保險產品的開發與管理流程分析

李凱

[摘要] 本文通過將精算管理系統與保險產品開發管理有機結合，分析保險公司產品開發循環、定價假設與方法和產品管理流程，揭示保險公司借助風險管理技術獲取利潤的過程，為產品開發與管理工作中可能面臨的問題提供多角度的解決思路。

[關鍵詞] 保險產品開發；定價假設；產品管理

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 23. 020

[中圖分類號]F840[文獻標識碼]A[文章編號]1673 - 0194（2012）23- 0031- 04

1引言

保險產品開發與管理的實質，是保險公司通過風險管理獲取利潤的過程，在這一過程中，保險公司既要選擇合適的可保風險和保險服務作為獲利的來源，又要注意控制各種風險的不利影響，得到穩定的利潤。保險產品的開發與管理工作主要由風險評估、保險方案設計、保險品種的設計和開發、承保后的風險防范和管理等環節構成。[1]本文將精算管理系統與產品開發管理有機結合，著重介紹保險產品的開發管理循環過程、定價假設與方法和產品管理流程。

如果從精算管理系統的角度看產品開發與管理，那么，產品開發的動因是一個基礎的外部因素。新產品開發的原因是多方面的，例如：由于市場競爭壓力，需要不斷推出新產品；為了開辟新的市場，保險公司會推出針對特定客戶群體或區域的產品；若現有的產品處于產品生命周期的衰退期，保險公司將根據常規的產品更新換代需求而推出新產品，等等。不論設計產品的初衷如何，保險產品開發的最終目的就是提供適合的產品以滿足目標市場的需求，并盡快得到市場的認同，還要兼顧公司的戰略和財務目標。而產品管理工作涉及現有產品的追蹤評估、老產品的停售及更新換代等。在以往的一些文獻中[2]，常常將產品開發過程描述成一系列的步驟，而在實務中，產品開發管理循環能更好地展示整個過程，分為3個階段：產品開發需求分析、產品開發實施和產品管理，不同階段之間存在一定的重疊。下面將詳細討論保險公司產品的開發與管理循環系統。

2產品開發與管理循環

2.1 產品開發需求

充分了解市場需求是整個產品開發管理過程的根本，產品開發工作也由此推動。在這一環節中，產品開發人員需要明確潛在市場及其存在的原因，同時了解潛在市場需求無法通過本公司或競爭者的現有產品來滿足的原因。

所謂潛在的市場，可能是公司進入了一個新的市場開展業務，或是基于現有的市場而來。例如，人壽保險最初僅對確定的死亡事件進行賠付，但隨著醫學技術的進步，人們需要重疾保險以便在死亡之前得到賠償用以支付昂貴的治療費用。而新的需求會導致新產品的開發，技術進步會帶來全新的生活方式和產品，從而帶來相應的保險需求。既然需求已經存在，為什么市場上現有的公司都沒有提供合適的產品呢？有可能是產品本身價格很高，或者風險很大，也有可能是產品過于復雜，或者其潛在市場比較小等原因，這些構成了產品開發的限制條件，應在開發新產品之前充分考慮。

2.2 產品開發實施

在充分明確并了解市場對某種產品的需求后，將進入產品開發實施環節。整個產品開發過程包括產品定義、定價、測試、營銷、宣傳，有些還會涉及核保和再保險計劃。產品初步設計完成后，需要根據最初的產品定義重新檢查設計過程，并進行必要的修改。例如，若保單初步設計定價過高，則可通過引入免賠額，或去掉一些不重要的風險保障，或降低支付代理人傭金，使新的價格達到預期。產品的測試主要考慮盈利性是否達到公司要求、定價水平與市場相比是否有競爭力等。若對產品進行修改，則需要重復進行整個循環。雖然看似過于謹慎，但產品在某一方面的微小改變都會帶來無法預測的影響。

2.3 產品管理

在產品上市推出以后，即進入產品管理階段。產品管理涉及對現有產品的追蹤評估、老產品的停售及更新換代等。如對產品上市后的銷售情況進行追蹤，定期或不定期地進行產品回顧并形成報告報送管理層，提出管理建議。具體的管理建議可能包括修改現有的產品推廣方案、改變公司的整體銷售策略、停售現有產品等。不同的管理措施都可能引發新的產品需求，如配合銷售策略的改變，公司須開發新的產品予以支持；若停售原有產品，則需要新的產品來替代以維持產品線的完整，啟動新一輪的產品開發管理循環，如此反復。

