當招行盯上創投

馮一萌

提起招行，你腦海中浮現出的第一個詞是什么?

信用卡，金葵花，或者是手機銀行？等等，這些都是招行的個人銀行業務，在公司銀行業務方面，今年招行似乎最想讓大家記住的是它們的“千鷹展翼”計劃。

這個聽起來有點酷的計劃和招行的二次轉型計劃有關。二次轉型后，手握豐富LP資源及項目資源的招行，不甘只是成為PE的募資通道，它希望能充分整合自身體系內的資源優勢，通過開展“投貸聯動”等創新方式深度介入PE業務和市場，這種方式也為此前一度“僅靠吃利差”賺錢的銀行增添了利潤增長的新空間。

事實上，銀行涉足PE業務早已不是新鮮事。國內幾乎各大銀行都將觸角伸向了這片利潤豐厚的領域，幾乎其他所有與PE相關的業務都已經成為銀行的盤中餐，其中PE投資綜合服務模式則是國內中小型銀行全力布局PE相關業務的利器。

招行的PE金融超市

招行正試圖建立起一個龐大的PE金融超市，向PE機構和一些有潛力上市的中小型企業提供非常綜合的服務。根據《商業銀行法》，商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資。但對于工商企業而言，成長的不同階段，需要的金融服務卻并非一成不變：初創期企業可能需要VC/PE的投資；成長期企業需要貸款；成熟期企業則需要上市輔導。

擁有豐富LP資源，讓招行與PE有了很強勢的談判地位，但是招行還不甘只是成為募資的通道。他們手中所掌握的項目資源，讓招行開始強勢介入PE業務和市場，更多類PE業務開始涌現。而招行擁有的數萬名員工和豐富的網點渠道，無疑為其直接開展PE業務提供了最好的條件——要了解一個項目的真實情況，銀行內部的信息庫能很清晰地看出這家公司成長的歷程，財務狀況一目了然。

與銀行合作，PE能大大減少尋找投資對象的時間成本和財務成本。銀行的內部數據庫中，不但中小企業數量龐大，而且信息完整，能清晰反映企業的成長經歷和財務現狀。這些信息資源正是招行的合作伙伴達晨創投等PE夢寐以求的。

而手握如此多的資源，占盡談判優勢地位的招行似乎并不吃虧。“銀行借力PE資源，滿足客戶的股權融資需求，這在相當程度上也增加了客戶的黏度。”招行福州分行中小企業金融部副總經理林云志稱，除此之外，隨著銀行與PE合作的深入，銀行還能獲取不菲的收入，包括募資服務費、托管費等。

招商銀行推出的“千鷹展翼”計劃中的產品包含“投融通”、“股權管家服務”等。其中“投融通”是實現企業PE股權投資資金的提前進入和無縫轉換，促成企業、PE和銀行三贏的融資產品；“股權管家服務”是借助招行建立的私募股權合作平臺，企業引入私募股權融資的服務，這些產品構成了銀行與PE機構“投貸聯動”的利益關系。

中小企業融資難愈演愈烈，但作為一家中小企業，浩沙國際感受到的卻是另一番風景：公司不但輕松獲得貸款，甚至在信貸資源緊張的2011年，該公司的貸款利率僅上浮10%至15%。這顯然和其他中小企業的處境大為不同，去年這些中小企業即便能獲得貸款，利率普遍需上浮40%。原因很簡單，浩沙國際擁有PE投資背景，在風險得到分散的前提下，對于銀行而言，利率自然可以優惠。

意在募集資金托管

目前，“千鷹展翼”計劃下企業客戶數已超過2500家，其中七成以上企業獲得了招行超過400億元的授信支持，優秀中小企業客戶數達到近2000家；去年以來實施IPO的國內企業中，與招行開展合作的比例達到70%，其中，在中小版、創業板上市的國內企業中，與招行開展合作的比例超過80%。招行短期內有引入私募股權投資需求的創新型成長企業數超過1300家，2011年招行已向優質PE機構推薦擬投項目近300個。

典型案例是福州分行自去年末千鷹展翼工作進入快速運作以來，已為分行帶來了6戶IPO上市企業的資金監管業務，同時現已啟動了針對PE投資基金的托管業務等，為招行貢獻了可觀的存款收益。

