保險專屬銷售公司發(fā)展初探

【摘要】近幾年來，保險營銷員體制改革一直是個熱門問題，我國的保險專屬銷售公司在近幾年也進行了一些探索，其結(jié)果有不盡如人意的，但卻也給我們今后的發(fā)展總結(jié)了很多的經(jīng)驗教訓(xùn)。文章的核心在于對保險專屬銷售公司的優(yōu)勢進行了詳細的闡述，并且對今后保險專屬銷售公司在中國的發(fā)展提出了幾點意見。

【關(guān)鍵詞】保險專屬銷售公司員工制產(chǎn)銷分離

保險專屬銷售公司是指將保險公司的銷售部分分離出去，單獨建立一個專屬的銷售公司，在財務(wù)、人力、信息等方面實行獨立管理，在學(xué)術(shù)上稱為專屬保險代理公司，該制度在國外已經(jīng)存在多年，但在我國還屬于起步探索階段。2010年10月21日，中國保監(jiān)會在其官方網(wǎng)站上發(fā)布了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》（以下簡稱《意見》），從此拉開了中國保險營銷員管理體制改革的帷幕。2012年2月29日，保監(jiān)局批準(zhǔn)了生命人壽股份有限公司設(shè)立五星保險銷售公司的申請，到目前為止，我國的專屬保險銷售公司已達五家，其中三家為壽險公司，兩家為財險公司。

在過去這些年里，隨著中國保險業(yè)的發(fā)展，保險營銷員隊伍已經(jīng)增加到300多萬人，這支已達300萬之眾的龐大隊伍在行業(yè)發(fā)展中也存在著許多的矛盾和問題，其根本的原因在于現(xiàn)存的營銷員與保險公司關(guān)系的制度建設(shè)問題。目前，我國的保險營銷員與保險公司之間的關(guān)系是所謂的委托-代理管理，也就是代理制而不是員工制。在代理制下，保險營銷員他們沒有固定底薪，靠業(yè)務(wù)收入提取傭金，繳納個人所得稅和營業(yè)稅雙層稅務(wù)，公司不負責(zé)購買社保，但要接受員工制一樣的考核。在這樣的制度下，保險營銷員與保險公司關(guān)系不協(xié)調(diào)的矛盾日益凸顯。為了保險公司及行業(yè)的健康發(fā)展，我們有必要尋找更適合的制度協(xié)調(diào)營銷員和保險公司間的關(guān)系。

一、建立保險專屬銷售公司的優(yōu)勢

（一）有利于人員素質(zhì)與保險業(yè)的發(fā)展相匹配

中國現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展雖然僅有20多年，但是保險行業(yè)卻是中國發(fā)展最快的行業(yè)之一，一直被視為朝陽產(chǎn)業(yè)。20多年來，保險市場機制不斷完善，法律法規(guī)逐漸健全，新的保險公司陸續(xù)進入市場，增加了市場競爭力的同時也為保險產(chǎn)業(yè)注入新的活力。與之相比，保險營銷人員素質(zhì)的發(fā)展卻顯得遜色許多。

第一個原因是代理制無法滿足營銷員物質(zhì)和精神上的需求。首先從物質(zhì)層面說，營銷員沒有基本工資，靠業(yè)務(wù)提成生活。大多數(shù)的營銷員在初入保險市場時都是首打親情牌，向身邊的親朋好友推銷，這時的收入也許可以維持不錯的生活。但一段時間過后這些關(guān)系都用完，很多人再難以完成既定的業(yè)績，無法向陌生人繼續(xù)推銷保險，那么他們就失去了維系生活的工資來源，持續(xù)幾個月后，很多人都難以堅持下去而最終選擇離開保險市場。再者，保險營銷員除了繳納所得稅外，還要繳納營業(yè)稅。一般的員工，只需要繳納所得稅，但是由于營銷員的工資是銷售保險的傭金，因此還需額外的繳納營業(yè)稅，這無疑減少了營銷員的即得收入。還有很重要的一項——社保。保險公司一般不為營銷員繳納五險一金，或者只為小部分業(yè)績好的營銷員購買。社保是現(xiàn)代員工非常重視的一項隱形工資。從精神層面說，據(jù)大多數(shù)的保險營銷員反映，在保險公司做營銷員得不到歸宿感。即使那些營銷員每天如同員工一樣考勤、參加晨會夕會、接受各種考核，但在他們的心里仍然缺乏歸宿感。這其實也是由一定的物質(zhì)基礎(chǔ)決定的。營銷員覺得公司沒有為自己購買社保，況且工資也是完全靠自己的努力得來的，保險公司在經(jīng)濟上沒有為他們付出過，所以感到無法心系公司。一直以來，大多數(shù)的保險公司都對自己的營銷員強調(diào)要愛司如家，可見歸屬感對公司和營銷員的重要性，可以說這是維系他們之間關(guān)系的精神橋梁。

