諾亞們轉型求生

董露茜

因一款基金專戶產品，諾亞財富陷入輿論的漩渦。

11月2日，諾亞財富的客戶在微博上指責：“廣發基金去年通過諾亞財富發的信托，合同中（規定的投資范圍比例）一半大額交易套利，一半定向增發，半年多僅投出一筆定增。投資人被迫同意全部資金轉投定增后，馮衛東（廣發基金投資經理）投的若干項目全部為平價進、無打折，且頻繁交易，與原定計劃偏差太遠。”

指責立刻引發各界關注，來自媒體和投資者的發難讓諾亞財富一時間焦頭爛額。這款為高凈值客戶“定制”的創新產品引起爭議的地方，在于未經投資人同意，擅自修改投資策略。

自2011年以來，在各方壓力和嚴峻的市場挑戰下，第三方財富管理機構的“標桿”——諾亞財富啟動了轉型，采取了包括主動開發創新產品等一系列策略，引發爭議的這款產品正是在這個背景下定制發售的。

這款產品雖然是“定制”，但真正和客戶簽約的不是諾亞，而是陜國投，陜國投又定向投到廣發基金專戶中。某資產管理公司創始人陳晨對《新財經》記者分析：“從諾亞等第三方理財機構賣出的產品規模越大，承擔的風險越大，一旦這款產品有一點瑕疵，壞了口碑，更多的客戶就會遠離它。”

向產品供應商提供渠道收取傭金，這與諾亞財富給自己定義的“為中國高凈值客戶提供客觀中立的財富解決方案”的使命相違背。

此次諾亞遭遇的危機不過冰山一角，激進的銷售文化使得第三方財富管理市場一片混亂，諾亞作為“領頭羊”看到這一點，并啟動向資產管理轉型。諾亞的艱難轉型折射了第三方財富管理行業前路的艱難，轉，還是不轉？怎么轉？是擺在所有第三方財富管理機構面前的一道難題。

傭金之殤

“第三方理財在歐美成熟市場，意味著獨立性和專業性，打著獨立的牌子代銷產品或賣自己的產品，都喪失了獨立性。”某財富管理公司CEO甘永接受《新財經》記者采訪時表示，國內第三方理財市場以銷售模式賺錢，談不上獨立的財富管理。

在陳晨看來，目前幾乎所有第三方財富管理機構都是在傭金和風險控制之間尋求平衡點。好的產品不需要第三方渠道的介入，很快會被客戶搶走，只有無明顯亮點、結構設計有瑕疵、或可能存在重大風險的產品才會拿給財富管理機構去賣。

“說難聽點，我們就是銷售，幫人家賣產品，至于產品到底怎么樣，我們只能盡力去挑選。現在魚龍混雜，環境好時大家都賺錢，我擔心未來1～2年可能出現大風波，把行業名聲給毀了。”一位第三方財富管理公司中層對記者說。

陳晨表示：“國內根本沒有真正意義上的第三方財富管理公司，為了傭金和績效，客戶經理必然激進，產品風險被轉嫁到客戶身上。”

甘永不贊同“第三方”的提法，除非有一天財富管理機構能完全站在客戶的角度服務，向客戶收費。甘永此前是摩根士丹利財富管理事業部副總裁兼企業客戶集團總監，更早是花旗環球金融企業事業部董事。

他給自己公司的定位是“企業現金管理”為主的金融服務公司，甘永回中國之初雄心勃勃，雖有心理準備，但不久他就痛苦地發現，國內很難向客戶收咨詢費，銷售傭金仍是生存基礎。

“沒辦法，要生存。”甘永對《新財經》記者感嘆：“我們現在賣產品就是賣產品，不提獨立與否。名譽對我來說是最重要的資產，一旦失去，就很難再重建。”

諾亞財富旗下歌斐資產管理合伙人兼首席執行官甘世雄最近在2012投中集團年會上對記者表示：“沒有風險控制意識，遲早要付出代價。諾亞的獨立性體現在產品的獨立性、風險控制等方面，諾亞有一套自己的體系。”

諾亞不認同自己存在獨立性欠缺問題，比如諾亞自稱2011年看了1500多個金融產品，285個通過立項會，92個通過風控委員會，僅76個產品進入資產配置產品池，產品通過率僅5%。

在收費結構問題上，諾亞也盡力做到“透明”，諾亞高管曾公開聲稱無論代銷還是諾亞找項目的產品，基本上按照平均0.8%～1.2%的比例收取傭金。據了解，實力較強的第三方銷售信托產品傭金一般為1%～3%，今年以來，受市場多方因素影響，第三方收取的傭金普遍下降，平均約在0.5%。

此外，諾亞為了保證產品質量，介入到產品設計和開發領域，希望掌握項目和客戶兩端。但諾亞的種種努力，并不能完全說服外界對其獨立性的質疑。

陳晨說：“固定收費標準對諾亞沒好處，實際上是降低了諾亞的收益。而且，無論收費多少，只要是向上游收傭金，都沒有獨立性可言。”

細心的人發現，這間中國最知名的第三方財富管理公司，已經悄悄淡化“第三方”這樣的描述，從2011年開始，諾亞財富開始稱自己為獨立財富管理。

動了誰的蛋糕？

最近，李欣然接完一家第三方財富管理公司打來的推銷電話時，她突然注意到，大廈衛生間的一個角落，有一家叫“格上理財”的第三方財富管理公司的廣告，那一刻，她感到詫異：“怎么這行業無孔不入到這種地步！”

為了吸引李欣然，某財富管理公司高管表示，她若成功推薦一位客戶購買產品，會返給她不菲的提成，她說：“有朋友一個月賺了20萬元，都是朋友介紹朋友，相互信任。”

