國際商務談判中的積極語用策略

楊建娣

摘要： 在國際商務談判這一語境中正確應用語言，將語言表達和談判語用策略二者有機結合，是提高國際商務談判的成功率的關鍵。作者將分別闡述國際商務談判中的委婉、模糊、得體和論辯的語用策略。

關鍵詞： 國際商務談判語用策略

國際商務是跨國界發生的活動，不可避免會受到談判中文化差異的影響，商務談判的成功與否在很大程度上取決于談判過程中語言運用的策略的好壞。一般來講，在國際商務談判中語用策略的運用可分為三種類型：起積極作用的語用策略，起消極作用的語用策略和起均勢作用的語用策略。筆者僅就在國際商務談判中起積極作用的語用策略做分析。

一、委婉表達語用策略

在商務談判中，由于時間、場合、氣氛的不同，有些話不宜直接說出來，需要采取委婉、含蓄的表達方式，因為委婉表達能有效地緩和緊張的談判氣氛，打破僵局，擺脫窘迫、尷尬的局面和避免矛盾。委婉表達并不意味著說話者音調和態度的軟弱。實際上，它對談判雙方都是一種有效的語用手段。

1.善用溫和的言辭。

“溫和”的對應詞是“激烈”，兩者措辭的區別在于，前者比較婉轉、含蓄，而后者比較強烈、刺激。委婉表達的方法之一，就是在交際中避免過分強調自我或刺激對方，而應善用溫和言辭。我們可以多用這類詞語，如“Im afraid”，“We would say”，“It seems to me”等，使較強烈的措詞轉為溫和的語言。再比如，如果你想拒絕對方的建議，就可以委婉地說：Im afraid we have conflicting views on the matter.如果我方認為對方的產品質量一般，但不好直說，我們就可以委婉地說：We know where you are about the quality of your products.

2.善用被動語態。

由于省略了施動者，被動語態的含義常常變得含糊。在商務談判中，人們時常使用被動語態來避免直接批評對方。如：

例1a. Obviously，you made a very careless mistake here.

b. A very careless mistake was made here.

例2a. For the past three years，you did not place any order from us.

b. For the past three years，no order has been placed from us.

3.善用感情移入法。

在談判中，設身處地理解對方，形成心理上的溝通，削弱對抗心理，從而使談判的氣氛發生微妙的變化；或使對方產生好感，漸受感動；或使對方心服口服，等等。這是一種以感情移入法的語用策略緩和氣氛，減弱對立，淡化矛盾的方法。

例：a. We do not believe you will have cause for dissatisfaction.

b. We feel sure that you will be entirely satisfied.

4.善于提供“臺階”。

所謂提供“臺階”，實際上是給人“留面子”，要留面子，就要使用禮貌語言、委婉表達。留面子的語用目的，是要保持談判雙方的良好關系，使談判在和平友好的氣氛中進行，并順利地實現談判目的。從語言角度出發，留面子還是丟面子，關鍵在于談判過程中是否采取和如何采取威脅面子的語言行為。如：

例1：We know where you are about the quality and quantity of your products.

例2：We approve of your plan on the whole，but we respectively represent interest of different companies，dont we？

例1中，講話人心里認為對方的產品質量不行，但嘴里沒直說，只是用了“where you are”做暗示。例2中，“on the whole”有不同意見之意，甚至包含拒絕。

二、模糊表達語用策略

模糊性是指一個詞或一個概念所指范圍的中心部分基本上確定，而外延界限不明確的屬性。語言的模糊表達具有簡潔性、概括性、靈活性等特點，它可以用來體現涉外談判的高度周密和靈活性。涉外談判中，通常會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人，或在某些場合，會出現一些不能直答但又不能不答，或一時無法回答但又必須回答的問題，或為試探對方的意向，這時可以通過運用模糊的語言，即把輸出的信息模糊化，避免過于確定，讓談判者進退自如，避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地。

例：Your request for a 5% reduction in our price has received our attention and Ill put the matter before my manager for consideration. We would give you our reply as soon as possible.

這里，attention，consideration，as soon as possible 都沒有明確的概念。這樣就進可攻，退可守，使自己處于主動地位。

此外，我們還可以使用一些具有模糊性的詞語if，perhaps，probably，maybe，seem，as if，Im afraid，It is said that，to some extent 等。如：The board of directors seems unable to solve it right now.

三、得體表述語用策略

由于對外交流與合作大都遵循著“實力政策”和“利益驅動”的基本機制運行，因此談判雙方所喜歡的是宣講自己的優點、優勢和所取得的成就等。話說過了頭往往過激，而且咄咄逼人。為此，談判雙方應掌握如何表達優勢的語用策略。低調處理是對說過頭話的糾偏，它遵循了謙遜準則和禮貌策略。說話者盡量少贊譽自己，多贊譽別人。在商務談判中，談判雙方應把握好得體有效的語用策略來表達自己的優勢，以便取得更有成效的結果。

1.少用感嘆語氣。

在表述己方長處時，說話者不要神情得意，文字激昂，而要特別提高警惕，在語言表達上，少用感情色彩較濃的感嘆句。如：

a. What an excellent performance of our equipment！

b. According to our end users，the performance of this equipment is excellent.