除此之外，在產品開發與管理工作中，保險風險的種類、核保核賠標準等，都構成了產品開發與管理工作中需要面臨和解決的問題。

3產品的定價方法與假設

3.1 產品開發的原則

產品開發在滿足客戶需求的同時，還應遵循以下基本原則，主要體現在費率制定、產品的合規性等方面。

（1）費率的充足性。費率的充足性是產品開發的首要原則。它是指保險產品的費率應可以抵補所有的成本和賠付。如果定價不足，就會使保險公司償付能力受影響。從長期來看，即使產品可以很好地滿足市場需求，但若其價格偏低，它的銷售將給公司帶來巨大的財務損失。在實務中，為了能提升市場份額，或者出于打擊競爭對手的目的，公司可能會有一些低價產品甚至負利潤的產品。在這種情況下，公司更關注產品組合的整體獲利能力，而不是其中個別產品的獲利能力。此時，公司要加強對這些非獲利產品銷售的管理。舉例來說，有時候保險公司會提供一些便宜的附加險，但前提是客戶購買了一些利潤比較高的主險。若將這些產品視為一個整體打包出售，保險公司就可以承受其中某些產品不產生利潤，而只要求組合后的產品能夠帶來足夠的利潤。

（2）可評估性。保險經營最基本的理念是將獨立的風險集中起來，反之，則與風險聚合的基本原則相抵觸。例如，若某個保險人承保很多家庭的房屋及財產保險，而這些房屋都處在易發洪澇災害的地區，保險人則必須清楚地意識到這些風險是相關的。一般認為，作為可保風險，其潛在損失的發生必須具有偶然性。如果保險標的損失的發生明顯依賴于保單持有人的行為，就會產生道德風險，甚至欺詐。同時，損失的期望成本必須是可以評估的，即在事故發生前估計出損失的可能成本，而且在損失發生后可以確定賠付的大小。

（3）合理性。費率的制定必須考慮投保人繳納保費的能力，以及營銷的可行性，一個成功的保險產品必須是適合消費者能力的。同時，保險公司對每個被保險人所承擔的責任應與投保人繳納的保險費對等。在定價時，還需要符合所有相關法律要求、專業準則以及與產品相關的規定，大多數公司都設有專門處理此類問題的職位或部門，有些法規會對保單的形式和費率有專門的要求，或對費率的精算說明及評估有強制性要求。

3.2 產品定價方法

保險費率是保險人計算保險費的依據，是保險人向被保險人收取的每單位保險金額的保險費。合理厘定費率是保險公司在開發新險種或改進老險種時必須面對的重要問題，直接關系到保險公司的經營利潤和地位。在保險市場競爭日趨激烈的今天，一些慣用的定價方法開始暴露出自身的缺陷，新的定價方法應運而生，下面，我們針對這幾種不同的方法分別進行介紹：

（1）凈保費加成法。人壽保險的保費由凈保費和附加保費構成。凈保費是保險人承擔保險責任的成本。在計算凈保費時，一般只考慮死亡率和利息因素。附加保費則可分為附加費用和利潤，附加費用包括管理費、傭金和手續費等，個人傭金由支付給代理人的直接傭金和間接傭金構成。

凈保費加成法根據精算現值相等的原則把費用和預期利潤分攤到每一年的保費中確定總保費。計算凈保費的基本公式是凈保費的精算現值與保險給付的精算現值。在確定了凈保費后，利用精算現值相等的原則把費用和預定利潤分攤到每年的保費中就得到了毛保費。

