關于電力市場分析管理及營銷策略研究

鄭嬌

電力營銷是供電企業核心業務，是供電企業生產經營活動的龍頭，電力營銷工作的好壞成為供電企業生存和發展的關鍵。從電力產品的特殊性、電力市場與一般市場營銷的區別，指出了在“4P”營銷組合基礎上應增加服務營銷新理念。對電力市場營銷環境現狀進行了剖析，提出了電力營銷策略應從產品、價格、促銷、服務、需求側管理及客戶關系管理六方面進行分析研究，以推動和指導供電企業的電力營銷工作。

電力企業包括發電企業和供電企業，發電企業是電源的生產企業，供電企業是電能的銷售企業。近幾年來，電能銷售同樣也要受到市場的檢驗。20世紀90年代以來，我國的電力企業也面臨著電能銷售量負增長和增長緩慢的問題，以及與其他能源進行競爭的局面。過去電力企業偏重于安全生產管理與技術管理，很多人還認為電力企業是壟斷行業，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會遇到市場問題。但經過實踐證明，電能與其他產品一樣也會遇到市場問題，受市場的影響。因此電力市場營銷逐漸成為供電企業的核心業務，對供電企業而言是十分重要的課題。供電企業的生產經營活動必須服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為供電企業生存和發展的關鍵。

一、電力產品的特殊性

電力產品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性——滿足人們某種需要并用來交換的勞動產品，又有它的特殊性。特殊性表現在：（1）非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電能的生產量決定于同一瞬間用戶的需要量；（2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會提高勞動生產率和改善人們生活水平的技術與物質基礎，因此電能應用的廣度與深度正隨著科學技術的發展而不斷開拓；（3）同時發生性。電能的產、供、銷、用必須在同一瞬間完成；（4）無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓、頻率、波形等來表現；（5）服務性。服務是指能夠滿足人們某種需要或表現。電力產品是電力企業為滿足客戶的生產和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優質服務，使電力客戶對電力產品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到，所以電力產品也是一種服務產品。

二、電力市場營銷

1.電力市場營銷的概念

電力市場營銷就是電力企業在變化的市場環境中，以滿足人們的電力消費需求為目的，通過電力企業一系列與市場有關的經營活動，提供滿足消費需要的電力產品和相應的服務，從而實現電力企業開拓市場、占領市場的目標。

2.電力營銷與一般商品的營銷區別

（1）種類不同，供電企業供應的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號、多規格、多種類的商品。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格；（2）存貨成本不同，由于電能不能儲存，所以要求發售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響；（3）電能商品的分銷渠道要受到電網覆蓋范圍的限制，而電網的建設投資巨大，技術要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；（4）電能產品的銷售在很大程度上依賴用電設備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰；（5）電能商品出故障時，對用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務隊伍；（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。

三、電力服務營銷

針對商品的特殊性、電力營銷與一般商品的營銷的區別。故電力市場營銷應在4P組合營銷的基礎上增加服務營銷。4P策略是傳統的市場營銷策略，即產品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業要獲取市場份額，必須以適當的方式，用適當的價格，將合適的產品，通過適當的渠道傳遞給顧客。

服務營銷是電力企業在營銷活動中為使客戶所購電能滿足其生產和生活的需要，以勞務的形式向客戶提供有價值的相應的業務活動，電力企業不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優質服務，使電力客戶對電力產品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到。

四、電力市場營銷環境現狀

最近兩年，由于燃煤價格的大力上漲，電價的原地不動，導致燃煤電廠的嚴重虧損。目前我國以燃煤發電為主，發電量與效益形成了反比關系，發電企業的積極性受到較大打擊，致使我國目前暫時的電力供不應求，但隨著國家的宏觀調控，新能源發電項目的投產以及2011年9月27日國務院召開電視電話會議，溫家寶的重要講話“在確保安全基礎上高效發展核電”的精神，到2015年實現4000萬千瓦裝機的計劃目標或維持不變。電力會很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場營銷問題。縱觀我國供電企業的現狀，營銷工作主要存在以下問題。

1.電價不適應市場運動規律

電價是電力企業進行杠桿調節、開拓電力市場的工具，應隨著市場經濟的運動規律而由市場進行調節，但目前的電價是政策性的，無法滿足市場經濟的要求，如近年煤價暴漲，導致發電成本的大幅上揚，而電價原地踏步，造成了發電企業的嚴重虧損，極大地打擊了發電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴重后果。而在燃煤價格便宜、物價相對較低的前幾年，電價依然堅挺，嚴重打擊了民眾用電的積極性。

2.營銷人員市場意識淡薄

由于目前供電企業的壟斷經營，擁有部分行政職能，致使供電企業的市場意識淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營銷人員不是以客戶為中心、以市場為目標，不能根據市場的需求及時作出反應，導致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷量，嚴重影響了企業的效益。

（作者單位：161500黑龍江省依安縣電業局）