九大建材家居秘書長眼中的電商

韓鳳鳳

近年來，電子商務活動已經形成一股浪潮，迅速滲透到每一個行業(yè)領域，一些傳統(tǒng)行業(yè)也紛紛通過網上開店或加盟綜合網上商城的方式試水電子商務，這其中不乏涂料、木門、衛(wèi)浴等家居建材產品。哪種建材產品更適合在網上銷售？是茸建網站，還是加盟成熟的綜合性專業(yè)網站？針對這些問題記者采訪了9位建材家居行業(yè)協(xié)會的秘書長。

王占杰

可以在網上展示形象，但不適合銷售

中國塑料加工工業(yè)協(xié)會塑料道專業(yè)委員會秘書長

塑料管道是基礎設施、建筑工程的配套產品，銷售對象主要是施工單位，房地產開發(fā)單位很少零售，所以企業(yè)可以在網上展示形象、介紹產品，但不適合在網上銷售。

雖然塑料管道與人們的生活密不可分，但并不是直接面向消費者銷售的產品。不管是給排水管道，還是地暖管，消費者都是用得到卻看不到，更是少有機會直接接觸。只有少數的消費者會因為裝修或改變供暖方式而單獨購買塑料管道，但用量是非常小的。而且管道需要專業(yè)的施工隊伍進行安裝，運輸也不方便，企業(yè)如果為這很小的銷量而配備施工隊和運輸工具，顯然得不償失。所以說，對于這種大規(guī)模在工程中采用的塑料管道產品來說，網絡并不是可以選擇的銷售渠道。

楊淵德

涂料企業(yè)做電商要有資金實力

中國涂料工業(yè)協(xié)會秘書長

涂料是可以與消費者直接接洽的終端產品，具備網絡銷售的條件。企業(yè)在資金允許的情況下，可嘗試進行網絡銷售。近年來隨著電子商務浸入各個行業(yè)，涂料業(yè)也走上了電子商務營銷之路。據了解，立邦、三棵樹、嘉寶莉等涂料企業(yè)已開始試水電子商務，或自立門戶，或在其他網絡商城開辟銷售渠道，并取得一定成就。

涂料產品在網絡上銷售的優(yōu)勢在于豐富的色彩、多樣的效果可以通過網絡更全面地展示給消費者，消費者還能在網上DIY設計獨特的墻面風格，增加購物的趣味性。另外，在企業(yè)的直營網店或者成熟的綜合網絡商城，還可避免買到假貨。類似京東商城的綜合網絡商城品種繁多，不能凸顯涂料品牌，所以企業(yè)可以自己建立網絡商城。涂料企業(yè)要想建立網上商城首先要解決配送和施工問題。配送是涂料網絡銷售的一大難題，需要企業(yè)在銷售區(qū)域配備倉儲設施和專門的配送隊伍或與專業(yè)的配送隊伍建立合作關系。另外，為達到預期涂裝效果，企業(yè)還應配備技術人員對消費者進行施工指導。所以，企業(yè)單獨建立網絡商城的前提條件是一定要有資金實力作為支撐。

張冰冰

網店與實體店相結合效果更好

中國家具協(xié)會秘書長

在網上銷售家具，對企業(yè)來說可以降低成本，對消費者來說，選擇性更多，更省時省力，是一個很好的銷售渠道。對于家具企業(yè)來說，將網店與實體店相結合，才能達到最好的效果。

家具是一次性消費品，消費者在購買時比較慎重，在網上挑選后，一般都會到實體店去親自對比實物與網絡上的圖片是否有色差，與網上介紹的功能是否相符，有無味道等。所以，在線上展示與在線下體驗相配套才是家具企業(yè)最好的營銷方法。

企業(yè)在網上銷售自己的產品，無論售后服務還是物流配送都更加專業(yè)，而綜合的網上商城因為不能向消費者提供專業(yè)的運輸而產生的包裝破損、家具刮蹭的問題時有發(fā)生，也因此會與消費者產生糾紛，如果商城與企業(yè)溝通不好，又會出現責任不清的情況。所以，自己建立網上商城是企業(yè)的最佳選擇。

李佳峰

網上銷售關鍵在安裝

中國木材與木制品流通協(xié)會木地板流通專業(yè)委員會秘書長

從網上買地板只是一小部分消費者的選擇，大多數消費者更習慣于見到實物后再購買，這樣更踏實。

地板好不好，三分看質量，七分看鋪裝。單純地將地板掛在網上銷售，在后續(xù)的安裝、維護環(huán)節(jié)會產生很多麻煩，而將地板與鋪裝配套銷售，只有少數大企業(yè)有能力做到。

