錢袋寶：多終端技術派

何菲

“其實從支付角度來說，我們公司有點另類。” 錢袋寶執(zhí)行董事孫江濤一上來就自己爆料。

傳統(tǒng)的支付公司通常只是做清算業(yè)務，很少涉足硬件研發(fā)。就算要用到硬件設備，也多采用委托外部開發(fā)或者采購的方式。而錢袋寶在移動支付業(yè)務領域的核心產(chǎn)品和解決方案就包括了擴展卡、SD卡、錢袋寶小精靈（包括手機刷卡器在內的相關產(chǎn)品）等，都是公司自主研發(fā)，主要服務范圍包括話費充值、轉賬付款、信用卡還款、手機支付等移動金融服務和購買機票、購買電影票、購買彩票、水電煤氣費繳納等便民支付。

無奈的多終端

為什么一家第三方支付公司要堅持自主開發(fā)的多終端策略？作為做清算的后臺公司，是產(chǎn)業(yè)鏈中相對弱勢的一方。在整個移動支付鏈條上，運營商可以要求手機廠商做一些適配工作，而有些市場地位強勢的手機廠商比如曾經(jīng)黑莓就可以要求運營商進行相關的改造，這些年銀聯(lián)和運營商之間關于移動支付標準也一直在博弈。第三方支付公司鮮有能力要求其他合作伙伴進行改造，還要面對長期處于變動的標準之爭。

而通過自主開發(fā)各種硬件，錢袋寶試圖繞過以上各方“大哥”的限制，減少對強勢伙伴的依賴，只要利用其開放接口和平臺去做自己想做的事情。“這樣一來我唯一需要打通的就是支付接口。”孫江濤說，這意味著他們將重點放在銀行后臺的清算通道上。

也正是如此，原本可以成為一家輕公司的錢袋寶不得不變重。過去幾年間，錢袋寶的主要運行成本都在研發(fā)上，未來再向銷售等方面轉移。

這些產(chǎn)品都聚焦于移動支付。2007年，孫江濤和“時代杰誠”的核心團隊成員一起，成立了一家為網(wǎng)游公司提供點卡等產(chǎn)品發(fā)布和分銷服務的公司——“神州數(shù)字科技”。孫江濤第二次創(chuàng)業(yè)，并且直接導致了新公司的誕生。次年，孫江濤發(fā)現(xiàn)網(wǎng)游手機付費用戶的年增長率超了100%，這讓他看到了移動支付的機會。

因為趕上了智能手機普及和爆發(fā)的前后節(jié)點，錢袋寶的產(chǎn)品迭代與更新也許比孫江濤之前想象得要快一些，而歷次迭代的產(chǎn)品邏輯，“是解決手機適配和安全問題。”孫江濤認為。

2008年，智能手機普及率還不高，錢袋寶投入研發(fā)了錢袋寶擴展卡產(chǎn)品。這是一張0.14毫米厚的金融智能芯片，用戶可以直接貼在SIM卡上，無需打孔或裁剪，用戶也無需更換手機和SIM卡，可通過手機中的“SIM卡應用”功能進入操作菜單進行操作。手機支付硬件其實解決的是最后一厘米的問題，不過除了操作相對簡單之外，擴展卡的主打賣點還有其兼容性，因為適用于智能手機用戶和非智能手機用戶，據(jù)錢袋寶提供的數(shù)據(jù)顯示，當時獲得了存量手機95%的覆蓋率。

擴展卡主要面向集團企業(yè)客戶，但與拉卡拉的POS機支付沒有太多交集。用戶不需要另外安裝一個機器，而是使用手機相關設備，而二三線城市甚至農(nóng)村市場中，手機用戶是一個龐大的群體，對于更小型的個體商戶而言也相對便利。金融業(yè)不發(fā)達的地區(qū)反而是錢袋寶的重點區(qū)域。于是，錢袋寶與農(nóng)信銀合作深入到農(nóng)村市場，開展了“人不出村，足不出戶”的金融服務。

2011年，智能手機開始普及，手機客戶端界面更為友好，錢袋寶開發(fā)了智能SD卡及其手機客戶端，內部嵌入智能安全芯片，通過智能安全芯片對支付過程的數(shù)據(jù)進行存儲和加密。同年9月，錢袋寶推出了針對iOS平臺的“錢袋寶小精靈”，金融智能芯片被包裝成一個外接設備，用戶通過音頻接口就可以將其直接插在手機或者iPad上使用。

