破解樣品三大難題

小琴

客戶要求免費寄樣品，客戶收到樣品卻沒了下文，高價的樣品被騙走，樣品費不知道收多少錢合適……這些有關樣品的問題很多人都遇到過。看樣品在交易過程中有著敲門磚一樣的重要作用，尤其在如今很多行業銷售處于困境的情況下，其作用更為凸顯。但隨著成本的上漲、樣品騙局的增多，人們不得不在樣品的問題上精打細算、提高警惕。但也帶來了可能損失真實客戶的風險。那么，這些樣品難題該如何應對呢？

難題1

樣品不免費，訂單免談

問：經常遇到這樣的情況，客戶說有需求，但是又不是在本地，首先考慮的就是給客戶樣品，再下一步交談，但是要客戶付樣品錢，那真是難之又難。不免費給怕失去客戶，給了樣品又怕被騙。怎么辦？

答：客戶在樣品費用方面存在爭議很普遍，基本原則就是，老客戶可以送，詢價的客戶最好不要免費提供樣品。具體可以從以下四個方面應對：

第一，對于求購意向比較強烈的真實客戶，可以要求客戶先支付樣品費，但同時要承諾，客戶確定下單后樣品費用退回給他。這樣一般真實的客戶都可以理解接受。如果是高價的樣品，要對客戶進行調查，甚至帶上樣品親自拜訪客戶進行面談。

第二，對于確實想求購產品，但拒絕出樣品費，也拒絕下單后退給他樣品費的。首先耐心解釋，當前市場上面存在著很多有欺騙樣品的行為，不得不防。如果客戶還是不接受，為了保障雙方的利益，可以讓客戶通過支付寶交易，如若樣品不合適則直接按照退貨的流程退款就行了。這種方式也比較實用。

第三，騙子客戶。只要供應商一提出樣品費用的問題，常說的就是：“您要明白，我們手頭上的單是非常大的，您不要錯過這么好的機會。”八成是騙子。如果要求你帶著樣品到他們那去簽合同，九成都是騙子。不僅騙樣品，吃喝玩樂都騙。遇到他們要果斷拒絕。

第四，找便宜的人。第一種是個人網民在網上看到新奇的產品，他們只是想看看這個產品到底是什么，如果能免費送一點玩玩也可以，于是就會編故事給你聽。第二種多為禮品公司、外貿公司的業務員，每天沒事就在網上詢價，索要樣品，并不想購買。其實如果禮品、外貿公司手里有訂單，再貴的樣品費他們也會要。這兩種情況下，只要問問他們有關產品的專業知識，或者要求支付寶支付樣品費，不滿意退款，他們很快就會露餡或者掛斷電話，不會再跟你糾纏。

難題2

客戶買了樣品，卻石沉大海

問：客戶要了樣品，也付了樣品費，但樣品寄出半個月也沒有回音。怎么辦？

答：這種情況一般容易在外貿公司客戶上出現。這個是可以理解的，因為外貿公司也要給他的客戶看樣品進行確認才能下單，這是需要一個過程，他們還要對比幾個樣品的質量和價格，通常需要半個月到一個月。如果你對自己產品的質量和價格有把握，可以主動詢問訂單進展，順便通過溝通爭取建立長期合作。如果確實是有意向的客戶，他會告訴你大約什么時候回復你，如果在期限內不回復，就說明樣品沒有通過，也就不必等下去了。一定要注意，只能是保持適度的跟蹤，百分之八十的訂單來源于第七八次追蹤后。不要過度頻繁的去催客戶下單，這樣可能使客戶覺得很厭煩。同時，既然樣品已經收費了，就不要死盯這一個客戶，更多的精力還是要多渠道去宣傳，去開拓更多的客戶。

難題3

樣品定什么價合適

問：樣品價格應該定高還是定低？定高了，客戶有意見。定低了，代理商有意見。怎么辦？

答：如果樣品成本較高（30元以上）或所需樣品數量較多，就按市場零售價定價。對于那些同類廠家比較多，產品又比較大眾化，競爭激烈的產品。如果成本低于10元，所需樣品數量又不多的，一般就免費送。試想：同一個產品一家要收樣品費而另一家不收，他會選擇哪一家？如果要的樣品數量品種較多，一般可定價在市場零售價和代理商拿貨價之間。