淺談企業(yè)品牌創(chuàng)建與營(yíng)銷工作的思考

任曉波

【摘要】本文試從品牌的概念及品牌創(chuàng)建的規(guī)律出發(fā)，以貴州鋼繩在創(chuàng)建“巨龍”品牌的實(shí)踐，就營(yíng)銷工作開展如何進(jìn)行品牌建設(shè)做了一些思考。

【關(guān)鍵詞】品牌發(fā)展創(chuàng)建

在當(dāng)今國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，品牌是企業(yè)最重要的資源之一。

一、認(rèn)識(shí)品牌

什么才是品牌呢？品牌的本質(zhì)是什么？為什么需要品牌？這些都是企業(yè)應(yīng)該明確和思考的問題。

二、品牌建設(shè)的需要

（1）品牌建設(shè)由產(chǎn)品的適用性決定。因此，是消費(fèi)者和市場(chǎng)決定是否需要品牌。

（2）品牌建設(shè)的利益。良好的品牌在獲得消費(fèi)者忠誠和美譽(yù)的同時(shí)，其力量可使產(chǎn)品或服務(wù)乃至企業(yè)的附加值、無形資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)乘數(shù)效應(yīng)，甚至是幾何級(jí)增長(zhǎng)，知名品牌產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在市場(chǎng)和價(jià)格占據(jù)巨大的優(yōu)勢(shì)，甚至可以產(chǎn)生壟斷效益。《2007年中國(guó)名牌戰(zhàn)略發(fā)展報(bào)告》中顯示：在2006年全國(guó)工業(yè)增加值9.035萬億元中，中國(guó)名牌產(chǎn)品和省級(jí)名牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)工業(yè)增加值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)25.81%，拉動(dòng)全國(guó)工業(yè)增加值增長(zhǎng)4.39個(gè)百分點(diǎn)，名牌質(zhì)優(yōu)價(jià)高，帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

三、企業(yè)的品牌創(chuàng)建與市場(chǎng)營(yíng)銷

（1）企業(yè)創(chuàng)建公司品牌，樹立在業(yè)界當(dāng)中的應(yīng)有地位形象，使更多的潛在目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品力、服務(wù)力有所了解，進(jìn)而形成持久的消費(fèi)關(guān)系是企業(yè)創(chuàng)建品牌的目的和宗旨。在鋼絲繩制品線材生產(chǎn)行業(yè)中，貴州鋼繩于1992年率先在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、沿江等經(jīng)濟(jì)繁榮的地區(qū)和城市開設(shè)16家銷售分公司，建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，成為金屬制品行業(yè)中走在最前面的企業(yè)。后隨企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)變化銷售網(wǎng)點(diǎn)升到21個(gè)，形成貴繩公司在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷系統(tǒng)是在各個(gè)銷售分公司之間，分公司與片區(qū)之間，片區(qū)與片區(qū)之間結(jié)成點(diǎn)、線、面的銷售網(wǎng)絡(luò)模式，最后根據(jù)國(guó)內(nèi)南北市場(chǎng)發(fā)展變化，把南北片區(qū)的經(jīng)緯點(diǎn)結(jié)成國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。在銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)上的管理上，按南北片區(qū)對(duì)銷售分公司進(jìn)行管理，最終形成“點(diǎn)點(diǎn)成線、點(diǎn)線成面，經(jīng)緯成網(wǎng)”為特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)；在市場(chǎng)戰(zhàn)略布局上，突出以長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣、西南地區(qū)、中部地區(qū)、西北地區(qū)、東北地區(qū)等七個(gè)區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，實(shí)施產(chǎn)品銷售規(guī)劃。可以說在金屬制品行業(yè)中建起了比較合理、先進(jìn)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，為貴州鋼繩“巨龍”品牌的成長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（2）對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和發(fā)展?fàn)顟B(tài)緊密把握，以品牌為導(dǎo)向促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化。貴州鋼繩公司在“巨龍”品牌鋼絲繩的市場(chǎng)營(yíng)銷中根據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)——位于長(zhǎng)江三角洲中心位置上海銷售分公司，借助長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、市場(chǎng)需求急速增長(zhǎng)和公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)準(zhǔn)確定位，分別于2008年、2009年、2011年先后銷售鋼絲繩過萬噸，各年實(shí)現(xiàn)銷售收入回款過億元；而位于四川心臟的貴繩成都銷售分公司，在繼上海銷售分公司之后也實(shí)現(xiàn)連續(xù)三年鋼絲繩銷售量過萬噸、銷售貨款過億元的公司，其優(yōu)勢(shì)得益于營(yíng)銷工作中穩(wěn)定消費(fèi)關(guān)系和四川寬廣的銷售半徑；在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)山東省的貴繩濟(jì)南銷售分公司借助山東地區(qū)能源豐富、交通樞紐、工業(yè)發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，在2011年，成為繼上海、濟(jì)南銷售分公司之后的第三個(gè)鋼絲繩銷量過萬噸、回款過億元的銷售公司。

