旅游團購——旅游網(wǎng)絡(luò)營銷新模式探究

畢研娜

摘 要 旅游團購的出現(xiàn)為旅游網(wǎng)絡(luò)營銷開辟了新的路徑，本文首先從旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和旅游消費者兩個角度對旅游團購這種新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)勢進行了分析，然后分析了目前旅游團購中存在的問題，以期能引起各界的重視，作為新生事物旅游團購還有待于不斷的完善，未來旅游團購要以實現(xiàn)旅游消費者、旅游供應(yīng)商和團購網(wǎng)站的共贏作為最終目標。

關(guān)鍵詞 團購 旅游團購 網(wǎng)絡(luò)營銷

中圖分類號：F59 文獻標識碼：A

Travel Group Purchase- Research on the New

Model of Travel Network Marketing

BI Yanna

(Institute for Tourism Studies, Qingdao University, Qingdao, Shandong 266071)

Abstract The emergence of travel group purchase has opened up a new path for travel network marketing, this paper analyzes from the travel suppliers and travel consumers two perspectives on tourism marketing model of the new advantages of network, and analysis of the current tour buy problems, with a view to arouse attention, as new things yet to buy travel constantly improve, to achieve the tourism travel consumers, travel suppliers and the site as the ultimate win-win goal.

Key words group purchase; travel group purchase; network marketing

1 旅游團購的內(nèi)涵

旅游業(yè)與團購行業(yè)的結(jié)合是互相借力，在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中，各團購網(wǎng)站需要不斷的豐富和創(chuàng)新團購產(chǎn)品才能占據(jù)更大市場份額。在旅游逐漸成為人們生活中不可缺少的一部分時，市場需求巨大的旅游類產(chǎn)品成為團購網(wǎng)站爭相搶奪的“武器”；而對旅游行業(yè)來講，團購是又一個新的營銷平臺。

旅游團購指的是以團購為平臺，將對旅游產(chǎn)品和服務(wù)有共同需求的消費者聚集起來，組成一個團購隊伍，當團購人數(shù)達到最低限度時團購成功，則可以優(yōu)惠的價格直接從旅游產(chǎn)品供給商購買網(wǎng)站出售的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，從而使交易雙方達到利益最大化。旅游團購的內(nèi)容包括：酒店住宿、旅游特色餐飲接待，景區(qū)門票，旅行社的精品旅游線路、單個或組合的旅游度假產(chǎn)品、機票等旅游商品與服務(wù)。

2 旅游團購營銷模式優(yōu)勢分析

旅游團購既擁有傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)點，同時與其他旅游網(wǎng)絡(luò)營銷模式相比有其自身的優(yōu)勢，可以從旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和旅游消費者兩個角度分析：

2.1 從旅游產(chǎn)品供應(yīng)商的角度

（1）有助于迅速形成購買決策，短時間內(nèi)實現(xiàn)高旅游產(chǎn)品成交量。旅游團購網(wǎng)站以每日推出一款或幾款旅游產(chǎn)品服務(wù)保持團購網(wǎng)站的新鮮感，讓消費者容易養(yǎng)成每天登錄團購網(wǎng)站查看新團購產(chǎn)品的習慣，巨大的折扣、低廉的價格、針對目標市場推出的具有特色的旅游產(chǎn)品對消費者形成巨大的吸引力，限時購買又讓消費者產(chǎn)生購買的緊迫感，進一步刺激消費欲望，從而促使消費者迅速形成購買決策，具有吸引力的產(chǎn)品+超低的價格+限時的緊迫感，從而實現(xiàn)旅游團購網(wǎng)站的產(chǎn)品成交量的迅速提高。

（2）可以實現(xiàn)低成本廣告營銷，達到口碑傳播的效果。以團購模式進行旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，每一宗旅游產(chǎn)品的購買都有人數(shù)底限，只有達到了最低限度超低折扣的優(yōu)惠才能實現(xiàn)，為了使交易成功消費者可能立刻去尋找其他潛在購買者來參與購買增加成功率，如很多人將這些信息發(fā)布在SNS網(wǎng)站來邀請好友購買，線下對身邊的好友及同事邀請，都可看作是對旅游產(chǎn)品的口碑傳播，并且這種傳播的可信任程度比一般的廣告更高、更真實，對旅游產(chǎn)品服務(wù)的品牌和知名度傳播起到積極的作用，而從成本上來看，只需要支付旅游團購網(wǎng)站的相關(guān)費用、免費的口碑傳播，實現(xiàn)意想不到的營銷效果。

（3）作為一種“低價體驗”吸引旅游者，從而實現(xiàn)整體營銷。旅游團購的產(chǎn)品以較大的折扣對旅游者有巨大的誘惑力，游客消費中享受到優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)會成為二次消費甚至多次消費的“客戶”，旅游商家借機推出自己其他優(yōu)質(zhì)的商品。旅游團購不僅是銷售平臺，更是一個廣告和低價體驗招徠潛在市場的平臺。例如搜旅團推出的團購價180元（原價380）的北京“懷北滑雪場周末全天滑雪票”，幾天內(nèi)就吸引了上千人購買，以較低的價格實現(xiàn)了產(chǎn)品的高成交量吸引潛在旅游者的“低價體驗”，游客消費后體驗到滑雪的樂趣，就會成為這個滑雪場的“常客”。通過一次折扣的旅游團購產(chǎn)品的推出，讓游客低價體驗了旅游產(chǎn)品，進而向游客推出了品牌、宣傳了旅游產(chǎn)品，開拓了市場實現(xiàn)整體營銷。