其中1戶IPO上市企業就是福建雪人，而這家企業竟然是招行福州五一支行銀行部經理詹家貴通過陌生拜訪成功挖掘的客戶。2008年4月，五一支行公司客戶經理通過海峽人才網搜羅到一個公司名稱——長樂市雪人（后更名為福建雪人），他對招聘廣告的信息做了初步了解，感覺這家企業福利待遇發展空間都挺不錯，他立馬通過114查到了公司的電話總機，通過前臺工作人員聯系到公司副董事長。

而通過電話初步溝通，他了解到企業有融資方面的需求，約定上門拜訪。在和福建雪人負責財務方面的副總經理林汝捷面對面溝通中，詹家貴了解到福建雪人公司是國內制冰機行業中的龍頭企業，目前國內市場占有率超過70%，它們以前只和國有銀行合作，已辦理貸款業務，但國有銀行給它們的貸款數目非常小，根本無法滿足它們的經營發展需求，它們迫切地需要貸款以解燃眉之急，而與此同時，他們也在和一些創投接觸，應該很快就能進行一輪融資。

詹家貴立即回行與領導商議討論，最終支行決定以公司授信業務打開合作，從收集資料到項目批復，僅用了20天時間，而按照林汝捷以往和國有銀行的合作經驗，第一次合作項目批復通常至少需要1～2個月。

2008年第四季度，隨著私募基金投入的1.1億元資金陸續到位，福建雪人在招行的最高存款余額達到8000萬元，而當得知企業有上市規劃及了解到上市時間表之后，五一支行更是在貸款資源投入等方面向企業傾斜，在貸款規模緊縮的情況下，還是給這家企業投放了部分固定資產貸款。最終，這家公司2011年上市后同意在招行開立募集資金專戶，并簽訂三方監管協議，募集資金3.8億元入賬招行。

延伸到上市企業上下游

林汝捷現在嘗試了很多除信貸業務外的其他招行產品，“幾乎企業能用上的都用了。”現金管理產品到投行產品，雪人公司使用招行的產品達18項，而最讓他印象深刻的是招行的承兌匯票業務等優化企業財務結構的產品。“為配合企業美化半年報而辦理保理業務，支行客戶經理等企業提交的發票到晚上11點半，而整理完資料已到第二天凌晨1點，而凌晨5點又要趕飛機飛往河南辦理應收賬款確認手續，當天趕回。”林汝捷說，雪人正是看中招行這種優質、高效的服務。

而作為招行的客戶，浩沙國際去年12月在香港聯交所上市時，更是受益于招行的“千鷹展翼”計劃，上市籌備期間，招行不僅充當了它們的財務顧問，幫助他們尋找PE資源，還利用招商證券、永隆銀行等平臺幫助他們協調上市事宜，最終浩沙國際也把募集資金托管賬戶放在了永隆銀行。

浩沙財務總監洪維棟則對招行的產品創新能力頗為驚訝，比如他們正在使用的一款產品，就是招行在客戶經理營銷回來后專門研發的。浩沙這樣的上市企業有很多的上下游企業，比如那些供貨商和經銷商，但這些上下游企業通常在外地，這些屬于貿易類的企業很難融資，但它們又必須緊跟浩沙的發展速度，它們一直都有很強的信貸資金需求。

浩沙上市之后，招行也開始嘗試做浩沙上下游企業的生意，招行泉州鯉城支行公司部經理助理涂曦鵬發現浩沙有這樣的需求后，立即反饋給了支行，很快招行就開始給那些符合標準的經銷商和供貨商信貸資金支持，幫助經銷商第三方資金歸集，以前經銷商每家門店流水通常不能及時歸集，使用這個業務后，經銷商大大提高了資金使用效率。

千鷹展翼計劃在福州是由福州分行中小企業金融部負責實施的，這個部門2011年初成立，目前員工共4人，他們主要負責建立創投資源庫，研發創新產品，工作在一線的是招行福州分行的100多名公司業務客戶經理。

“利用CRM系統對客群歸集管理，我們專門建立了“千鷹展翼”創新成長型企業客群和股權融資客戶群，目前群內的企業已超400家。”林云志稱，招行正在為它們提供PE機構資源以及投貸聯動的產品支持，他們還和達晨創投等三家進行了包括項目互薦、基金募集與托管等方面的合作。和以往不同的是，招行為了豐富這個客戶群數據庫，要經常和當地政府機關、科技廳、高新科技園區等部門打交道、淘項目。

告別單純的信貸業務，招行在公司銀行業務方面也探索出了一條可資借鑒的道路。