小額貸款公司服務小微企業模式探討

王華蘭 石慶誠

摘要：全國小額貸款公司加快發展，民間資本快速進入小額貸款公司。研究小微企業信貸服務創新模式，提升服務水平，控制貸款風險，實行標準化營銷等，有利于一批小額貸款公司做大做強做好，從而實現小額貸款公司整個行業的良性發展。另外，根據小微企業金融需求及融資需求突出，同時小微企業生命周期短，易因突發事件沖擊導致風險發生，所以小額貸款公司要以信貸工廠模式，從“流程、渠道、產品、服務、營銷、風控”六個方面，創新服務模式，提升服務水平，實現健康可持續發展。

關鍵詞：小額貸款公司；小微企業；服務創新

中圖分類號：F830.5文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2012）18-0069-02

小微企業是推動中國經濟發展的重要力量，作為國民經濟中最有活力的組成部分，包括小額貸款公司在內的各類金融機構在政府引導下，在銀監會“六項機制”的指導下，正逐步加大小微企業的支持力度。全國小額貸款公司加快發展，民間資本快速進入小額貸款公司。研究小微企業信貸服務創新模式，提升服務水平，控制貸款風險，實行標準化營銷，加快標準化模式的復制推廣，有利于一批小額貸款公司做大做強做好，從而實現小額貸款公司整個行業的良性發展。

小微企業金融需求存在“靈活化、多樣化、個性化”的特點，融資“短、頻、急、快”的需求突出，同時小微企業生命周期短，易因突發事件沖擊導致風險發生，所以小額貸款公司要以信貸工廠模式，從“流程、渠道、產品、服務、營銷、風控”六個方面，創新服務模式，提升服務水平，實現健康可持續發展。

一、流程以快取勝

為充分滿足小微企業“短、頻、急、快”的融資需求，小額貸款公司要按照“流程服務”的設計理念，對業務流程實施了根本性變革，在全面評估分析原有業務流程效率的基礎上，整合業務環節，簡化業務流程，簡化決策機制。通過業務流程的標準化作業和集約化管理，實施簡約的無縫對接“端對端”工廠化流水線操作，優化授信發起和審批流程，提高小微企業信貸業務審批效率，縮短審批周期至1~3天。

小額貸款公司要明晰公司治理結構，明確前中后臺的崗位職責，明晰項目評審的流程，提高風險評審小組過會效率。小額貸款公司要明晰風險偏好，制定本公司的風險管理辦法，加強對客戶經理的培訓，也根據客戶經理的反饋及時修正風險管理辦法，使前臺客戶經理與審批人員的偏好保持一致，提高營銷的效率。加強當地行業調研，制定當地分行業授信指引，使小額貸款公司快速反應市場，適應客戶需要。小額貸款公司可對客戶實行限時服務，承諾貸款條件，對當地支柱行業龍頭企業和銷售收入居前的優質客戶實行綠色通道，對內提高效率，對外打造良好口碑。

在優化業務流程的同時，小額貸款公司要做好當地小微企業業務規劃、市場調研、客戶細分、產品開發、市場營銷、業務培訓和政策制定；建立客戶經理激勵約束機制，加大對優秀客戶經理的業績獎勵力度，明確激勵導向，組織好客戶經理培訓，督促客戶經理主動加快客戶的營銷，快速響應客戶的需求。

二、渠道以近取勝

如浙江省傳統制造業發達、商貿經濟活躍，經過多年發展已形成了良好的“一鎮一品”經濟，小微企業廣泛分散于各個特色產業集群、專業市場、核心企業上下游，因此小額貸款公司須做客戶的身邊融資伙伴，才能快速響應和滿足客戶的需求。

小額貸款公司要充分發揮客戶經理渠道，將客戶營銷渠道延伸至當地各支柱行業，與當地各行業協會建立客戶推薦機制，使各鄉鎮的行業協會成為小額貸款公司的營銷渠道。實施行業協會聯系人制度，加強業務指導和培訓，實行有效的激勵方法，通過加強渠道建設，有效縮短客戶和小額貸款公司的物理距離，進一步提高了發起和審批時效。

三、產品以優取勝

產品是創新服務的核心，也是業務發展的動力。小微企業金融服務需求日益多樣化，小額公司應緊跟小微企業需求，創新擔保方式，加快產品開發，不斷引導小微企業認識金融工具、運用金融工具、享受金融工具成果。小額貸款公司在產品創新方面堅持做優，給客戶好的產品體驗和享受。

