諾亞正行“虎”口奪金

2012年2月22日，諾亞財富的子公司諾亞正行（上海）基金銷售投資顧問有限公司（簡稱“諾亞正行”）與其他三家第三方理財機構，一起獲得首批第三方基金銷售牌照。受此影響，諾亞財富當天盤中最高價達到7.99美元，漲幅接近29.64%。截至3月31日收盤時，股價仍堅挺地守在7.98美元附近。

2011年，中國證監會有意讓第三方理財機構參與基金獨立銷售。為此，諾亞財富專門成立諾亞正行，參與基金銷售牌照申請并順利獲批。

作為一家在美國上市、備受關注的第三方理財機構，諾亞財富此前的盈利模式主要以代銷信托類理財產品或PE/VC基金等為主。但隨著去年以來房地產信托理財產品與PE/VC基金募資遇冷，諾亞財富正在經受考驗。如今，諾亞正行獲批基金產品代銷資格，有望豐富諾亞財富的資產管理品種，并成為諾亞財富維系利潤高增長新的支撐點。

“現在的股價，能代表未來嗎？”持有諾亞財富約8%股權的諾亞正行總裁章嘉玉說，“只有諾亞正行把基金銷售業務做好了，國際基金才會給諾亞財富一個最客觀的估值。”

對諾亞正行等第三方理財機構而言，獲得基金獨立銷售牌照，意味著它們將與銀行渠道共同爭奪公募基金千億年銷售額的市場蛋糕。2011年的前11個月，基金公司共發行近193只公募基金，募集金額高達2938億元人民幣。

然而，涉足基金獨立銷售業務，并非踏入一片“藍海”。在銀行代銷幾乎壟斷國內基金銷售渠道，以及基金公司自建電子商務平臺直銷基金的雙重擠壓之下，諾亞正行們要想“虎口奪食”，殊非易事。

確實，在公募基金銷售市場，銀行已經是一家獨大。或許正是因為如此，銀行的基金業務服務水平難以讓人滿意。一方面，銀行代銷基金產品時往往“任人唯親”，優先向客戶推薦基金托管行是自家銀行的公募基金產品，卻忽略對基金以往業績的評估；而且，銀行代銷的公募基金產品同質化嚴重，難以滿足不同客戶的投資需求。雖然有以上種種不如意處，但客戶在購買基金產品時，卻沒有更多的渠道選擇。

或許正是這樣的狀況，在某種程度上推動了第三方理財機構開展基金獨立銷售的進程。只不過，對于諾亞正行等第三方理財機構而言，商機確實存在，但此項業務是否能獲得不錯的回報還很難說。

章嘉玉算了一筆賬：獲得基金獨立銷售牌照的第三方理財機構，每年僅在研究團隊建設、后臺服務、客戶拓展等方面的成本開支就將達到近2000萬元。若按1%基金申購收費測算，年基金銷售額達不到20億元，難以實現盈虧平衡。然而，諾亞正行基金產品年銷售額要想迅速達到20億元，絕非易事。

運營初期能實現多少銷售額，章嘉玉心里沒底。目前，諾亞正行能做的，是借助諾亞財富現有資源網絡，通過購買基金研究報告、客戶資源共享、協助建立IT服務體系、基金銷售培訓等拓展業務。天下沒有免費的午餐——諾亞正行必須以財務協議控制形式，向諾亞財富的境外上市主體——諾亞控股支付一定費用。正是這一點，成為2月22日諾亞財富股價大漲的最大動因——在國際對沖基金眼里，諾亞正行涉足的基金獨立銷售業務，成為諾亞財富新的現金牛。

在章嘉玉看來，這一財務控制協議是諾亞正行基于運營成本考量，做出的必要抉擇——諾亞正行每年向諾亞控股支付的費用約為400萬元人民幣，遠遠低于獨立建立基金銷售平臺所需要的千萬元投入。

無論如何，現在預估諾亞正行能給諾亞財富帶來多大利潤貢獻，還為時太早。章嘉玉透露，諾亞正行的主要創始股東，已經做好了三年不盈利的準備。

為了進行差異化競爭，諾亞正行正在籌備定制化基金專戶產品設計業務。相比傳統的公募基金產品，定制化基金專戶產品是根據高端投資者特定的投資風格與風險承受能力，專門設計的個性化基金專戶理財產品。

2011年，諾亞正行在籌備基金銷售平臺期間，曾向諾亞財富的客戶群通過電話、面訪與問卷形式做過一項基金投資調查，發現兩個有趣的現象：一是60%以上的國內高端客戶（基金投資額超過300萬元）持有基金超過1年，他們還在抱怨難以辯別哪些基金產品適合自己；二是相比歐美投資者斤斤計較于基金產品申購費率的高低，國內高端客戶對此不太敏感。

這正是機會所在。諾亞正行通過客戶調研得到客戶投資需求的第一手信息，設計適合他們需要的定制化基金專戶產品，并從中收取產品超額利潤的業務表現費用，以此作為諾亞正行的“增值服務費”。只是，這能否讓諾亞正行迅速擺脫第三方理財機構靠低價策略搶占基金銷售市場的局面，仍是未知數。

為了拓展客源，拿到首批基金獨立銷售牌照的眾祿投顧、好買財富和東方財富，都有意和第三方支付機構合作，拓展基金線上銷售業務——對比傳統銀行代銷渠道1%-1.5%的基金申購費用，線上支付被允許申購費用最多打4折（即0.6%-0.9%的申購費率）。但是，對第三方理財機構而言，在扣除中國證券登記結算有限責任公司與第三方支付機構等相關渠道費用后，留給他們的基金申購費剩余部分還是所剩無幾。

第三方理財機構要想通過規模效應實現短期盈虧平衡相當困難。一方面，銀行渠道占基金產品銷售渠道高達90%以上，第三方理財機構難以抗衡；另一方面，依賴低價策略搶占基金銷售市場份額，容易引發價格戰。

與其和銀行正面交鋒，還不如把銀行轉化為自己的營銷渠道——這是諾亞正行應對銀行渠道擠壓的生存策略。為此，諾亞正行已與民生銀行開始接觸，雙方嘗試簽訂一項約定：一旦諾亞財富推出定制化基金專戶產品，民生銀行將為這款基金產品提供銀行柜臺或私人銀行銷售服務，到時雙方將共同分享基金管理費與業績表現費。對于銀行來講，與第三方理財機構合作銷售定制化基金專戶產品，能彌補銀行自身基金服務的不足。

“在中國，最缺乏的還是專業基金服務。”章嘉玉說。目前，諾亞正行正醞釀向國內高端客戶定期提供各類基金產品（客戶所投資的）投資分析，及業績跟蹤報告等，嘗試建立一套專業化的基金服務標準。

“5年后，基金銷售的5%-10%可能會由獨立銷售機構完成。”眾祿投顧董事長薛峰預測。按截至去年11月底公募基金累計募資額測算，5年后第三方理財機構或將從銀行代銷渠道虎口奪食，擁有近150億-300億元的市場規模。(文/張碩)