網絡銷售可以簡化手續(xù)、流程，還能節(jié)省中間環(huán)節(jié)的費用，是值得鼓勵的銷售渠道，但是要做好網絡銷售，地板企業(yè)還要多下功夫探索。有條件的大企業(yè)可以利用資金優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢建立獨立的網上商城，如果小企業(yè)想開辟網上銷售渠道，最好還是依附于京東商城這樣的大的綜合網上商城，一來可以提高知名度，二來也可以降低維護成本。不論是哪種方式，配套服務都應該跟上，這也是網絡銷售能否形成規(guī)模的關鍵。

張玉禪

家裝建材適合在網上銷售

中國建材企業(yè)管理協(xié)會秘書長

與水泥、玻璃等傳統(tǒng)建材不同，家裝建材可以直接面向百姓，所以也適合在網上銷售。在網上賣建材，對老百姓來說，增加了購買建材的渠道，省時省力。居住在大城市的消費者如果想貨比三家，走三家建材城起碼要一天的時間，而在網上很輕松地就可以瀏覽幾十個品牌的商品。對于企業(yè)來說，可以降低運營成本，減少店面租金、銷售人員工資等，而降低的成本還可以轉嫁到消費者身上，讓消費者享受網絡購物的低價優(yōu)惠。這是雙贏的選擇。所以對于家裝建材來說，潛力還是很大的。

但是網上商城與實體店相比還是有一些弊端，網絡上展示的只是產品表面的情況，不能展示其內在的品質和性能，或者有些企業(yè)會為了銷售而夸大產品性能、欺騙消費者。建議相關單位應該完善網絡銷售的質保、退換貨等工作，建立相應的約束制度對一些違規(guī)行為進行約束。這樣才能使這一新的營銷模式更長久健康地發(fā)展下去。

企業(yè)自己設立網站，品種單一，不能滿足百姓家裝的多種需求，專業(yè)的家裝建材網絡商城品種多，銷售效果會更好。

王玲

混凝土外加劑電商行不通

中國混凝土外加劑協(xié)會秘書長

混凝土外加劑的應用者主要有兩個，一個是大的工程項目，一般通過招投標來采購；另一個是混凝土攪拌站，客戶相對比較固定，所以在網上銷售行不通。

混凝土外加劑是混凝土的一個組分，雖然用量不大，但對服務要求非常高。無論是混凝土中的砂石、水泥等哪種成分，還是天氣發(fā)生變化，都會影響外加劑的配比，所以需要外加劑生產企業(yè)技術人員進行跟蹤服務，不是簡單地“一鍵下單”那么簡單。

而且混凝土外加劑屬于化學品，有腐蝕性，需要專門的容器進行運輸，沒有快遞公司具備這種條件，連樣品郵局都不能郵寄。

此外，混凝土外加劑的價格也會因為客戶性質、原材料價格的變化而波動，需要供需雙方面對面地協(xié)商解決。因此，傳統(tǒng)的銷售模式更適合混凝土外加劑企業(yè)。

張仲玲

綜合建材網站更方便買家

中國建筑裝飾協(xié)會材料委員會秘書長

中國建筑裝飾協(xié)會材料委員會已經在電子商務上進行了嘗試。委員會于2011年10月在掌商聯盟網注冊了“中國家居裝飾門戶”，希望通過手機、電腦為企業(yè)提供“雙網”服務。

材料委員會一直關注電子商務的發(fā)展，網上買賣建材也逐漸成為一種潮流。通過調查了解，認為，建材產品包羅萬象，門窗、衛(wèi)浴等比較成熟的建筑部品比較容易進行網上銷售，而半成品、原材料操作比較難。很多消費者裝修時選擇自己選購材料，價格便宜，用著也踏實。而網購因為操作方便、價格實惠、選擇性大成為很多70后、80后的選擇。他們更希望進行一站式采購，把裝修所需的瓷磚、吊頂，甚至干混砂漿、發(fā)泡材料等一次性買好。所以，綜合性的建材網站更能方便買家。

大多數企業(yè)都在進行多元化營銷的探索，一些品牌企業(yè)獨立建立的網上商城也取得了很好的成績，有的網上銷售量甚至達到了總銷售量的30%～40%。網上銷售的模式值得企業(yè)去進一步研究。希望相關部門能加強對網銷商品的監(jiān)督，完善相關的規(guī)章制度，別讓假冒偽劣產品充斥市場。

苗燕

大型采購平臺更適合防水材料企業(yè)

