邱源斌


法國食品展(SIAL)是排名世界第二的食品展,國外食品展是領匯國際展覽公司的專長之一,就像有磁力一樣每屆都吸引了很多中國企業參加。在領匯國際展覽公司的SIAL展團中,除了預訂展位的展商外,也有一些是“只身前往”的,大連華波食品有限公司邢總經理就是其中一位。
邢總的企業創辦于2007年,是一家主要從事各種食用菌、山野菜收購、加工和銷售為一體的外向型企業,現在牛肝菌和滑子蘑等產品已經遠銷意大利、德國、法國、日本和俄羅斯等國家。
邢總對自己的企業頗為得意,他對記者說,他原來是在另外一家食品公司擔任副總,在聯系業務的過程中發現很多客戶都提到過食用菌類產品,經過市場調查,他辦起了這家做菌類的企業,現在有生產基地,加工中心,產品主要出口。不過,產品出口大多都是通過代理實現的。有一次一個意大利客戶從運貨提單中發現了生產企業的蛛絲馬跡,來到大連后找了4天,終于找到華波食品公司。有了第一筆直接訂單,以后訂單就沒有斷。這件事情對邢總觸動很大,意大利商人能用4天時間找他,他想再往前跨一步,也用4天時間找一找更多的進口商。在領匯國際展覽公司的一系列妥帖安排下,邢總懷著這樣的想法順利地來到了巴黎。
來到SIAL展會,令邢總沒有想到的是,展會這么大,而僅領匯的展團就有這么多中國企業來參展。記者也懷疑,一沒有展位,二不精通外語的邢總,就憑著隨身攜帶的幾本產品樣本,如何在國際展會上找訂單呢?于是打算跟隨邢總闖一下展會。
邢總穩了穩神,等到了領匯展團安排好的翻譯,指著中英文對照的樣本對翻譯進行了簡單的培訓,什么是牛肝菌,滑子蘑的英文怎么說,哪種是鹽漬的,冷凍的什么樣等。幾分鐘以后,邢總、翻譯和記者的三人小組就出發了。得益于與意大利客戶的合作,邢總知道,意大利對食用菌進口量很大,第一站就去意大利展區。
歐洲企業展位布置很是華麗多姿,各種產品也是目不暇接,但邢總只對自己的產品非常敏感,很快就在一家法國罐頭企業的宣傳畫上找到了自己的產品。上門介紹,幾句交談之后,請出來的竟然是一位采購總監,對中國很熟悉,已經從云南采購部分產品,對中國北方也非常了解,還有幾分中國血統,會一點點中國話。他們一拍即合,談得很投機,不久就約好了請客商到中國時去工廠參觀。
開門紅讓邢總很興奮,邢總的話也多了起來,邢總說:大連是個好地方,只要客戶來到大連,這事就有戲了。邢總也感慨到,業務的發展也不是都那么順利,特別是在事業發展之初,有很多不如意的時候,那時常常開著車去大連海邊坐坐,看著一望無際的大海,聽著拍岸的濤聲,煩惱也就一掃而空了。
接下來談的幾位外商就沒那么幸運,不是貿易公司直接采購罐頭,就是展位上的是銷售代表,對采購不感興趣。邢總說,這事著急不來,我們有時間,就這樣慢慢走,一個個地談。邢總說這樣談來的客戶有時也有風險,但他對國際貿易都到中信保投保,雖然付出一些費用,但風險轉嫁,心里很踏實。
巴黎的展覽多,領匯聯系的翻譯來巴黎學習也有好幾年了,她已是個老展覽翻譯了,貿易術語也很熟,交流很順暢。我們聊興正高,翻譯指著一家公司說,這是不是你們的產品,我去問問吧。這是一家意大利的企業,外商看了看邢總的產品說明書,直接點了幾個產品要報價,看完寫在樣本上的價格,外商有點皺眉。但這時邢總不失時機地拿出了小巧的筆記本電腦,主動放起了企業介紹。看了幾眼,外商就被吸引住了,他指著電腦說這個生產基地是在云南嗎?得到的答案是在大連,對方反復確認,很有興趣。期間邢總提了好幾位意大利客戶的名字,他都認識,并且說都是這一行的人物。雖然語言不通,但業內的術語是共通的,什么4A的滑子蘑,6塊的牛肝菌,業內人士寫寫畫畫就有了共同語言。看完介紹,外商沒有講更多的話,直接說我很快要去大連出差,12月1號還有空,可以去你們生產基地看一下嗎?
半天的時間談了2個很有興趣的客戶,頗有收獲,邢經理很滿意。邢總說,這次是來探路的,有了準備,2013年就要出擊了,科隆食品展比法國的還要大,回去以后向領匯申請科隆展的展位,好好大干一番。