（4）目標市場定位準確，有利于實施有效的營銷策略。旅游團購的受眾主要是年輕群體，這一群體比較追求時尚、個性，最重要的是具有網(wǎng)上購物的習慣，旅游團購的“線上購買、線下消費”的模式符合現(xiàn)在年輕人的消費習慣；從購買心態(tài)來說，這也是對價格相對敏感的群體，因此對主打“超級折扣”的旅游團購更有熱情；再者這類群體是旅游產(chǎn)品銷售的主要市場，因此通過團購平臺的旅游產(chǎn)品服務(wù)對目標市場有巨大的吸引力。

2.2 從旅游消費者的角度

（1）以更大的折扣實惠購買旅游產(chǎn)品。團購的前身是消費者為了提高與商家議價的能力，自行組成一個團隊以求得到更低的折扣。團購網(wǎng)站的“超低折扣”是“殺手锏”，旅游團購中的酒店、景區(qū)門票、特色餐飲及度假產(chǎn)品針對的正是對旅游懷有極大的興趣但是卻對價格比較敏感的年輕群體，這些潛在的旅游者在旅游團購中可以得到更多的實惠。

（2）以“群體組團“形式購買增強對旅游產(chǎn)品與服務(wù)的可信賴度，更有效維護消費者權(quán)益。以“群體組團的”的形式進行購買的模式不僅提高了與商家的議價能力，更增強了對旅游產(chǎn)品服務(wù)的可信賴度，如果團購出現(xiàn)問題，必將讓所有購買者集體維權(quán)，對旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商信譽產(chǎn)生極大的消極影響，旅游者可以群策群力，更好的維護自己的權(quán)益。

3 旅游團購發(fā)展存在問題

在旅游產(chǎn)品的團購中存在諸多問題，可以從旅游團購網(wǎng)站、旅游產(chǎn)品供應(yīng)商及旅游產(chǎn)品本身三個方面分析。

從旅游團購網(wǎng)站方面，部分旅游團購網(wǎng)站不能嚴格的考核旅游產(chǎn)品供應(yīng)商的資質(zhì)和服務(wù)能力，導致旅游者在消費中服務(wù)縮水；發(fā)布虛假價格信息，旅游產(chǎn)品質(zhì)量難以保障，幾千元的旅游產(chǎn)品只賣到兩三百的價格，到旅游者真正消費時卻發(fā)現(xiàn)基本所有的項目都是要自費的；售后服務(wù)水平低下，導致消費者維權(quán)難度大；售后服務(wù)不到位，問題產(chǎn)生后旅游產(chǎn)品供應(yīng)商與網(wǎng)站互踢“皮球”推脫責任，消費者難以維權(quán)。

從旅游產(chǎn)品供應(yīng)商方面，部分小型的旅游企業(yè)不具備資質(zhì)、產(chǎn)品的供應(yīng)能力，盲目虛假的發(fā)布旅游團購信息；部分酒店發(fā)布團購信息不完整，游客購買后卻被告知為特價房或者數(shù)量有限；旅游供應(yīng)商不顧其承載量，盲目推出不合理的旅游團購產(chǎn)品，導致人滿為患的局面，甚至某些欺詐的企業(yè)在團購成功后就消失，給消費者和網(wǎng)站都造成巨大的損失。

從旅游產(chǎn)品本身來看，旅游產(chǎn)品涉及內(nèi)容廣泛、內(nèi)容復雜，并不是所有的旅游產(chǎn)品都適合旅游團購，一些大型的旅游產(chǎn)品如國際旅游線路、豪華旅游套餐等價位較高不適合進行旅游團購，此外景區(qū)的接待量是有限的，因此旅游產(chǎn)品本身的一些特點也是旅游產(chǎn)品團購的限制。

4 旅游團購前景展望

旅游團購作為旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的新型模式在目前的發(fā)展中必然存在一些問題，因此需要制度、法律、行業(yè)的規(guī)范和消費者的輿論監(jiān)督，但是我們更要看到的是旅游團購做為新生的力量其強大的生命力和發(fā)展的潛力，旅游借助團購這個平臺，不斷得到拓展，旅游團購的生存需要借助不斷完善旅游產(chǎn)品的豐富度、更有競爭力的價格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)以及各種營銷措施的“合力”，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)模式，恪守“旅游產(chǎn)品價格打折，旅游品質(zhì)不打折”的原則，實現(xiàn)其突破性的發(fā)展，開創(chuàng)讓旅游者、旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和旅游團購網(wǎng)站三方共贏的新局面。

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