中國建筑防水協(xié)會秘書長

企業(yè)通過網絡平臺展示形象、推銷產品的方式有很多，我認為住建部建的保障l生住房建設材料部品采購信息平臺這樣的大型建材采購更適合防水材料企業(yè)。

苗燕告訴記者，防水涂料的施工工藝不復雜，一般的家裝隊伍可以施工操作，如果說在網上銷售，只有這種防水材料可以嘗試。而防水卷材主要應用在大型工程上，在施工時需要專業(yè)的技巧，不適合在網上零售。

大型的招投標平臺能加強企業(yè)與目標客戶的直接聯系，對于防水材料這種大宗工業(yè)品生產企業(yè)來說，更愿意選擇這種有針對性的專業(yè)平臺。

宋為民

利用網絡資源拓寬銷售渠道

中國金屬結構協(xié)會副秘書長、采暖散熱器委員會主任

委員會在召開會議時把拓寬網絡銷售渠道作為一個重要議程，引導、鼓勵散熱器企業(yè)合理利用網絡資源。

網絡銷售發(fā)展迅速，近兩年散熱器通過網絡銷售的產品數量迅速增加。這是一個非常重要的現代化銷售工具，所以企業(yè)應該重視起來。

散熱器在網上銷售的問題其實也是所有商品的共性問題。消費者在網上購買散熱器應該先到專業(yè)的網站上了解各種品牌的質量、安裝、售后、信譽等情況，不能簡單地通過圖片等表面信息來判斷商品的好壞。而企業(yè)在沒有能力和精力自建網站的情況下，要選擇加盟正規(guī)的專業(yè)網上商城，這不僅能夠提高企業(yè)的知名度，擴大銷售范圍，還能避免假冒偽劣商品，能讓消費者放心購物。

觀點PK：電商是把雙刃劍

贊成方

楊濤：酷漫居董事長

從做百年老店角度考慮，如果今天不搞電商，將來會有問題的。但電商模式很重要的是線上商務+線下體驗互動，光有線上不適合建材家居。售后服務將決定電商企業(yè)能走多遠，如果頤客購買的產品與心理預期有差異，那客流將逐漸流失。因此，如何解決運輸、安裝過程中可能出現損壞的情況非常重要。有人說，電商可能損害經銷商的利益，擾亂價格體系，我想解決這個問題的一種方式，是讓線上線下產品和價格差異化。至于如何做，我想最好根據企業(yè)的特點，如果實力一般，而且沒有一個好的運作團隊，最好先借助另U人的渠道練練兵，等成熟了再自己獨立運作。酷漫居計劃在今年4月之前推出B2C商城。

莊帥：空間網創(chuàng)始人

空間網是中國首家O2O垂直家居電子商務平臺，立志做中國最大的家居網購商城。空間網專注于垂直的家居領域，目前包括家具、燈具和家紡三大品類。對于其他行業(yè)來說，B2B、B2C都可以實現，f旦對于家居行業(yè)來說，可實現的模式只有O2O。家居的配置要求很高，店內收貨是必須的。可即便如此，空間網從去年上市以來，電商渠道也并不完美，“零庫存”就是一個最大的問題，怎么做到線上線下同步，是一個眼務鏈的長過程。而020的模式決定了線上銷售到店取貨，那么銷售額的核算是屬于電商平臺還是實體店也有些許混淆。“當然，在‘零庫存還沒解決前，別的問題都是白搭。”

高吉祥：星科五金網創(chuàng)始人、總經理

當初，做五金是很偶然的機會，最開始來天津是拓展物流信息網業(yè)務，后來發(fā)現企業(yè)電子商務是更大的市場，尤其電子商務外包潛力更大。

做五金是因為天津是北方五金采購之都，占地利人和。我極力推崇企業(yè)采用外包形式開展電子商務，平臺肯定是用第三方的，自己建網站是孤島，功能不說，將來推廣起來難度太大，也沒有人氣，效果不會好。具體開展，最好是外包給專業(yè)機構做，省錢保證效果。至于電商五金渠道則是無止境的。五金企業(yè)開展電子商務，感覺最緊迫的是觀念，比如不要高筑籬笆，認為誰都是騙子，我們從這塊下的功夫也是最大的。

黃志榮：陜西中宇建材有限公司董事長

現在衛(wèi)浴行業(yè)甚至整個建材行業(yè)競爭可謂日趨激烈，而網絡電商作為一個新興產業(yè)，越來越受到互聯網朋友的大力關注和追捧，對建材行業(yè)無疑是一個不可多得的商業(yè)契機。其有效的商業(yè)平臺有利于品牌自身價值和知名度的提升，起到了很好的宣傳推廣作用，并實現了最終的銷售產值。

