對于客戶資本評估存在問題的研究

岑建良

摘要：隨著市場的競爭日益白熱化，客戶資本資產已經成為企業必不可少的關注焦點。客戶資本資產是一種無形資產，它能為企業帶來未來相同條件下的超額收益。目前的客戶資本無形資產理論還不能滿足準確評估橫練客戶資本資產的需要，而且無形資產評估市場混亂，在現實中的評估過程存在不少問題，將會對這些理論上和現實中的問題進行分析研究。

關鍵詞：客戶資本；特征；理論缺陷

中圖分類號：F234文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2012）18-0095-02

一、客戶資本及其價值

客戶資本就是將客戶以及客戶關系視為企業的一種資產或資源，在日益激烈的競爭市場變化中，對客戶地位更加重視的具體表現。在以往的無形資產評估或者企業價值評估中，客戶資本價值常常包含在企業的商譽中，而商譽卻包含著更廣泛的范疇，包括知識資本，智慧資本，人力資源資本等等其他因素。而今，客戶已經成為企業構建競爭優勢的重要資源，就應當對其進行有效的確認，計量并納入會計報告的范圍，才能達到會計信息充分表達企業信息的要求，滿足會計信息使用者的要求，真正地反映一個企業真實的價值。

二、客戶資本的特征

1.極強的外生性。客戶資本的形成、維持和運用均不能由企業單方面決定，它在更大程度上取決于客戶的價值觀、態度和其他心理特征。此外，客戶忠誠度的培養和維系還受到競爭對手競爭策略的改變和行業環境改變的影響，企業很難控制客戶的思想與客戶的購買行為，因此企業對客戶資本的控制弱。

2.較弱的投資性。固定資產、流動資產、結構資產、人力資本等資本形態均可通過直接投資、專利技術入股、管理模式的輸出等方式而形成權益資本。而企業客戶資本的載體是客戶，客戶強烈的能動性、多樣性和選擇性使得企業無法將顧客的忠誠度作為投資的工具，而只能將客戶資本中的營銷渠道、服務力量等當做權益資本來獲取投資收益，不能很確切地衡量投入的資本成本和費用。

3.較強的價值整合性。企業經營管理的各個方面，不同的資本形態發揮著不同的作用。客戶不僅是企業的利潤來源，而且是企業承擔社會責任、實現企業宗旨的重要載體。沒有良好的客戶資本，企業其他資本形態的效益發揮和價值實現就沒有可能。簡單來說，客戶資本也是企業價值的一部分，如果沒有了客戶這個因素，企業的其他資本就不能形成一個有效的整體發揮作用，客戶資本就是其他資本互相聯系的橋梁。

4.極強的不確定性。（1）控制或者擁有的不確定性。從根本上說，客戶資本是一種企業與客戶之間的關系，這種關系靠客戶對企業的忠誠和信任維持，并不為企業所控制或擁有。但是從另一方面講，企業可以利用客戶對自己的忠誠促進銷售的發生、增長，對于什么客戶什么時候為自己創造了利潤，企業是完全無法預測和控制的，這就是客戶資本的一種不確定性。（2）未來利益流入的不確定性。客戶資本不像其他無形資產受企業控制，企業不能有把握地預測客戶資本能為企業帶來利益的流入，因為企業無法預測顧客的全部想法，無法預測顧客是否會對企業的產品或服務進行購買，所以無法確定未來利益能流入企業。（3）成本或價值的不確定性。客戶資本的積累是依靠企業的營銷投入而獲得的，這些營銷投入包括廣告費，促銷費，銷售人員的管理費用，銷售渠道的構建費等等。但是企業無法根據一一對應的原則將這些費用和相應的客戶資本相對應。

三、客戶資本評估模型理論的缺陷

1.市場法：指通過比較被評估資產與可比類似資產的異同，并對類似資產的市場價格進行調整，從而確定被評估資產價值的一種評估方法。市場法要求客戶資本無形資產有活躍的交易市場或者權威的價值評估機構，而且參照物及其與被評估資產可比較指標、技術參數等資料是可以收集到的。

市場法模型：客戶資本評估價值=客戶資本交易實例價格×交易情況修正系數×交易日期修正系數×市場因素修正系數×個別因數修正系數

但是通過市場途徑評估客戶資本無形資產的價值的局限性則不容忽視。因為在評估實務中，全面、準確的客戶交易價格及財務或經營方面的信息往往是難以收集的。例如企業很難確認一些相關系數，客戶資本的剩余壽命，地域因素導致的差別等等。這些都導致市場法很難為企業帶來準確的評估計量數據。

2.成本法：成本法是指在評估資產時從被評估資產的現時重置成本中扣除其各項損耗以確定被評估資產價值的方法。運用成本法計算資產價值，必須要注意資產的貶值情況，這些貶值包括有效性陳舊貶值、功能性貶值和經濟性陳舊貶值。