（3）素質(zhì)技能是品牌創(chuàng)建的基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)技能對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展尤其重要。貴州鋼繩品牌能一直屹立于線材制品市場(chǎng)上而幾十年不倒，并始終保持走在國(guó)內(nèi)鋼絲繩生產(chǎn)行業(yè)的前面，與企業(yè)有一支過硬營(yíng)銷人員隊(duì)伍是緊密聯(lián)系的。

（4）品牌創(chuàng)建說到底是為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，擺脫同質(zhì)化帶來的競(jìng)爭(zhēng)漩渦。線材制品鋼絲繩生產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激勵(lì)，目前有影響的鋼絲繩生產(chǎn)企業(yè)有五家——寧夏恒力、法爾勝、福星科技、巨力索具和貴州鋼繩，除五家上市企業(yè)外，還有十幾家中小型企業(yè)，而貴州鋼繩處于線材制品鋼絲繩生產(chǎn)行業(yè)中優(yōu)勢(shì)企業(yè)地位，主要得益于產(chǎn)品品質(zhì)過硬的優(yōu)勢(shì)和成功的市場(chǎng)營(yíng)銷。貴州鋼繩能在改革開放經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)的時(shí)期，看準(zhǔn)全國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)對(duì)鋼絲繩的巨大潛在需求，于1992年在線材制品生產(chǎn)行業(yè)中率先在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域和中心城市設(shè)置銷售分公司，建起銷售網(wǎng)絡(luò)，為貴繩產(chǎn)品的營(yíng)銷打開大門，并根據(jù)全國(guó)經(jīng)濟(jì)區(qū)域性發(fā)展的特點(diǎn)，依據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售策略調(diào)整，迅速促進(jìn)銷量上升和品牌的推廣。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌創(chuàng)建的思考

（一）準(zhǔn)確的品牌定位

企業(yè)品牌定位明確并具有屬于自己的特色定位，要體現(xiàn)企業(yè)的核心文化。

（二）品牌建設(shè)需要與中間商共同打造

中間商作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈上的重要一環(huán)，在企業(yè)的品牌建設(shè)中占有重要的地位。企業(yè)希望中間商更加忠誠，中間商則希望廠家提供更多的利益。事實(shí)是只有雙方彼此忠誠，互惠互利，才能達(dá)到合作、共筑品牌！貴州鋼繩在2011年銷售鋼絲繩總量139446噸，其中銷售分公司直銷產(chǎn)品71721噸，銷售代理商（共134家）銷售產(chǎn)品67724噸，占鋼繩總量48.57%，在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)上貴州鋼繩與其銷售代理商互利合作，共建貴州鋼繩品牌。

（三）品牌建立策略

品牌策略選擇適當(dāng)，會(huì)起到事半功倍的效果。貴州鋼繩建廠幾十年，一直致力于鋼絲、鋼絲繩線材制品的生產(chǎn)及加工，從未涉及其他產(chǎn)業(yè)，對(duì)公司所有產(chǎn)品都使用“巨龍”馳名商標(biāo)，建立統(tǒng)一的品牌。

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷要體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任

貴州鋼繩在盡社會(huì)責(zé)任義務(wù)方面，在線材制品行業(yè)中起到表率作用。在國(guó)家重點(diǎn)工程建設(shè)，尤其是國(guó)家重大橋梁工程項(xiàng)目，從1995年中標(biāo)汕頭海灣大橋起到2011年中標(biāo)馬鞍山長(zhǎng)江公路大橋，先后為26座國(guó)家重點(diǎn)工程橋梁供所用鋼絲繩，企業(yè)通過高品質(zhì)的產(chǎn)品量肩負(fù)國(guó)家工程建設(shè)的重大安全、質(zhì)量責(zé)任，企業(yè)在工程界贏得良好的聲譽(yù)；在重大自然災(zāi)害——汶川大地震時(shí)，公司安排就駐四川成都的銷售分公司捐送100噸起吊用鋼絲繩支援災(zāi)區(qū)吊車、鏟車、挖掘機(jī)等搶救工程設(shè)備所用。在面臨重大事件面前，貴州鋼繩積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，使企業(yè)品牌深入工業(yè)行業(yè)、深入產(chǎn)品市場(chǎng)、深入百姓群眾。

五、結(jié)束語

企業(yè)只要在創(chuàng)建品牌這方面堅(jiān)定信念，采取科學(xué)的手段，就一定能將品牌做好，從而贏得市場(chǎng)，企業(yè)就會(huì)不斷發(fā)展壯大，品牌自然經(jīng)久不衰。

參考文獻(xiàn)

[1]梁晉梅.品牌建設(shè)是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的重要戰(zhàn)略下載[J].品牌，2010(12).

（責(zé)任編輯：劉晶晶）