（2）資產份額法。這種方法與資產份額有著密切的聯系。如果保險公司打算對大量相同保單進行資產規劃，首先應該對一系列定價因子提出假設，包括保費、費用、死亡給付、退保給付和期望紅利等。在每個時間點保險公司應該勾畫出凈現金流，然后通過一定的利率累積即可得到每個時點的資產。資產份額類似于一個收支賬戶，每年的保險費和利息收入作為收入項，死亡保險金、生存給付金、退保金、紅利和費用作為支出項。計算結果為單位保額有效保單的資產及資產份額。資產份額代表的是資產，期末準備金代表的是負債，兩者都是針對保單年度末的單位有效保額而言，盈余即是資產份額與準備金之間的差額。

資產份額定價法是選擇一個試驗性保險費，通過利潤測試進行檢驗，判斷是否滿足公司的利潤目標。如果結果與公司的利潤指標相差很遠，則更換新的保費重新計算，直到選取的保費假設能夠與公司的利潤目標更為接近。

（3）宏觀定價法。宏觀定價法是以業務規劃為基礎的定價過程。定價不是從單位產品利潤出發，而是根據總利潤最大的原則，始終以總利潤作為判斷產品本身及其價格優劣的標準。宏觀定價法給出一系列測試的價格，對每一價格考慮若干種銷售方案，并計算出每一對價格與銷售量方案的總體利潤，從中選取總體利潤最大的一對，得到最優價格。宏觀定價法是在實踐的基礎上對傳統定價方法的改進，它的優點在于能夠最大程度上使產品的價格達到最優，保證公司安全運行；另外它還在一定程度上解決了精算部門和業務部門之間的沖突，使它們之間的利益趨向一致。定價不再僅是精算師的責任，而是精算部門與熟悉市場動態、了解市場需求的業務部門共同制定出合理的價格，從而確保公司預期利潤目標的實現。

3.3 定價假設

定價過程中應考慮的因素很多，而且這些因素對于不同的產品或不同的客戶群會有所不同，下面對定價中的一些基本常見假設進行說明。

（1）死亡率。死亡率假設在人壽保險、傷殘保險和年金產品定價中都是關鍵的假設之一。“死亡率表”是用來描述死亡率的常用模型，它描述了死亡率與年齡和保單持續時間的關系。性別、險種和風險等級是人壽保險產品定價中常用的費率因子，死亡率受到個人因素、環境、地域、文化、核保標準、醫療服務水平等多種因素影響。估計死亡率時，精算師往往結合現有產品的經驗數據和險種特征，用“死亡率水平”對行業生命表進行調整，從而得到定價死亡發生率假設。壽險公司自身的死亡率經驗對定價的死亡率假設影響很大，而且各公司之間的經驗死亡率也可能具有較大的差別。

（2）利率。壽險公司的利率假設可以視為保單持有人未來的收益率，也可以視為單純根據死亡率計算的保費的折減。壽險大多是長期險，壽險公司假設的利率能否實現，要看其未來投資收益。因此，利率假設必須十分慎重。精算人員一般在確定假設利率之前要與投資部門進行協商，他們能提供本公司及其他公司過去的投資收益情況及對未來投資收益的預測。

利率假設對于保險公司，特別是傳統壽險公司的定價十分重要，由于保單有效期內利率是固定不變的，因此利率風險不容忽視。當社會經濟處于高速發展階段或衰退動蕩階段時，往往伴隨市場利率的大幅度調整波動，壽險公司在進行利率假設時往往比較謹慎，常采取較為保守的態度。

（3）退保率。一般而言，退保率假設基于本公司的經驗數據，而各公司之間由于各種差別而使退保率大相徑庭，如果公司經驗數據有限，可以找與公司經營狀況相類似的經驗數據，再根據年齡、性別、保額等因素進行調整。對某些新的險種，退保率假設只能基于精算人員的判斷估計。這種判斷越多，就越需要對該險種在不同情形下的退保率進行檢驗，當退保率過高時，甚至有必要對產品重新定價。

（4）費用及傭金。制定定價假設時，精算師要進一步找到各類費用與保費、保額和保單件數的關系，從而得到產品定價模型中的費用率假設。Chalke指出[3]，精算師應將最基本的經濟學原理應用于利潤最大化定價中，即選取邊際成本等于邊際收入的點，所有成本最終都是邊際成本。