李欣然的信息是銀行客戶經理透露給這家財富管理公司的，從銀行到第三方財富管理，業界管這叫“飛單”。

搶客戶的行為可大可小，私底下銀行客戶經理會出賣客戶名單給第三方理財，但“飛單”讓一些銀行非常憤怒。

有外界認為，諾亞80%的客戶是在和銀行合作中得來的，20%是通過私下與銀行客戶經理溝通得來的。對此，諾亞并未給予確認。

陳晨認為：“第三方財富管理和銀行的競爭關系在未來會越來越明顯，因為都是渠道之爭。私人銀行的客戶黏性比第三方財富管理公司要強，畢竟銀行的平臺更大。”不過，在這個階段，銀行和第三方財富管理公司的競爭關系還不夠直接。

諾亞財富原本只是一個銷售渠道，但由于手中握有客戶資源，收費高，而且出于風險控制的考慮，諾亞開始介入產品開發，其犀利作風漸漸讓一些機構警惕和反感，有實力的機構（華融信托、華潤、九鼎、漢理等）都已設立或打算成立財富管理部門。這或許就是諾亞今年大幅下調傭金的原因之一。

盡管諾亞一直對“封殺”傳聞予以否認，但現實是，諾亞過去的兩個支柱產品：信托和PE（私募股權投資），都紛紛加入財富管理領域，它們自建團隊和渠道。短期看，或許還難以撼動諾亞的市場地位，但這些機構長期自銷自己的優質產品，拿不到好產品的第三方財富管理公司，銷售優勢注定會逐漸消失。

諾亞如果轉型不成功，未來根本玩不下去。

諾亞的財報數據顯示，自2011年第三季度開始，諾亞凈利潤一直呈現大幅下滑趨勢。2011年四季度，公司凈利潤同比下降16.79%，今年一季度同比下降52.58%，二季度同比下降30.68%。因此，諾亞下調了2012年全年的業績預期。

“領頭羊”尚且如此，第三方財富管理行業的狀況可想而知。

諾亞財富CFO武韜表示，公司業績增長低于此前預期，主要由于不確定的宏觀環境繼續影響理財產品的市場需求，加上下調一次性傭金率，都對公司營業收入預期產生負面影響。

在陳晨看來，整體增長形勢放緩，一家金融機構的崛起必然伴隨另一家機構的衰退，未來5～10年，包括銀行在內的各金融機構，更多的是同業之間的競爭，比的是能力。

2010年11月10日，諾亞控股登陸美國紐約證券交易所。此后，以諾亞為樣本的第三方財富管理機構如雨后春筍般冒出來。

甘世雄表示：“很多新人，像光伏產業一窩蜂地進來，為了生存不得不改變自己的某些價值觀。投資也好、財富管理也好是一個馬拉松，百米跑沖出去沒有用，馬拉松要一直跑下去。”

全國兩千多家第三方財富管理公司在未來的市場洗牌中或許會死掉半數。陳晨分析：“不改變，前面就是死胡同。過去經濟形勢好，財富管理公司閉著眼睛賣信托、PE。以后不行了，洗牌的時候到了，內斗會非常慘烈。”

艱難轉型

諾亞財富自2012年以來加快了轉型的步伐。

2012年1月，諾亞香港獲得香港證監會第1、4、9類牌照，并于2月正式開業。同時，諾亞旗下的諾亞正行獲證監會“基金銷售”牌照。據了解，目前諾亞正行已與二十余家基金公司簽訂了銷售合作協議。

8月，諾亞香港完成第一只產品的首次募集，逐步建立起多元化的產品配置選擇：美元FOF（投資基金的基金）、固定收益類、二級市場類、房地產基金類、私募股權類等。

9月，諾亞旗下歌斐資產管理公司證實其第三期人民幣PE母基金已結束募資。迄今，歌斐資產募集了三期PE母基金共25億元，投資紅杉資本等15家機構，已頗具FOF雛形。

諾亞的產品架構是，歌斐資產布局家族財富管理，諾亞財富布局高端財富管理，諾亞正行布局基礎財富管理，諾亞香港布局海外財富管理。諾亞（中國）控股有限公司董事長及CEO汪靜波表示，諾亞已經初步具備了為中國客戶實現全球化、全面資產配置的能力。

甘世雄表示：“我們有自己的產品，將來金融機構重要的生命線是在產品開發和創新上，還要有自己的特色。”據了解，甘世雄領導的歌斐資產在財產保全、婚姻制度隔離、家庭成員供養、遺產分配、稅收規劃和專業理財等方面實現家族的資產管理。

但陳晨認為，諾亞轉型并不容易，轉向資產管理公司，意味著與上游產品供給方在某種程度上成為競爭對手，銷售上的優勢會逐步失去。資產管理能力是與時間賽跑的過程，必須經過很長時間的沉淀，才能具備一定的資產管理能力。

陳晨說：“如果諾亞不能在銷售優勢消失之前，把資產管理能力建立起來，它的轉型就是失敗的。”

在甘世雄看來，第三方財富管理行業已面臨著洗牌和格局競爭的分化。

甘世雄正在做類似于TOT（投資信托產品的信托）性質的產品，這樣就形成了PE、RE（地產基金）、固定收益以及對沖。他透露，諾亞正在布局二級市場做對沖。

甘世雄說：“我們要變成真正的資產管理公司，要和第三方理財不一樣，轉型已布局三年，我們有信心完成。”

隨著競爭的加劇，以諾亞為代表的第三方財富管理機構會面臨嚴峻的考驗，強者恒強，優勝劣汰，就看誰起得早，看得準，能笑到最后。

（應采訪對象要求，文中陳晨、甘永、李欣然為化名）