賣房總動員:綠城拼了

孫維晨

龍年春節(jié)剛過，房地產(chǎn)開發(fā)商綠城中國的董事長宋衛(wèi)平在接受媒體采訪時透露出更改銷售模式的計(jì)劃。

綠城中國（3900.HK,下稱“綠城”）將于3月15日啟動全新的銷售模式，即將銷售人員趕出辦公室，直接去社會中去找尋客戶；借用社會上原先的二手中介的經(jīng)紀(jì)人，從中面試、挑選出兩三百人的優(yōu)秀人選，成為綠城的簽約經(jīng)紀(jì)人，幫綠城賣房子；將所有房源向社會開放，任何人只要能帶來客戶都可以拿到高提成。為了鼓勵大家賣房，綠城擬將銷售提成大幅提高。當(dāng)然，綠城也設(shè)置了苛刻的淘汰制度，銷售不佳者會是裁員的首選目標(biāo)。

坊間傳聞，綠城的銷售提成將提高兩到三倍。據(jù)記者了解，目前房地產(chǎn)企業(yè)自有銷售人員賣房提成平均水平大約在3‰。綠城做的是中高端住宅，銷售一套價(jià)值1000萬元的住宅，如果提成翻倍，銷售人員可以多得3萬元。

宋衛(wèi)平預(yù)計(jì)：更改銷售模式后，“客戶群也許可以增加一到兩倍”。“今年我自己也有銷售任務(wù)，我跟我的辦公室成員，3個人3個億。歡迎大家來找我買房子。”

之所以如此，是因?yàn)榫G城面臨大量短期債務(wù)壓力。國際評級機(jī)構(gòu)標(biāo)普稱，綠城2012年將有120億到140億元人民幣短期債務(wù)到期。

綠城董秘兼首席財(cái)務(wù)官馮征告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：“改變銷售模式的討論目前還在繼續(xù)，但是僅此而已。”綠城新聞發(fā)言人俞翔表示：“目前宋總所透露的營銷模式都處于醞釀階段，很多觀點(diǎn)都還是一些想法。目前我們正在對內(nèi)部銷售進(jìn)行培訓(xùn)。提成翻倍等說法也僅僅是設(shè)想。”

我愛我家集團(tuán)副總裁胡景暉對《中國經(jīng)濟(jì)周刊》表示：“綠城計(jì)劃的模式比分銷還要開放。潘石屹也曾使用過類似手法。這種營銷手段可能會改善綠城當(dāng)前項(xiàng)目滯銷的困境，但是無法解決根本問題。”胡景暉認(rèn)為，綠城加快銷售，將有利于資金回籠。但是低迷的成交環(huán)境和其自身緊張的資金鏈依舊是牽制綠城的關(guān)鍵因素。“綠城做中高端住宅，而中高端客戶實(shí)際是市場金字塔頂端的那一小撮人，這樣的客戶本來就少。所以即便更改銷售策略也并非關(guān)鍵。”

中原地產(chǎn)華北區(qū)董事總經(jīng)理李文杰認(rèn)為，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，甚至讓全社會都為綠城賣房或許會讓綠城銷售呈現(xiàn)起色，“但他們依舊無法改變市場與資金的關(guān)鍵問題。”

綠城前期一直保持激進(jìn)的增長，不僅帶來了資金緊張問題，存貨居高不下也隨之而來。綠城2011年中報(bào)顯示，其存貨值高達(dá)800億元。盡管“好產(chǎn)品自然能賣掉”的心態(tài)有一定道理，但是宋衛(wèi)平團(tuán)隊(duì)顯然低估了本輪調(diào)控的殺傷力。

陽光100集團(tuán)副總裁范小沖對《中國經(jīng)濟(jì)周刊》表示：“綠城銷售模式的改變應(yīng)該是會起到好的效果。但是全民皆兵也存在問題。很多人根本不懂房地產(chǎn)，也沒有培訓(xùn)，只要帶人來成交就能提成。這也許會引發(fā)虛假承諾、不實(shí)承諾等風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)會給品牌帶來危害。”范小沖認(rèn)為，這種銷售模式可能會讓管理更加復(fù)雜。

其實(shí)，更大的疑問來自消費(fèi)者的唯一一個問題：“與其改變銷售模式，為何不能多降價(jià)？”

胡景暉分析表示，單純的降價(jià)將帶來更大的利益損失，而目前綠城需要資金上的彌補(bǔ)。調(diào)整營銷策略可能最多只需要消耗數(shù)千萬元。

范小沖認(rèn)為，單純的降價(jià)或許不能為其帶來更多客源，因?yàn)橹懈叨丝蛻舯旧頂?shù)量相對較小，且并不完全介意價(jià)格波動幅度。而發(fā)掘更多有效客戶才能真正帶動銷售。

宋衛(wèi)平能否借此著險(xiǎn)棋以增回旋，市場已定睛注目。