電信運營商定制手機采購與庫存決策應用分析

張慧宇

［摘要］ 本文根據采購與供應管理理論中的ABC分類法，建立定制手機分類模型，分類標準是銷售額，同時利用信息化分析工具確定具體分類。對于給定型號的長期定制手機，制定不同分類的采購策略，以便進行差異化采購管控。最后依據數據與模型，提出了電信運營商定制手機采購與庫存決策分析策略和理念。

［關鍵詞］ 電信； 定制手機； 采購

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 05. 031

［中圖分類號］F274；F626.5［文獻標識碼］A［文章編號］1673 - 0194（2012）05- 0057- 03

１背景

２Ｇ時代，電信業務非常單一，通常只有語音業務和短消息業務。單一背景下，手機更像一種獨立的消費類電子產品，運營商只關心網絡的覆蓋率，而消費者更注重手機的質量、外觀和功能，對手機和網絡的配合關心較少。而隨著３Ｇ時代的日益臨近，技術演進和服務豐富的背后，更深層次的是整個產業格局和游戲規則的改變。這對運營商在集中采購過程中的定制程度也會產生相應的影響。

全球運營商的對外集中采購往往通過各種不同程度的定制實現，即各手機生產廠商根據運營商在商標、操作界面，特有功能，應用軟件及硬件等方面的需求，或者在終端上打上運營商的商標，或者在通用機型上內置相關應用，甚至以ＯＥＭ、ＯＤＭ的形式專門為一個運營商生產特有型號的手機產品。

目前產業結構的發展趨勢是語音服務以外各種增值服務的增加，隨著消費者使用移動數據業務頻率的增加，要求運營商必須參與到手機的設計和生產過程中，整合各方資源，生產出滿足用戶需要的手機和業務的結合體，從而增強對產業鏈的影響，強化品牌營銷，提高用戶的忠誠度，更好地推廣自己的業務，提高ＡＲＰＵ值，方便采取各種補貼政策，提高用戶的忠誠度。

電信運營商定制手機主要涉及手機的采購、庫存、銷售等環節，不涉及手機的生產制作環節。本文主要研究“終端訂貨”方面的內容。

２問題的提出

本文以某電信運營商××分公司為例，簡稱ＳＨ公司。

ＳＨ公司的營銷用終端庫存管理組織，共分為4級組織，職能如下：

一級組織：負責對外采購，與供應商聯絡，同時負責對二級組織的供貨，實際中成立了獨立的子公司進行運作（因此視為一種公司間銷售行為）。

二級組織：即各區局，負責對三級組織的供貨及調配。

三級組織：即分局，負責對最末端的營業廳進行供貨及調配。

四級組織：即營業廳，負責本組織庫存管理及最終用戶手機銷售，最終用戶銷售行為僅能在四級組織發生，對于定制手機，一、二、三級均不能直接銷售給最終用戶。

顯然，二級、三級組織僅是一種渠道與管控的體現，實際的采購與銷售分別發生在一級組織與四級組織。

對于一級組織，管理的定制手機庫存數量與機型較多，一般認為一級組織是采購與庫存決策分析的主體，采購決策的重點在于根據定制手機的銷量及其利潤情況確定各種機型的采購策略。

３理論與方法

本文主要應用的分析方法是ＡＢＣ分類法，它是根據事物在技術或經濟方面的主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，從而有區別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對象分成Ａ、Ｂ、Ｃ三類，所以又被稱為ＡＢＣ分析法。

ＡＢＣ分類法是由意大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托首創的。１８７９年，帕累托在研究個人收入的分布狀態時，發現少數人的收入占全部人收入的大部分，而多數人的收入卻只占一小部分，他將這一關系用圖表示出來，就是著名的帕累托圖。該分析方法的核心思想是在決定一個事物的眾多因素中分清主次，識別出少數的但對事物起決定作用的關鍵因素和多數的但對事物影響較少的次要因素。后來，帕累托法被不斷應用于管理的各個方面。１９５１年，管理學家戴克（Ｈ．Ｆ．Ｄｉｃｋｉｅ）將其應用于庫存管理，命名為ＡＢＣ法。１９５１-１９５６年，約瑟夫·朱蘭將ＡＢＣ法引入質量管理，用于質量問題的分析，被稱為排列圖。１９６３年，彼得·德魯克（ Ｐ．Ｆ．Ｄｒｕｃｋｅｒ）將這一方法推廣到全部社會現象，使ＡＢＣ法成為企業提高效益的普遍應用的管理方法。

ＡＢＣ分類管理法的主要分析步驟如下。

第一步：收集各個品目商品的年銷售量、商品單價等數據。

第二步：對原始數據進行整理并按要求進行計算，如計算銷售額、品目數、累計品目數、累計品目百分數、累計銷售額、累計銷售額百分數等。

第三步：制作 ＡＢＣ分類表。在總品目數不太多的情況下，可以用大排隊的方法將全部品目逐個列表。按銷售額的大小，由高到低對所有品目順序排列；將必要的原始數據和經過統計匯總的數據，如銷售量、銷售額、銷售額百分數填入；計算累計品目數、累計品目百分數、累計銷售額、累計銷售額百分數；將累計銷售額為６０％～８０％的前若干品目定為Ａ類；將銷售額為２０％～３０％的若干品目定為Ｂ類；將其余的品目定為Ｃ類。