第二個原因是營銷人員隊伍的準(zhǔn)入門檻太低。比如人身保險從業(yè)資格考試，直到2005年3月我國才開始進行第一次人身保險從業(yè)人員資格考試，在此之前，營銷員無需經(jīng)過任何專業(yè)考核便可進入這個行業(yè)。即使現(xiàn)已設(shè)立了資格考試，考試的內(nèi)容也過于簡單。再者，由于營銷員和保險公司之間簽訂的是代理合同，他們之間的關(guān)系不足以對營銷員造成約束，很多找不到工作的人都只是把營銷員的工作當(dāng)作失業(yè)時的跳板，一旦有機會便會跳到別的行業(yè)。

（二）產(chǎn)銷分離的經(jīng)營模式有利于新險種的創(chuàng)新

亞當(dāng)斯密在《國富論》中提到，各種生產(chǎn)力的最大改善，起源于分工。施行產(chǎn)銷分離，可以實現(xiàn)保險行業(yè)的專業(yè)化分工，轉(zhuǎn)變原有的發(fā)展方式，走上集約型發(fā)展道路，鍛造出不同的產(chǎn)業(yè)鏈。早在20世紀(jì)90年代，中央就提出了我國的經(jīng)濟增長方式要從粗放型和外向型轉(zhuǎn)向集約型和內(nèi)涵型。施行保險產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離，有利于整個保險行業(yè)的結(jié)構(gòu)升級和效率提高。產(chǎn)銷分離是社會化大生產(chǎn)的需要，作為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的保險業(yè)也不例外。就世界保險市場來看，成熟的保險市場產(chǎn)銷分離的水平都很高。比如臺灣地區(qū)，早在2010年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計就可以看出，臺灣壽險業(yè)的產(chǎn)銷分離已達到很高的水平，甚至要高出歐洲平均水平的20%以上。

保險險種創(chuàng)新能力低，已是我國保險業(yè)不可回避的事實，各家保險公司難以拿出有“特點”的產(chǎn)品推向市場。險種創(chuàng)新能力低導(dǎo)致我國銷售的險種單一，保險公司的營銷模式單一，抑制了保險公司的發(fā)展空間和多元化發(fā)展。隨著我國金融市場的對外開放，中國保險行業(yè)將面臨更多的挑戰(zhàn)，目前資本和技術(shù)密集型的發(fā)展方式必須改變，因而創(chuàng)新能力必須加強。對于保險公司來說，產(chǎn)銷分離的模式使原保險公司可以把更多的人力、財力用于開發(fā)新險種上。

（三）為應(yīng)對國內(nèi)外壓力提供新思路

為符合WTO的成員國的要求，我國正逐漸放寬并解除外資保險公司在地域上的限制，對外資保險公司開放市場。對于尚不發(fā)達的中國保險市場來說，這是個挑戰(zhàn)。屆時，保險市場競爭將更加激烈，雖然民族保險產(chǎn)業(yè)具有地域上的優(yōu)勢，但是國外完善的經(jīng)營模式和具有創(chuàng)新特點的產(chǎn)品仍然會對我們形成巨大的沖擊。正如前面所言，我國保險業(yè)目前的發(fā)展方式是粗放型和外向型，這意味著高成本、高投入、高消耗和低效益，這樣的發(fā)展方式很難應(yīng)對外來的挑戰(zhàn)。