2.避免華麗辭藻。

在商務談判中，華麗辭藻難以有可信性。如“最佳”，“一流”，“首屈一指”，“獨一無二”等這一類夸飾的修飾語，過分地夸大和渲染，往往會增加對方的不信任，甚至引起反感。一般來說，用確切的數據或典型的事實能比較形象、準確地反映“優勢”事物的本質。如：

a. This kind of lighter has good performance and can be used for a long time.

b. This kind of lighter can operate continually more than 40，000 times a piece.

3.淡化主觀色彩。

在表述己方優勢時，口口聲聲講“我”、“我們”、“我們的”等，自做鑒定，自我評論，這種表述是不可取的。為此，宜用語言表達淡化，或變抽象為具體，或引用他人之語等，以淡化主觀色彩、增強客觀效果。如：

a. Our enterprise has been developing rapidly and well known in China and overseas. Our products are extremely welcomed by the customers.

b. Our factory，economic beneficial results have in fact been tripled in the last three years. Theres a special report about our factory carried in Beijing Review last month. You know，Beijing Review is weekly published in more than 20 languages and distributed to over 180 countries and regions. At present，a number of buyers especially name our factory as their only supplier，and were just worrying how to meet the needs of the customers at home and abroad.

四、論辯表達語用策略

論辯的關鍵在于“說”，在于“陳述”。陳述要明確，論據要充分，論證要有邏輯性，這是專業性論辯最基本的特征和要求。論辯的語用表達策略有多種，具體如下。

1.陳述得體，寓理于例。

談判人員充分利用事實、例子等方法，得體地陳述其主題和要點，寓理于例，以理服人。下述例句中，講話人對有人提出的“翻版”問題，給予得體的、有條有理的陳述，對對方的“指責”給予委婉的、但又有說服力的反駁。

“... if Im not mistaken，I understand what you asked in your question is about the problem of my Frequency Standards Configuration. To answer your question，Im afraid something must be stated here clearly：

Firstly，we have acknowledged... This is clearly indicated in my paper. Please see the Reference No. 3. And in my talk just now，I once again mentioned the reference.

Secondly，...

Thirdly，the proposal made by...

So，I dont quite understand what youre driving at by refurbished version. And I ...”

2.攻心為上，削弱對抗。

在論辯過程中，談判人員設身處地理解對方，形成心理上的溝通，削弱對抗心理，從而使談判的氣氛發生變化。如：

I agree to what you said about the engineering schedule. But we are in the dry season now... You will be very much appreciated if you kindly ...

3.以退為進，有禮有節。

在商務談判中，談判人員常用一種己方以較小的退讓來換取或促使對方較大讓步的策略，即以退為進，有禮有節。如：

Well，lets give the matter further thought and discuss it latter. I agree to give up this item. But I hope you can cooperate with us in sponsoring two trainees. All right？

4.利用矛盾，區別對待。

所謂利用矛盾，指在論辯中，利用不同對手或對方人員之間的矛盾或競爭，或控制乙，或借甲攻乙，引導諸對手相互攀比、競爭，加強己方在交涉、談判中地位和主動性。以下兩個例子都利用了使對方與另一方相互競爭的心理，使己方處于比較有利的、有主動權的地位。

例1：Frankly speaking，the businessmen from America，Japan as well as from France are trying to contact us. But to us，we are going to compare commodities from different producers，treat them equally without discrimination，and choose among the best.

例2：At present，the products from Philip are attractive to us； but we are also very much interested in those from Matsushita. We hope that you can offer your competitive price.

5.強硬果斷，針鋒相對。

這是一種以比較強硬、果斷的口吻，進行針鋒相對的論辯策略。從以下例句中，我們可以看出這類言辭表達，態度比較強硬，帶有刺激性和火藥味，有咄咄逼人之勢。如果這一策略運用得當，就可以加快處理事情的速度，在不少情況下是能夠奏效的。然而，這種方法，也帶有一定的冒險性，有時會僵化局面。因此，要在確有把握的情況下才采用這種策略，不可草率從事。

例1：Personally，this is our rock-bottom price，Mr. Green. Im afraid，it seems that we cant make any further concession.

例2：As the matter stands now，Im afraid what we can do is only up to here.

五、結語

在國際商務談判中應盡可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達到談判的目的。國際商務談判融語言教學與國際商務為一體，注重學生的英語語言綜合素質的培養和實際應用英語能力的培養，使學生具有運用英語進行國際商務交際的能力。同時，應開展有效的教學活動，有意識地把培養學生語用策略與學習新的外語知識結合起來，以培養出在實際工作中能靈活運用，適應商務需要的外語人才。

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