衛(wèi)浴產品的電商營銷，首先要做好產品售前、售中、售后的全方位服務；無疑京東商城模式是很值得借鑒的；至于采用什么樣的方式搞衛(wèi)浴電商要綜合考慮企業(yè)的自身因素，需權衡而擇之。

中立方

張國林：中國木材與木制品流通協(xié)會木門專業(yè)委員會會長

對于電子商務這個新興的營銷模式，木門企業(yè)應該關注、了解、掌握，然后根據企業(yè)自身情況確定哪種營銷模式更適合自己。

與日用百貨不同，木門并沒有通用的、固定的規(guī)格尺寸，而是要根據消費者的需求量身定制。這些不可能都通過網絡來完成，還需要企業(yè)進行上門測量、安裝等后續(xù)服務。企業(yè)可以在網上簽售，但是要想完成整個銷售過程，還必須在網絡銷售區(qū)域配套相應的施工、服務團隊。

目前已經有木門企業(yè)建立了網絡商城，開始了網絡銷售的探索，并且運行情況很好。畢竟這種銷售方式很符合年輕人的消費習慣，企業(yè)也會因此贏得年輕消費群體的青睞。但并不是所有的企業(yè)都有能力去做網絡銷售，還是要綜合考慮企業(yè)自身的資金、服務、管理等條件能否跟上網絡銷售的步伐，在實施之前還要進行周密的策劃。高樂平：中國建材營銷研究院院長

建材電商是一個很大的話題，最大的障礙在于實體店的沖突。因此電商在于品牌推廣，在于把人引到實體店面。電商的京東模式在于設計和體驗，不會和京東一樣只是銷售產品。IT家電的電商的核心在評論和物流，建材的電商在于設計和體驗。互聯網營銷最終目的都是為了達成銷售，有人說，準確的電子商務應該是像淘寶作在線支付的。設計和體驗相對于其他產品，建材電商更缺乏優(yōu)勢，建材是房地產的中間品，而不是象家電、服裝等一樣的最終消費品。建材廠家電商首先做好品牌推廣；其次是活動宣傳、再次是產品展示；最后才是實際網上銷售。建材不同產品的電商模式也不同。

反對方

方俊明：美國木業(yè)公司中國市場銷售經理

我們目前沒有做電商網站，木材是天然的東西，無法像其它一些行業(yè)那樣制式，如塑料制品，印刷品。因此木材的交易都需要靠人來銷售，客戶收到貨有問題時可以找人直接溝通。另外木材的體積及重量太大，要幾個人才能搬運，一般民眾是無法自己搬運的。木材企業(yè)自己都無法辦電商，根本不用考慮像京東商城那樣的電商航母。

相關鏈接

電商，到底怕什么？

怕1：擾亂價格體系。電商與經銷商間利益矛盾不可調和

對策：對于那些傳統(tǒng)渠道比較多、實行代理制的企業(yè)，建議線上線下產品和價格都能實行差異化，或者采用現金返還廠家的形式；而對于傳統(tǒng)渠道不多的企業(yè)，以直營為主的企業(yè)，建議線上線下產品統(tǒng)一價格。

怕2：用戶體驗難解決

對策：線上發(fā)賣+線下體驗。“線下體驗”與“線上購物”進行有縫對接，消費者可以先在網店上下單，然后再到實體店面對產品進行親身體驗，最后再決定購買產品與否。

怕3：不法商家破壞秩序誠信受人質疑

對策：用口碑和業(yè)績保障誠信。在前期引進企業(yè)的時候要嚴格把關，請行業(yè)協(xié)會專家、行業(yè)資深人士給品牌打分，盡量吸引業(yè)內知名以及有實力的品牌入駐。

怕4：物流體系不夠完善時效與成本難控制

對策：物流行業(yè)與電子商務相結合的經營模式可以解決物流問題。或者，物流外包和自建物流相結合。

怕5：產品安裝服務跟不上

對策：家具公司提供免費安裝。博洛尼聯合經銷商完成安裝測量的做法值得借鑒。通過把線上獲取的消費信息轉交給經銷商，由經銷商和設計師上門測量設計，然后網上交易，再借助經銷商的渠道上門配送。這樣既保證了經銷商的利益，又擴張了網上渠道，還保證了送貨服務和安裝服務的質量。

怕6：退換貨難運費糾紛不斷

對策：推行“先行賠付機制”。消費者只需提供初步證明材料，就可先行獲賠貨款和來回運費。消費者進行“先行退賠”的全過程將實現無紙化，從頭到尾均在網絡上完成，提升消費者的網購體驗。