新形勢下化工產品營銷策略探析

徐佳楠

摘 要:在自由經濟市場大潮中,客戶由市場的被動者變成主動者,市場格局發生了根本性扭轉。市場環境的改變必將導致營銷觀念的改變,最終也必定會促使企業營銷策略的改變。

關鍵詞:化工產品營銷新形勢營銷策略

中圖分類號:F426.72 文獻標識碼:A 文章編號:1674-098X(2012)05(c)-0188-01

隨著現代經濟社會的高速發展,國內外石油化工產業也迅速崛起。當前化工產品資源相互滲透,產品的種類、數量接近飽和,質量的同質化,價格的透明化,這一切都使得其市場近乎呈完全競爭態勢。在這種環境下,化工企業要確保持續競爭優勢,就必須提高其營銷水平,探索新形勢下化工產品的營銷策略。

1 我國化工產業現狀

化工產業作為我國重要的基礎產業之一,在我國的經濟發展中發揮著舉足輕重的作用。

自1997年我國化工產品開始出現供大于求的情況,化工市場競爭日趨激烈,整個化工市場營銷不利,企業經濟效益大幅度下降。

未來幾年化工產品的供求狀況將會發生較大變化。我國十一五期間新建乙烯裝置產能翻番,2010年,乙烯產能將達1613萬噸/年,比2005、2006兩年分別增加82%和71%萬噸/年。其他化工產品的產能也增長迅速,很多產品的擴能速度甚至已超過需求增速。

自2001年中國正式加入WTO,我國經濟的進入國際化發展軌道,國內化工市場也隨之發生了巨大變化。國外各類化工企業進入中國市場,給國內化工企業造成了一定程度上的沖擊,面對新形勢下的競爭壓力,傳統的化工企業亟需深層次的改革與調整,以應對復雜的市場局面。

在自由貿易的市場經濟環境中,企業的生存、運作和發展在很大程度上取決于其營銷成效,一個適合企業的營銷策略能夠促進企業茁壯成長,并終將企業引向成功之途。

按照現行的營銷體制,結合行業購買特點和產品市場現狀,化工企業的化工產品在具體營銷活動中,企業常規的營銷方法有時很難奏效,此時就需要化工企業綜合考慮自身產品特點、市場環境及企業能力,合理分配營銷力量和成本資源,積極探析新形勢下化工產品的營銷策略。

2 化工產品營銷策略分類

2.1 產品營銷策略

產品質量是產品的生命,優質的產品可以為企業建立良好的形象,其中,產品組合的策略直接決定了產品的基本形態。隨著市場需求的不斷變化,產品組合中的每個項目也必隨之發生相應變化。企業需要時常分析產品組合中的各個產品項目的銷售增長率、利潤率以及市場的占有率等,同時需開發新產品,改進老產品、淘汰衰退產品等,最終確保最佳的產品組合,這一過程該是在動態中不斷決策來達到平衡的。

2.2 關聯營銷

所謂關聯營銷是指營銷活動延伸到產品銷售活動之前、之中、之后,從各個層面強化與消費者之間的聯系,并設法向消費者提供比功能性利益更多的價值。企業應該主動溝通、承諾信任、互惠互利,在營銷原則的指導之下,通過互利交換和共同履行諾言,使有關各方實現各自的目的。

關聯營銷過程中具體會涉及到功能性利益、流程上的利益和關系上的利益。功能性利益會從產品及其性能特點、質量及價格等方面由消費者的需要出發,綜合考慮消費者對產品定價、宣傳方式等各個方面的反饋意見。

通常公司企業需成立顧客關系管理機構、加強個人聯系、頻繁營銷規劃。并同時考慮和供應商之間建立起戰略聯盟,修繕與各供應商之間的關系,實現長期合作,降低產品成本與價格,保證產品質量的基礎上提高產品的性價比。

2.3 網絡營銷

如今這個高速發展的信息時代,互聯網的應用已得到廣泛的應用與認可,與其他消費品的相比,化工產品的營銷更適合互聯網上的B2B推廣。原有的化工企業也由原有的營銷格局逐步改變以適應新形勢下互聯網時代的發展,互聯網開放式的網絡環境能夠使化工企業獲得更大的競爭優勢,網絡市場具有更大的發展潛力與空間。

網絡營銷作為連接企業與顧客的有效手段,一方面企業可以通過網絡提供產品信息給顧客,另一方面顧客也可以通過互聯網將信息反饋給企業。

網絡營銷戰略是數字經濟時代的嶄新營銷理念和商業模式。不受時間、地點的限制,全天提供全球性營銷服務,它能通過圖文直觀地向用戶展示產品,且其網絡儲存與信息傳播的數量和準確度都大大超過其他媒體。網絡營銷靈活、自由的方式能夠使企業及時調整優勢、更新產品,信息化的營銷活動更易于開拓市場,大大縮短中間過程,利于節約交易成本。

3 常見化工產品營銷技巧淺析

化工企業在綜合考慮其市場環境與企業能力的前提下,合理分配營銷力量與資源,強化自身可控營銷因素的技巧運用,通常都能夠取得較好效果。目前化工產品營銷中較為適用、可操作性強、且得到廣泛認可的一些常用實戰技巧如下。

3.1 常用技巧

3.1.1 定價和報結價技巧

這種定價技巧與其他可變定價方式主要不同是事后定價,實踐證明,這是市場陰跌不止時頗為有效的一種定價方式,經銷雙方也易于接受。

3.1.2 招投標定價技巧

這種技巧類似于拍賣,通常用于難以明確價值的非常規產品,可最大化企業效益。

3.1.3 返利技巧

企業制定出合理返利政策,考慮是否采用實物返利方式,以便利于擴大產品銷量。

3.1.4 行業差別化定價技巧

化工企業的差別化定價結構一般包括折扣定價、區域差別化定價和季節差別化定價,隨著企業對產品使用實態的進一步把握,也可推行行業差別化定價。

3.1.5 渠道技巧

重點是建立健康、動態平衡的營銷渠道,并注意解決渠道沖突中的良、惡性沖突。

3.1.6 經銷商存貨管理

經銷商存貨管理是指企業保證一定水平的存貨以滿足經銷商頻繁的采購要求,保證其持續、高效的購貨進度。

3.2 整合營銷傳播技巧

3.2.1 溝通技巧

持續保持與經銷商經營理念的溝通,以避免其短期行為。

3.2.2 廣告宣傳技巧

好的廣告宣傳會準確把握傳播對象、信息、時機以及途徑等因素,深化產品在顧客心中的良好形象。

3.2.3 “口碑”效應技巧

企業通過經銷商實現一定的公關目的,同時經銷商也能通過企業的“口碑”達到宣傳造勢的效果。

4 結語

在化工產品營銷競爭日益嚴峻的情形下,本文就當前形勢下的化工產品的營銷策略做了概括性的淺析。希望通過本文的拙見,能夠有助于企業盡快認識到自身營銷方案的不足,積極探尋適應新經濟環境的營銷策略,最終建立起一個較為完善的營銷策略。

參考文獻

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