近年，美國次貸危機、歐債危機接踵而來，西方經(jīng)濟需求不振，紛紛收縮財政，作為新興市場的中國受全球市場的影響面臨經(jīng)濟的下行風(fēng)險。再加上我國通貨膨脹處于高位不下、經(jīng)濟增速的壓力增大，資本市場收益率走低。國外的數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，只有保險基金投資回報率達7%，保險公司才能進入良性經(jīng)營，而中國從2005年至今，只有2007和2010年達到這個要求。2011年上半年，保險行業(yè)的投資回報率僅達2.1%，是過去五年的最低水平。為了穩(wěn)定經(jīng)營，中國保險業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新經(jīng)營方式，降低經(jīng)營成本，提高營銷效率，只有這樣，才能在巨大的壓力中求得生存和發(fā)展。

二、發(fā)展保險專屬銷售公司的建議

（一）探索新的銷售公司模式

現(xiàn)行的銷售公司模式也就是我們以上提到的代理制，在保險營銷員體制改革的號角吹響后，更多的人關(guān)注到了員工制。眾所周知，營銷員代理制的種種缺陷已經(jīng)使制度改革成為必要，但是繼代理制之后是否采用員工制，還需要進一步的探索。

其實早在2004年，新華人壽就分別在云南和重慶成立了專屬代理公司，并且使用了營銷員員工制的做法，當(dāng)時在業(yè)內(nèi)也引起了一陣轟動，不過最終卻難逃失敗。其中一個主要原因是對員工制的探索不夠，過度的強調(diào)員工制而忽視了成本的控制。采用員工制最大的阻礙是員工制與保險公司成本之間的矛盾。按照現(xiàn)有的營銷員規(guī)模計算，假如公司為營銷員每人每月支付1000元，全國300多萬的營銷員就會造成行業(yè)300多億的成本，其中中國人壽每月約支付88億元，中國平安約支付49億元。這么一大筆的開支如何應(yīng)付還需要進一步的研究。除了這些顯性的成本，保險公司還需面臨一些隱形成本。比如，如果營銷員得以支付每月1000元的工資，那么，如果他這個月沒有業(yè)績，他仍然可以有1000元收入，這會降低他們的展業(yè)積極性，保費收入也會因此減少。那么，如何權(quán)衡員工制和營銷員績效？2009年，大童保險銷售服務(wù)有限公司開始他們的營銷制度改革，將銷售團隊簡化為團隊長和營銷人員兩層管理架構(gòu)，與銷售團隊長簽訂勞動合同，給一定層級的營銷員提供津貼和社保補貼，同時建立了“師徒利益世襲制、客戶資源繼承制、續(xù)期服務(wù)遞歸制。”它的改革目前算是成功的，到2010年底，壽險業(yè)務(wù)的人均保費收入從1.2萬元增加到2萬元。大童公司采用了“有選擇性”的員工制，對員工的激勵不降反升。大童公司的成功經(jīng)驗為銷售公司的模式提出新的思路，但是，對于如何進一步確定營銷員的法律地位仍然需要進一步探索。

（二）完善人才培訓(xùn)和培養(yǎng)模式

《我國的保險代理機構(gòu)管理規(guī)定》（以下簡稱規(guī)定）第五十九條規(guī)定保險代理業(yè)務(wù)人員上崗前接受培訓(xùn)時間不得少于80小時，上崗后每人每年接受培訓(xùn)和教育時間累計不得少于36小時，其中法律知識培訓(xùn)及職業(yè)道德教育不得少于12小時。由于現(xiàn)階段我國保險營銷員的準(zhǔn)入門檻較低，而保險涉及的知識范圍頗廣，《規(guī)定》中所要求的培訓(xùn)時間不足以滿足成為具有良好專業(yè)技能和職業(yè)道德的營銷員的需要。

