人才不來,未必是差錢

陳洪浪

是不是當我們提供的薪酬與人才的期望值有較大差距時，就不能吸引人才的加盟呢？其實未必。

在人才招聘過程中，我們經常遇到這樣的情況：當好不容易找到一個優秀的人才，迫不及待地給其發一份錄用通知書（OFFER）過去后，滿以為他們會馬上接受，但是，我們收到的回復是：“不好意思，這個待遇遠遠不能滿足我的要求，我不能接受貴單位的OFFER”。每當這個時候，招聘人員往往有一種被潑一盆涼水的感覺，失望不已，遂放棄這個優秀人才，被迫重新招聘，但是往往也不能如愿。

在很多時候，即使薪酬不能滿足要求，我們仍然能夠吸引和爭取優秀人才加盟。常言道“知己知彼，百戰不殆”，這就需要我們將相關的工作做充分，以下幾步供大家參考。

第一步，詳細了解公司的招聘需求

首先要明確我們自己對人才的需求到底是什么？我們對人才的定位是什么？只有定位清楚了，我們的爭取和說服工作才有價值，否則，爭取了一個不合適的人對公司來講毫無意義。有三個方面的招聘需求必須要把握好：

其一，崗位本身的要求。例如，研發工程師崗位一般要求有相關的學歷和專業背景，有類似的研發經驗，有較強的團隊合作精神、分析及創新能力。

其二，上級的用人偏好。每個上級的用人偏好都有不同之處。比如，同樣是研發工程師的崗位，有的研發經理喜歡謙虛、好學、老實聽話的下屬，而有的研發經理則喜歡聰明靈活、反應快的下屬。

其三，公司文化的要求。有的公司喜歡用團隊協作精神強、開拓性強，具有“狼”性的人才，例如華為；有的公司則喜歡像“老黃牛”一樣任勞任怨的人才，例如中興通訊。

只有把這三個需求搞清楚了，我們才能說徹底明白了自己的招聘需求和用人標準。

第二步，深入了解人才的關鍵職業需求

不同人才的關鍵需求不一樣，比如同樣是應聘研發工程師的人才，有的關鍵需求是高工資，有的則是學習和成長的機會，這就需要我們深入地進行分析。如果是一味追求高工資的人，薪酬不能滿足要求的話，很難爭取吸引來。但是，如果關鍵需求是其他方面，薪酬不能滿足需求時，也完全有可能爭取其加盟。

分析關鍵需求有好幾種理論，我們最為熟悉的可能就是馬斯洛的需求層次理論，這方面大家比較熟悉，下面重點介紹一下不同年齡和職業階段的人才的關鍵需求。

一般來說，對于一個剛畢業的大學生，他們的關鍵需求通常不是金錢，而是學習和成長的機會。他們最需要的是能夠在工作中學到大量實用技能，培養自身的職業化行為，盡快成為一個職業人。

對于畢業五年以上，將要結婚成家的人來講，關鍵需求的重點轉向了物質和薪酬——金錢變成了剛性需求。因為在這個時候，多數人想要結婚買房，經濟壓力驟然上升。另外，還有很多專業上比較優秀的人才希望做管理者（當然，有些人并沒有這個潛質，但是大都不承認自己沒有管理潛質）。在這個年齡段的人，如果工資不能滿足要求，通常難以爭取和吸引。

對于畢業十年以上，已結婚生子的人來講，他們的關鍵需求變成了尊重和追求自主權，他們希望能自己決定工作內容、方向、計劃和進度。同時，也希望工作和生活能夠平衡，有足夠的時間陪伴家人，教育下一代。

對于50歲以上的職業化人才來講，他們的關鍵需求往往不再是待遇和自主權，而是穩定——希望能平安度過職業晚期，順利退休，同時希望勞動強度不要太大。當然，也有少數頂尖人才，在這個時候希望能在事業上再攀高峰。

所以，從年齡段、家庭狀況等要素出發，我們就可以分析了解人才的關鍵需求是什么。

第三步，明確公司的優勢和人才吸引策略

不同的公司，對于人才的吸引策略和優勢是有差異的；即使同一個公司，在不同發展階段，他們的優勢和人才吸引策略也不一樣。比如，寶潔公司往往以品牌和完備的人才培養體系吸引優秀人才；而華為過去通常以高薪和快速的職業發展作為吸引人才的亮點，現在，則以品牌、學習機會、高薪來吸引人才；很多小公司通常以企業愿景和老板的個人魅力來吸引人才。作為招聘人員，一定要充分了解公司的優勢和劣勢，然后有針對性地制定人才吸引策略、彰顯自己公司的優勢。

第四步，主動與人才進行有效溝通

招聘人員在做好以上功課的基礎上，要積極主動發揮影響力，和人才進行充分溝通。前面我們分析了人才的關鍵需求，有的是金錢，有的則不是。只要一個人才的關鍵需求不是金錢，我們完全有可能通過充分的溝通，在薪酬不能滿足要求的情況下，把他們爭取過來。這里有幾個關鍵點：一是在招聘過程中對人才的態度要熱情、充分體現尊重，通過完備的招聘流程和招聘人員禮貌的態度，給人才留下美好的印象。二是多站在求職者的角度考慮問題，解答他們的疑惑，滿足他們的需求，盡量給他們提供方便。三是積極主動，反復溝通，不斷堅持。當人才第一次拒絕我們的時候，我們不能輕易放棄，而是要繼續和人才保持充分的溝通，體現我們的誠意。四是做到以理服人，以利誘人，以情感人。要和人才充分溝通公司的優勢和亮點，講明在這里工作對其短期和長期發展的價值，只要溝通到位，很多人才就有可能被我們吸引而來。

有一次，我們通過獵頭招聘一位質量總監，面試之后，我們感覺很好，給他發了一份OFFER，一開始，這位人才拒絕了我們的OFFER，因為我們的薪酬離他的要求差距較大。這時，我們并沒有放棄，因為我們通過面試，了解到目前這個階段他的關鍵需求不是薪酬，而是希望有一個較好的平臺能充分發揮自己的才能，不希望上級過多、過細的干預（他想離開上家單位，主要原因就是上級干預太多）。而我們公司的領導方式恰恰是放權型的管理。所以，后來通過反復的溝通交流，在薪酬沒有調整的情況下，他最終還是選擇加盟我們公司。