第四步：以累計品目百分數為橫坐標，累計銷售額百分數為縱坐標，根據ＡＢＣ分析表中的相關數據，繪制ＡＢＣ分析圖。

第五步：根據 ＡＢＣ分析的結果，對 Ａ、Ｂ、Ｃ三類商品采取不同的管理策略。

４建模與求解

設x1為手機型號（i = 1，…，n），對應的單價為pi（i = 1，…，n），對應的庫存數量為qi（i = 1，…，n）。

ｍ個機型累計占總庫存機型的比例記為Ｍ：

M = m/n（1 ≤ m ≤ n）

第ｍ個機型的庫存價值占庫存總價值的比例記為Ｖｍ：

Vm = ■（1 ≤ m ≤ n）

從第１個至第ｍ個機型的庫存價值累計占庫存總價值的比例，記為Ｃｍ：

Cm = ■（1 ≤ m ≤ n）

顯然，當m = n時，Cm = 1。

ＡＢＣ分析表見表1（按照pm × qm降序排列）。

步驟一：收集數據

我們選取ＳＨ公司一級倉庫某年度部分定制的８４種機型在某段期間內的銷售數據，原始數據見表2（部分數據）。

步驟二：依據設計模型，利用相關分析軟件進行計算，計算結果描述見表3，僅給出Ａ類結果，Ｂ類、Ｃ類結果略。

步驟三：對上述數據進一步加工處理可以得到表4和圖１。

５決策分析

根據ＡＢＣ分類理論，分類標準是銷售額，設計了分析模型，通過該分析模型，利用信息化分析工具，可以準確地得到ＡＢＣ三類定制手機，從而確定出以下策略：

Ａ類處理原則：

（1） 進行嚴密的管制活動，隨時了解庫存與銷售情況。

（2） 根據歷史的數據，進行銷售預測，以確定采購策略。

（3） 盡量縮短交貨期，并對其嚴格控制。

（4） 使得缺貨率盡可能低，以保證客戶滿意度。

（5） 增加交貨次數，采取分批購買的方式。

Ｃ類處理原則：

（1） 管理上可以相對粗放一些。

（2） 簡化采購程序。

（3） 因銷售額較小，缺貨率不必太低。

（4） 對于那些一直處于Ｃ類的機型，要予以淘汰。

Ｂ類處理原則：

（1） 介于Ａ類和Ｃ類之間。

（2） 通過促銷手段，使得Ｂ類盡可能向Ａ類靠攏。

在問題的求解過程中，我們也計算了所有８４種定制手機的平均價格，為１ ３５７．２３元，而占據銷售額６０％的Ａ類手機的平均價格為９６４．４６元，甚至Ａ類１３種機型中，有６個機型的價格是低于３００元的。這一庫存銷售特點與目前該電信運營商移動業務發展情況基本吻合，低端用戶多，高端用戶少。這為管理層判斷當前移動業務實際發展情況也提供了一定的依據。

６進一步討論

本文主要使用銷售量作為ＡＢＣ分類標準，分類標準單一。廣義來講，ＡＢＣ分類是一種管理思想，即便應用于庫存管理，分類標準也可以有很多種，如可以按照銷售金額、銷售量、銷售利潤、庫存占有資金、庫存量等維度分別進行評估，當然也可以將可以預見的所有維度一起加權作為一種分類標準。其簡要的模型如下：

設xi為手機型號（i = 1,…，m），每一種型號存在ｎ個評價或分類維度，記為為vj（j = 1,…，n），每一種維度對應的權重為wj（j = 1,…，n），則對每一種機型存在一組評價值，記為Aj，則分類標準可以表示為：■Aj × wj

在此標準下，不難進一步設計模型和ＡＢＣ分析表。

本質上講，分類標準的確定與最終的管理目標要保持一致。通過對管理目標的認識，逐層分解分析維度，建立分析模型，然后利用歷史數據來進行求解。

本文主要分析研究建立中國電信定制手機采購與庫存管理決策的基本模型和解決方案，在實際工作中還需根據具體情況進一步進行拓展、補充和完善。管理永遠都是動態的，需要管理者不斷思考、逐步優化、螺旋式提升。

主要參考文獻

［１］ 駱建文. 采購與供應管理［M］. 北京：機械工業出版社，２００９.

［２］ 黃潔綱. 存貯論原理及其應用［M］. 上海：上海科學技術文獻出版社，１９８４.

［３］ ［美］弗雷德里克·S·希利爾. 數據、模型與決策：運用電子表格建模與案例研究［M］. 第2版. 任建標，譯. 北京：中國財政經濟出版社，２００4.