專屬銷售公司建立以后，可以統(tǒng)籌更多的資源，對營銷員的培訓(xùn)更加地靈活。可是，專屬銷售公司的人員必須比以前更能肩負起維護和提高企業(yè)形象的重任，所以，應(yīng)該更加注重員技能、道德等方面全方位的發(fā)展。

首先，政府在這方面應(yīng)該給以大力的支持，建立更為嚴(yán)格的資格考試制度，在資格考試試題方面，可涉及更多的相關(guān)行業(yè)知識，重視對從業(yè)者培訓(xùn)時間的監(jiān)管。日本作為保險業(yè)發(fā)達國家，這方面的經(jīng)驗非常豐富。他們把代理人資格分為幾個等級，分別是特級、上等級、普通等級和初級，等級劃分的依據(jù)是個人的經(jīng)營規(guī)模、業(yè)績、業(yè)務(wù)技能、考試成績等。我們可以根據(jù)國情學(xué)習(xí)借鑒日本的做法。首先，建立健全的代理人信息網(wǎng)，上面記錄考試成績、業(yè)務(wù)技能、參加培訓(xùn)的時間等相關(guān)信息，然后為代理人劃分等級，當(dāng)他達到更高的等級標(biāo)準(zhǔn)時，經(jīng)審核后，自動為他提升等級并頒發(fā)相應(yīng)的證書。通過這種方法，一方面可以更直接為消費者提供營銷員的信息，另一方面，也是對營銷員的一種激勵，還可以作為考核專屬銷售公司的一種方式。

其次，公司在這方面的努力起著關(guān)鍵作用。培訓(xùn)是營銷員具有專業(yè)技術(shù)水平的保證，是樹立企業(yè)良好形象、提高服務(wù)水平、增強盈利能力的通道，公司內(nèi)部應(yīng)該為營銷員建立多層次的保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。公司內(nèi)部的培訓(xùn)不僅要涉及專業(yè)技能和保險知識，還要兼顧到公司文化和經(jīng)營理念、險種的狀況等方面，還有營銷員價值觀、道德觀、理想和信念，目的在于打造出一支高素質(zhì)、高效率、高水平的“三高”團隊。

（三）有效切割，權(quán)責(zé)分明

建立專屬保險銷售公司就是把保險公司的專屬機構(gòu)分離出來，建立一個獨立的保險銷售公司。分離后的保險公司和銷售公司必須權(quán)責(zé)分明，在業(yè)務(wù)、財政和管理上有效切割。

首先，完善相關(guān)政策法規(guī)。國內(nèi)外各行業(yè)的經(jīng)驗表明，行業(yè)監(jiān)管的政策導(dǎo)向?qū)π袠I(yè)的發(fā)展起著非常重要的作用。結(jié)合我國的實際，一是要加大市場對外開放的力度，充分利用國內(nèi)外資源，學(xué)習(xí)和借鑒國外經(jīng)驗，把專屬銷售公司推向國際化、專業(yè)化和集約化。二是要制定相關(guān)的政策指導(dǎo)意見，積極引導(dǎo)專屬銷售公司的建立和發(fā)展，加快專業(yè)化改革進程。

其次，強化公司管理責(zé)任。加強監(jiān)督專屬銷售公司的費用管理，細化費用考核，嚴(yán)厲懲處財務(wù)作假行為，避免保險公司以專屬銷售公司為防火墻，做出違規(guī)行為。要正確引導(dǎo)保險公司與專屬銷售公司理順合作關(guān)系，在相互合作、資源共享的同時更加注意合理切割。

再次，強化專屬銷售公司的宣傳和保險公司的內(nèi)部合作。通過各種媒介，提高專屬銷售公司的群眾基礎(chǔ)，營造良好的外部發(fā)展環(huán)境。產(chǎn)銷分離有利于新險種的開發(fā)，新險種反作用于產(chǎn)銷分離，積極的推進新險種的開發(fā)，促進市場產(chǎn)品多樣化和個性化，為專屬銷售公司的營銷專業(yè)化創(chuàng)造條件。

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作者簡介：陸苗（1990-），瑤族，廣西大學(xué)商學(xué)院保險專業(yè)。

（責(zé)任編輯：劉影）