硬件的不斷迭代在一定程度上可能會影響上一波產(chǎn)品的推廣與粘性,但用戶習慣的培育有助于延長產(chǎn)品形態(tài)的生命周期。順應用戶習慣而不是改變，在這一點上，孫江濤與孫陶然殊途同歸。

重公司的輕策略

硬件的多元策略與進化迭代，讓錢袋寶成為一家重公司，但也為其建構了競爭壁壘。走技術派道路的錢袋寶“攢”了不少專利，當然業(yè)界也有一種說法，認為手機支付行業(yè)的技術更新不是最大的問題，但在行業(yè)監(jiān)管相對更為嚴厲的中國金融市場，這也是錢袋寶不得不考慮的生存策略之一。

在此期間，孫江濤也開始學會借力，從饒過大個子，轉為謀求與大個子的合作。

國內五大行中已有兩大行使用了錢袋寶全系列產(chǎn)品，對方直接從其營業(yè)網(wǎng)點的柜臺銷售錢袋寶產(chǎn)品。具體哪家要等對方正式商用之后方可透露。之所以爭取與大個子的合作，是因為“我們想通了一件事情。”孫江濤發(fā)現(xiàn)銀行在移動支付領域也面臨第三方支付類似的問題，難以協(xié)調運營商和手機廠商，而第三方雖然相對弱勢，但可以集成多家銀行資源，而手機廠商與錢袋寶合作就可以支持全國范圍內99%的銀行卡。“只要是銀聯(lián)體系或農(nóng)信銀體系的，或直聯(lián)的30多家銀行的銀行卡賬戶，就可以在我們的平臺上使用。”

隨著一些大銀行網(wǎng)點鋪設越來越密集，錢袋寶與之爭取合作，可以開拓錢袋寶的終端銷售渠道。“幾百萬甚至幾千萬的用戶朝夕之間就有可能獲得。”孫江濤認為。商談的過程也比較漫長，2009年開始談到現(xiàn)在，銀行對錢袋寶的各項設備的安全性等問題提出了很多要求。“比如工信部的檢測、銀行卡檢測中心的檢測、中國金融認證中心的認證等等。”孫江濤說，產(chǎn)品也進行了多次改進，擴展卡就進行了10次以上的改進，不斷改進其適配性和安全性，除了各類主流平臺，就連100多元的山寨機，錢袋寶也能支持。

硬件的自主研發(fā)策略讓錢袋寶也可以把同行當作合作伙伴。即使目前在刷卡器這一產(chǎn)品線上與拉卡拉等公司相遇，孫江濤也更多看到了合作機會。將來拉卡拉繼續(xù)采購設備，“我們也愿意參加競標。”孫江濤開玩笑說。

盡管國內支付行業(yè)大部分仍在培育市場階段，賺錢的很少，孫江濤也感嘆沒有上一次創(chuàng)辦的公司來錢快，但硬件銷售的收入也幫助他更為淡定地面對國內第三方支付公司普遍毛利率偏低的局面。

Square在國外可以收取更高額的手續(xù)費，但中國的支付公司，即便算上了公司向商戶收取的手續(xù)費，和銀行向支付公司收取的手續(xù)費，這一數(shù)字也只能達到萬分之幾。因此短期內，硬件銷售是錢袋寶最大的收入來源，但長期來看，支付帶來的衍生服務更具增長空間。錢袋寶提供的數(shù)據(jù)顯示，去年5月獲得牌照到今年2月期間，錢袋寶移動支付交易規(guī)模實現(xiàn)了60億元的交易量，孫江濤預計明年底該項收入將與硬件收入持平。

孫江濤也認為衍生服務增長機會未來會很多，目前國內就已經(jīng)有公司開始嘗試保理業(yè)務。因為掌握了很多商戶的交易習慣和交易方法，當這些商戶需要貸款融資的時候，支付公司可以將信息提供給銀行，銀行可以選擇優(yōu)質商戶發(fā)放貸款。“作為第三方支付公司，在其中就充當了信息掮客的作用。”孫江濤說，支付公司可以根據(jù)貸款總額收取一定額度的信息費。