成本法模型：客戶資本評估價值=重置成本-實體性貶值-功能性貶值-經濟性貶值

上述的模型需要企業準確地估計客戶資本的貨幣型貶值，但是這些貶值也是缺乏衡量的機制，主要需要相關的評估人員粗略地進行評估，在大多數情況下缺乏一個統一、具有公允性的計量。相關的成本主要有以下幾項：第一，開發目標客戶的成本。這種成本主要是在企業進行營銷活動是投入的成本。主要包括通過走訪、廣告、招攬、郵寄和機構建設的成本，或以其他方式與潛在客戶溝通所發生的歷史成本。第二，每期需要投入的保持客戶的成本。這種成本主要是企業每期投入的銷售費用，這些都是正常的銷售費用。主要包括一些會員制度的成本、銷售折扣、現金折扣等。

3.收益法：收益法是指通過估算被評估資產的未來預期收益并將其折算成現值，借以確定被評估資產價值的一種資產評估方法，即是估計客戶資本在預期剩余年限產生的預期未來收益的現值。在評估時，常用的是對客戶資本無形資產產能帶來的未來預期手機進行估計，然后以適當的折現率折現。具體公式如下：

P=■■

P —— 客戶資本無形資產的評估價值；r ——所選取的折現率；n —— 收益年限，通常要根據歷史數據估計客戶資本的壽命年限；Rt —— 客戶資本無形資產在第t年帶來的預期收益。

從收益途徑進行分析是客戶資本最常用的方法。但是以下的因數會使收益法的結果偏離實際的客戶資本價值：（1）無法正確區分和預測由無形資產帶來的收益。企業產生現金流入的原因有很多，如果Rt估計錯誤，則會令模型的結果產生巨大的誤差。（2）無法正確選擇折現率。不同企業對折現率的選擇會有不同的考慮，可以用作折現率選擇的標準指標太多。（3）無法合理地衡量客戶資本剩余有效經濟壽命。客戶資產的特定決定了其難以預測的特性。

四、現實評估操作存在的問題

1.對客戶資本的重視程度不足：據統計，中國有90%以上的合資企業在期末計量的時候對評估難度較大的客戶資本無形資產、商譽等忽略不計。很多企業都認為這些評估以來需要很多評估費用，同時評估結果也不具有十足的權威性和準確性，因此很多企業都在期末核算的時候忽略客戶資本。

2.對客戶資本范圍與對象認識不足：再實踐中，很多評估人員都對客戶資本的范圍和對象了解不深。在很多的企業價值評估實例中，客戶資本常常被列入商譽中一起評估。用商譽簡單地包含商標權、特許權、客戶資本等無形資產，對于被評估企業來說是一種資產的流失。對客戶資本無形資產的對象認識不足，客戶資本評估要素的難以取得，客戶信息系統的不完善是導致客戶資本被納入商譽粗略評估的重要原因。

3.客戶資本無形資產的評估標準不統一：在中國，目前還沒有對客戶資本的評估的統一標準，評估者只能參照其他無形資產的評估標準進行評估。客戶資本評估缺乏量化標準，很難精確地為信息使用者提供客觀的評估結果，而且評估結果誤差比較大，往往會超過國際認可的20%的可接受界限。因此，人們對這些評估結果都是不太信任，或者只用作參考。

4.客戶資本評估管理不規范，評估市場混亂：原因有：（1）無形資產評估行業利潤率比較高，評估機構只要拿到相關的資格證明就可以在任何地域進行資產評估活動。為了爭取更多的委托企業，很多評估機構都會做出偏向委托企業的評估結果。（2）在客戶資本評估的管理中，監督機構只對評估程序的步驟作出提示性規定，而沒有對評估相關操作擬定規則，這樣給評估人員留下很多主觀操作的空間。（3）評估人員整體素質不高。客戶資本價值評估需要評估人員對客戶資本比較熟悉才能準確地區分商譽與客戶資本無形資產。在評估過程中，主觀上評估人員的自身倫理更顯得重要。

5.客戶資本價值評估結果缺乏披露渠道：目前客戶資本無形資產還不能列入會計報表。（1）從會計報表的確認上看，由于客戶資本資產確認和計量的不完整帶來財務報表對無形資產的揭示不完整。由于客戶資本無形資產未來收益有很大的不確定性以及對未來收益非完全獨占性，很多財務人員都不會對客戶資產進行確認，這大大限制了對客戶資產和公司總體價值的揭露。（2）從會計報表外的披露上看，也沒有將客戶資本無形資產的許多重要性信息加以披露，但是在披露的時候卻缺乏統一的指標，導致很多客戶資本資產評估都是不具有權威性。

五、結論

客戶資本無形資產不同于其他無形資產，已有的評估模型難以充分地衡量客戶資本無形資產。不過隨著市場競爭不斷白熱化，客戶資本無形資產會成為企業更加關注、重視的對象，隨著更多評估準則和制度的出臺，客戶資本無形資產價值評估會更加接近真實價值。

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[責任編輯 陳丹丹]