傭金數額則是與保單銷售規模及維持情況直接相關，公司會在保單生命周期的不同階段支付傭金。通常，公司對個人銷售中介的超額業務量提供獎勵傭金和附加傭金，因此，傭金支出是對初始銷售和后續業務維持的回報，較高的傭金在提高成本的同時，會鼓勵中介銷售更多本公司的產品，并且優先于其他公司的產品。

除上述因素之外，定價假設還應包含件均保額、紅利水平、萬能結算利率、賠付率、稅收及相關監管費用等因素，在運用定價模型開發產品的過程中，可能實際情況與假設存在很顯著的偏差，應充分考慮經驗偏差造成的財務影響，以免影響保險公司經營的穩定性。

4產品管理

從廣義上來講，保險反映的是一種經濟關系，本質是“經濟保障”，而保險形式（保單）是充當這種經濟保障的“特殊商品”。保險產品是無形的，它的特征不像有形產品那樣可以讓客戶感知、衡量。而在目前的實踐中我們也看到，僅僅受到專業技術訓練的精算人員，他們理解的保險產品開發多為產品定價，而在產品開發管理循環中，還有一個重要的環節就是產品管理。產品管理工作涉及現有產品的追蹤評估、老產品的停售及更新換代等。具體的管理建議可能包括修改現有的產品推廣方案、改變公司的整體銷售策略、停售現有產品。不同的管理措施都可能引發新的產品需求，啟動新一輪的產品開發管理循環，如此反復。

在產品管理過程中，建立有效的監控和反饋體系對新產品的成功非常重要。在新產品推出后，對其表現進行監控是產品管理過程中的重要環節，同時可滿足經營管理、風險管理和財務管理的需要。監控可由3個部分組成：明確監控對象、收集數據與分析結果、結果的反饋。監控是為了比較目標變量的實際值與預測值，并根據分析結果修正模型或尋找新的解決方案。即使產品在初期能夠較好地符合開發時的預期，但真實的市場環境也可能很快就偏離理想狀態，所以在產品管理過程中，需要持續對產品及其市場表現進行監控，并重復評估。監控結果是精算管理系統的最后一個步驟，通過監控結果，可發現新的風險和問題，以上修正錯誤，尋求更合適的解決方案。

在實務中，精算人員經常關注的問題有：保單的特點是否與預期一致；銷售狀況是否達到預期；客戶對產品的接受程度；銷售成本以及管理效率；定價時的財務目標是否達到；敏感度測試的關鍵假設和參數。具體來說，精算師在產品開發管理中的工作包括：

（1）產品形態的設計、保險費率和業務規模的初步擬定、相關資料的準備和產品的售后追蹤分析。其中，保費擬定方面，精算師的作用是根據不同產品的特點，通過對被保險人的風險分類以及保險產品盈利能力的評估，確定合理費率。

（2）新產品的銷售會對保險公司增加額外的資本需求，精算師應在評估不同性質、不同期限產品組合帶來的整體風險基礎上，結合公司現有的資本水平和償付能力水平，確定適當的業務發展規模。

（3）在產品售前和售后，精算師應確定合理的核保標準、分析現金流狀況以及后續評估。建立合理的核保和跟蹤評價規則，對風險發生率、利潤與預期的比較、利源分析、產品線比重、市場份額和競爭性進行全方位評估，并決定是否對現有產品的費率進行調整，或者停止銷售。

此外，在實際開發管理工作中，各部門合作也面臨著一些問題，例如，由不同部門負責銷售、核保和精算工作，其結果可能無法令人滿意。產品開發是為了支持和實現公司的整體戰略，從這個意義上講，產品開發更像是公司戰略管理的組成部分，因此，需組織協調各部門在產品開發中的問題。由于受到多方因素的影響，管理模式是千差萬別的，具體設置與權力分配上公司間存在著差異，這與市場特征、制度環境以及組織架構是分不開的。

主要參考文獻

[1][澳]克萊爾·貝利斯. 精算管理控制系統[M]. 王曉軍，譯.北京：中國人民大學出版社，2004.

[2][德]D 法尼. 保險企業管理學[M]. 第3版.張慶洪，譯.北京：經濟科學出版社，2002.

[3]Shane A Chalke.Macro Pricing：A Comprehensive Product Development Process[J]. Transactions of Society of Actuaries，1991，Volume 43.