企業銷售跟蹤審計實踐與分析

折雪萍

跟蹤審計是指公司獨立的審計部門和人員依據法律、法規、審計準則、公司制度，對被審計單位的財務收支行為及其相關經濟活動的真實性、合法性、效益性進行的一種全過程持續審計監督方式。華電榆林天然氣化工有限責任公司（以下簡稱“公司”）根據“跟蹤審計”的特點與重點內容，結合公司實際情況，制定了銷售跟蹤審計制度，即公司審計處每月定期對公司所屬銷售處進行跟蹤審計。實行銷售跟蹤審計以來，公司營銷業績呈逐年上升趨勢，公司的經營狀況得到了較大改觀，貨款回收率大幅度提高，取得了顯著的經濟效益。

一、審計操作與程序

為有計劃、有目標、有重點、高效率地實施銷售跟蹤審計，公司每月由企業管理處制定經營計劃、公司價格管理委員會（公司價格管理委員會即由主管銷售經理、考核處長、銷售處長、信息處長組成）制定銷售價格，考核處制定考核辦法，審計處依據上述三部門的文件規定，按月進行跟蹤銷售審計，提出審計意見書，考核處依據審計意見書對銷售處進行責任考核與獎罰兌現，因此，在每個月，審計處都要定期依據公司的相關制度規定，制定審計實施方案，明確審計目標、審計范圍、重點內容、方式方法及相關規定要求，對銷售處進行跟蹤審計。

二、審計內容與重點

1.銷售合同。公司銷售處和每一個產品購買廠家簽訂訂購合同，包括送貨日期、供貨數量、銷售價格、產品質量、違約責任、具體負責此項業務的銷售員。

2.銷售數量。公司每月制定生產經營計劃，審計處以該計劃為依據，審計銷售處當月銷售數量是否完成。

3.銷售價格。公司價格管理委員會根據國內外市場供求情況，制定產品銷售價格，并根據市場行情隨時加以調整，制作價格調整書，審計處以此為依據，審計每一筆銷售業務，是否執行公司價格規定。

4.銷售比價。公司業務員銷售產品時，銷售價格高于公司規定價格，可以按比例給予獎勵，鼓勵業務員賣高價。

5.銷售回款。公司當月所售產品，貨款和運費是否全部收回。

6.現匯比例，即當月公司貨款全部收回的情況下，貨幣資金所占全部回款的比例是否完成公司規定的比例，如承兌匯票過多，影響資金周轉，同樣也會影響企業其他各項業務的展開。

關于上述六項審計內容，公司專門制定了相應制度，公司審計處在開展審計工作時，嚴格按照公司制定的銷售跟蹤審計規定的內容，進行逐項審計，寫出審計意見書（一式五份），董事長、銷售主管經理、考核處、銷售處、審計處各持一份。

三、審計執行與特點

1.體現常態性和動態性。跟蹤審計是一個動態、持續、互動的過程，要保證公司正常的生產經營活動，不斷提升企業經營銷售管理水平和經濟效益，公司內部審計部門就應該時刻關注企業經營銷售環節，關注企業銷售風險，定期開展銷售跟蹤審計。

2.體現相對獨立性。獨立性是開展跟蹤審計的前提和保證。在進行跟蹤審計時，要在組織結構、運行模式、人員調配、經費保障、技術操作等層面相對獨立于公司各方面具體事務，不受公司部門和外在部門的干擾和影響。

3.體現協調性與互動性。配合相關職能處室共同完成任務，增強企業凝聚力。公司各相關部門既相互獨立，又相互配合，按照自己的職責權限，各司其職，共同完成公司經營任務。

4.體現客觀性和公正性。嚴格執行公司規定，預防資金沉淀，使公司制定的銷售貨款零沉淀切實落到實處。

5.體現績效性。跟蹤審計也具有績效審計的特點，可以把績效審計的理念和方法融入到跟蹤審計中，及時發現問題，分析各種原因，提出改進內部控制、完善銷售管理的建議，幫助公司銷售處提高管理水平和經營效能。

四、審計效能與作用

1.績效性。由于對銷售處的各項規定都很詳實，考核也能落到實處，因此能極大地提高業務員的工作積極性，在當前各單位大都存在三角債問題的情況下，公司能及時回籠資金，使企業的各項工作都能正常進行，銷售跟蹤審計確實起到了很大作用。

2.預防性。任何事物的發展都是一個從量變到質變的過程，“量”的積累會導致“質”的變化。由于跟蹤審計人員在銷售領域接觸時間長、掌握情況詳實，因此有條件、有能力及時發現苗頭性問題，及早感受市場銷售風險，注意察覺可能影響公司經濟運行、資金回收安全的各種苗頭性問題，提前發出警報，發揮審計預警作用。

3.揭露性。根據審計法規定，審計的首要職責是監督，監督公司是否存在制度缺陷和管理漏洞，保障公司經濟運行的安全健康。跟蹤審計作為持續性的監督活動，能夠及時把握產品銷售和資金回收情況，對存在問題及原因有較為深刻的認識，能夠提出富有針對性、具有操作性的改進意見和建議。因此，在跟蹤審計過程中，能加大信息研究、深入分析原因，提出切實可行的實施方案，提高審計監督成效。

4.服務性。審計人員要正確處理監督與服務的關系，立足于監督、著眼于服務，寓監督與服務之中。在進行跟蹤審計的過程中，發現問題，上報于公司領導，使公司制定出更符合銷售工作實際情況、更好地服務于客戶、更能提高銷售員積極性，同時，能夠進一步促進公司建立健全各項規章制度，不斷完善公司銷售管理與跟蹤審計機制。科學合理的制度，對提高公司經濟運行質量、發揮好審計服務作用，促使跟蹤審計保持旺盛的生命力尤為重要。

5.時效性。由于銷售工作有季節性的特點，而跟蹤審計是持續的、動態的審計監督，所以能及時掌握銷售情況，合理儲存產品，根據市場供需情況，制定科學可行的銷售制度。事物的發展都會呈現出階段性特征，市場供求、產品銷售、資金回收、承兌現匯等情況也不例外，在不同階段有不同的特點。跟蹤審計是持續性監督活動，能夠及時了解銷售過程中的各種情況，發現存在的傾向性問題，提出具有針對性、指導性和實踐性的改良意見、建議和對策，充分發揮內審部門“免疫系統”的動態監控的作用。

（作者單位：華電榆林天然氣化工有限責任公司）