在廣東省一帶頗為流行，部分從業者的利潤增幅約25%。

據了解，目前業內一些經營尚可的小書店，“特殊類”圖書期刊占到圖書總量的40%—60%，剩下的則是一些其他領域的圖書期刊。

操作難度：★★

求生路五：引進新“業務”

鄭先生表示，現在近5成的小型民營書店都已經開始引入一些新的業務，比如為顧客提供咖啡、茶飲等，或者提供一些適合安靜氛圍娛樂的游戲，如桌游、棋類等等，再或者引進精品專柜，讓顧客在選書、看書的過程中還能享受休閑、娛樂、購物。雖然這種方法并不新鮮，但是效果尚可，像上海地區部分經營者通過引進新“業務”利潤有所增加，增幅在30%—40%，基本上可將房租、人工等成本上漲帶來的壓力化解掉。

不過這種方法對于經營者的店鋪面積要求較高，至少經營面積（不包括庫房）約100平方米。另外，這類做法適合商業街、寫字樓附近的書店經營者使用。

操作難度：★★★

求生路六：坐商變行商

鄭先生表示，現在有一部分經營者由坐商變成了行商，具體而言就是以實體店作為依托，專門參加各類展會銷售圖書，每次都會根據展會主題以及參展企業性質，來決定銷售圖書的種類，雖然看似每次都要支出一定的成本，如展位費，但由于針對性較強，銷售業績并不差。據了解，青島地區一些采取行商模式的經營者，平均銷售額提升了三分之一。

不過這種方法對于旅游城市、會展城市的經營者頗為有效，其他地區的經營者效果一般。

操作難度：★★★

求生路七：簡易電子商務模式

沈哲彥表示，除了傳統柜臺銷售以外，還有電子商務銷售。其實對于小型民營書店經營者而言，電子商務營銷并不復雜，不一定要像當當網、阿里巴巴那樣做。書店只需要申請一個QQ群號碼，或者在社交網站上注冊一個會員即可，再或者注冊一個微博。

這種簡易電子商務有以下兩個好處：一是方便了顧客購書，以前很多顧客因為時間緣故無法去書店購書，如今只需要在網上留言，就能購書，可以有效留住顧客；二是經營者通過網絡可以結交大量的潛在顧客，以佛山一家書店的老板為例，他從2011年初每天都寫微博，介紹最近有什么新書，以及一些讀書感想，結果微博開通6個月后，該老板大約有了上萬名粉絲，圖書銷售業績一路走紅，據了解，月盈利大約有五六萬元，比微博開通前整整提升了1倍，而且現在很多圖書公司都主動與他合作。

操作難度：★★

求生路八：另類融資模式

沈哲彥表示，現在還有一部分經營者采取的方式是“融資”，這種方式在浙江一帶頗為流行，其與會員制有些類似，但又不相同，即凡是給書店注入一定額度資金（這筆費用通常不會超過1萬元）的顧客都可以成為書店的股東。這些股東平時不負責經營。無論書店經營好壞，股東們都可以在一定時間內免費購買書籍（時間長短根據消費者注資多少而決定），如果書店在外來資金的支持下，經營業績有所提升，那么股東們在每年的年終還能得到一定額度的紅利。

對于消費者而言，這筆投資風險并不大，即使書店經營業績不突出，自己還能免費買書。因此很多消費者都愿意出錢成為股東。而對于書店經營者，有了資金的支持，現金流有所保證，更加利于日后的經營。

操作難度：★★★

求生路九：深層次會員服務“黏住”顧客

孫婷婷表示，可能很多經營者一看到這個方法就會覺得老套，沒錯，很多經營者都采取會員制，但是他們都只做表面工作，如會員買書打個折扣，深層次的服務根本沒有去做，甚至沒有去考慮。如，經營者可以在會員生日的時候為會員免費贈送一些小禮物；建立會員檔案，每當會員喜歡的書籍種類到貨了，就及時通過短信通知會員；定期舉辦一些圖書傳播、講座和分享會；對會員實行積分兌換禮品制度，刺激會員消費……

據了解，廣東省、江蘇省一帶的小型民營書店普遍都將會員服務做到較為極致，其換來的結果就是把顧客“黏住”了，而且會員數量不斷地在攀升，銷售總業績也比之前有所提升。以上海市場為例，調查了30家小型民營書店，會員服務方面做得比較好的書店大約有16家，銷售業績普遍提升了20%—30%。而會員服務方面做得稍差的11家店，銷售業績普遍下降了30%—40%。

操作難度：★★★