（1）建立“產品超市”，為小微企業提供從傳統的單一貸款品種發展到包括中期流動資金貸款、循環貸款、經營型物業貸款、標準廠房按揭貸款、貿易融資等在內的豐富產品體系。客戶經理營銷時即可提供全產品的咨詢和銷售服務。（2）針對小微企業抵質押擔保條件較弱的特點，要創新擔保方式，接受未來現金流質押、應收賬款質押、倉單質押、存貨質押、知識產權等抵質押方式，推出“鋼貨通”、“機貸通”、“應收賬款保理”等標準化產品。充分契合、滿足小微企業的實際需求。（3）搭建平臺，創新合作模式。與第三方擔保機構、保險公司合作，推出擔保貸款、保單質押，增強風險緩釋；在園區和特色產業客戶群中與行業協會或企業聯合，建立捆綁擔保的聯保聯貸機制。（4）開發個性化產品，積極為轉型升級企業、產業轉移園企業建立專屬的服務模式，通過科技生產力在金融服務方面的應用，助力推進產業升級。成功敘做“知識產權質押貸款”，承認科技型小微企業的專有技術、核心技術及專利牌的資本屬性和價值，為科技型小微企業群體提供覆蓋整個發展過程的金融支持。（5）為優質成長型客戶和當地銷售收入居前的企業提供信用貸款。明確個人保證貸款的準入標準，實施個性化的個人保證貸款服務。

四、服務以動取勝

小額貸款公司深化培育客戶成長的理念，客戶經理和產品經理主動上門，“走出去”、“動起來”，在中小微企業創立之初即緊跟客戶成長步伐，有效為客戶提供不同發展階段適合的貼身服務，如“立業貸款、成長之路融資、成熟期投資顧問”等綜合服務”。

要啟動對當地主要特色產業集群和專業市場的客戶細分，做好客戶營銷開發工作，在充分了解區域市場客戶的經營特點、運作模式、結算方式、銷售市場和經營產品的基礎上，緊跟客戶業務拓展步伐提供服務。

五、情景批量營銷

在深入的市場調研基礎上制定標準化的服務方案，是小額貸款公司情景分析工作的主要目標。通過市場研究、細分、勘察、甄別，清晰掌握3W1H原則，也就是“市場在哪里，目標客戶是誰，客戶需求是什么、如何服務客戶實現價值主張”，小貸公司可選取當地歷史發展悠久、產值占比較高、已形成良好的市場競爭優勢支柱產業集群和專業市場進行重點突破，列出目標客戶清單，建立目標客戶庫，現場走訪，進行清單式營銷，實施標準化產品營銷。

在情景分析工作基礎上實現批量化營銷是小額貸款公司標準化營銷的核心經營理念，通過批量化營銷、同質性客戶的開發，可有效降低銀行營銷成本和授后監管成本，統一前中后臺風險偏好，提高流程效率，同時也更有利于小微企業找到銀行、了解銀行金融產品和服務。通過商會、協會營銷模式，篩選客戶名單，確定目標客戶，制定標準化的營銷服務方案，對經營相似的客戶提供相近的產品支持，實現批量拓展；通過國稅、工商、海關企業名單的獲取，實現清單式的客戶營銷。

六、科學風險管控

小額貸款公司切實加強全流程風險管理，將風險管理理念貫穿前期市場調研、業務發起、客戶審批、放款、貸后預警所有業務環節，將風險偏好提前傳導至客戶準入和篩選環節，確保前中后臺統一；改變過多依賴企業財務數據的傳統定量評價辦法，堅持“三品”（人品、產品、押品）、“三表”（水表、電表、報關單表）的有機結合，注重現場調查和非財務信息的收集評價，有效落實好三個必須（雙人實地調查、現場核押、如實預警風險），防范業務風險；強化資產管理組合理念，建立有進有退的良性運行機制，有所為、有所不為，保證資產結構優良。（1）堅持三品。注重借款人的人品，對不法分子及高風險的借款人限制貸款。注重借款企業的產品，支持產品有前景、銷售有市場的企業。注重借款人的擔保條件，明確信用貸款、保證貸款準入條件，明確押品受理范圍及抵押登記流程。（2）堅持三表。注重企業水表、電表、納稅和海關數據等活性數據。（3）堅持雙人實地調查，實行客戶面簽。（4）現場核保，現場見證擔保人簽字，現場核實抵押物，關注擔保人的動態。（5）如實預警風險。關注客戶動態，對危及貸款安全的風險事件及時預警，向上報告，并采取有效的保全措施。

小額貸款公司要推行科學的風險內控機制，規范貸款三查，進一步加強內控建設，實現健康可持續發展。

作為以小微企業間接融資的主要服務對象的小額貸款公司，要主動改進服務模式，創新服務，提升服務水平，注動植入小企業信貸的標準化營銷模式。以信貸工廠的信貸服務模式，對當地支柱產業的小企業開展信貸服務，培育小企業客戶群，拓寬抵押擔保方式，提高服務效率，實行公開承諾，提高小額貸款公司對小企業的扶植力度，建立良好的服務品牌。為小微企業的發展壯大提供更積極、更可持續的資金支持。

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[責任編輯 陳丹丹]