中脈科技驚人成長引發直銷業新命題

王黎明

在當前企業經營和市場形勢普遍困頓的情況下，該企業的驚人成長所產生的“中脈現象”，再一次引起了人們對直銷行業的深度關注，并由此可能引發新的市場命題。

近日，中脈科技集團在南京舉辦成立3周年慶典年會，兩萬人的體育館內座無虛席，場面壯觀。

這家由國家商務部、國家工商局批準的直銷企業，自2009年10月18日開展直銷業務以來，短短3年時間，經銷商隊伍已達到200萬人，2012年銷售額近20億元。在當前企業經營和市場形勢普遍困頓的情況下，該企業的驚人成長所產生的“中脈現象”，再一次引起了人們對直銷行業的深度關注，并由此可能引發新的市場命題。

經營理念悄然變化：既重銷更重造

直觀上來看，中脈和其他直銷企業一樣，給人們的印象依然是重點在于“銷”，即直銷業特有的銷售模式和經銷制度。而實際上，中脈正試圖變轉這種已有的經營理念，既重“銷”，更重“造”。

據企業相關負責人介紹，中脈不僅在國內成立了研究院，又相繼在日本、美國、法國、加拿大成立了4個研究所，結合國際市場潮流和動態，研發、生產了具有自主知識產權的“吃、喝、穿、睡、用”5大類300多種產品，并在屬于自己的配套生產基地進行精心生產、嚴格管理。做為國家高新技術企業，中脈連續3年被世界品牌研究機構評為“中國500最具價值品牌”，其主導產品被認定為國家高新技術產品、中國名牌產品、國家免檢產品，“中脈”商標被國家認定為中國馳名商標。

這些來自政府和權威機構的資格認定，一方面是對企業在產品研發設計上投入大量人力物力的肯定，同時也清楚地表明了中脈產品的質量高度。

準確的市場定位：生態養生與“孝德”文化結合

明確的產品和市場定位是企業發展和成功的基礎。中脈以健康生態養生類產品為主導，兼以老年養老服務等多元化經營。健康養生越來越受國人重視，而老齡化社會的到來又蘊藏著巨大市場潛力。

在營銷宣傳上，中脈突出“孝德”傳統文化，并與市場營銷緊密有機結合。共同的東方價值理念形成了凝聚力，因此，僅僅3年時間，中脈不僅在國內成立了13個分公司，開辦了1700多家生態養生館，同時，也已經在中國香港、臺灣和菲律賓開辦了3家海外分公司。目前，一個輻射全球的市場拓展計劃正在緊張布局，快速形成。

“中脈現象”引發兩個新的市場命題

從中脈快速成長的市場軌跡來看，它為當下直銷行業的生存與發展帶來了3個新命題。

1.直銷業的核心競爭力能否從“銷”轉型為“造”？

在市場及行業內，直銷企業給人們的印象一直是重點在于“銷”，即直銷業特有的銷售模式和經銷制度。然而在消費者的印象深處，正規的直銷企業例如一些國際品牌，除價格總體偏高外，其質量卻是十分過硬，甚至有許多品種在同類產品中堪稱上乘。從品牌理論上理解，優秀的產品才是營銷持續成功的決定性因素。

做為一家本土正規化的直銷企業，中脈通過學習積累和市場實踐，逐漸摸到了直銷行業的本質，正在探索轉變已有的經營理念，這就是既重“銷”，更重“造”。對于直銷企業來說，這是不是也意味著一種“轉型”趨勢呢？

2.直銷產品的功效宣傳標準能否借鑒“藥食同源”？

眾所周知，保健類產品是直銷業的重要市場角色。但由于此類產品市場魚龍混雜，加上一些企業夸大宣傳，誤導消費者，因此，政府規定禁止保健品宣傳“醫療功效”。為導致保健品特別是食用類保健品，在市場上的形象一直十分模糊：可以說“保健”，但不能說有“療效”。這使得許多直銷產品在宣傳上處于十分尷尬的境地。人們有理由提問：為什么自古以來人們能接受“藥食同源”，能認同“藥療不如食療”，卻不能接受現代科技研發生產的保健品也會具有“食療”的事實呢？因此，在這方面能否獲得政策的更多支持，關系著整個直銷行業的特別是其中的本土企業的切身利益和未來發展。

直銷業潛力大政府重“監管”更應重“監護”

在中國市場經濟發展過程中，每個行業都有自身的缺陷并有待完善。不容回避的是，目前中國的直銷業問題仍多，同時，也是潛力巨大。

據悉，目前中國各類直銷企業有2000多家，而取得國家正式直銷牌照的企業只有31家，業內專家估計從業人員約有7000萬人，年銷售額已在1000億元以上。安利、康寶萊、如新、完美等國際知名公司一直保持優勢地位，在中國市場的年銷售額都在100億元以上，年增速超過30%。中國直銷市場潛力巨大人所共知。

與其他許多行業一樣，與外資相比，國內直銷企業仍相對較弱，然而依靠本土優勢和學習能力，以中脈科技為代表的中國企業，雄心勃勃，發展迅猛，不僅銷售成績斐然，客觀上也帶動了就業，促進了消費，在當前市場景氣度一再下調的情況下，其成績令人格外注目。

因此，市場人士相信，隨著直銷企業經營理念更加成熟，直銷市場逐步標準規范，從業人員形象逐漸改變，社會以及直銷行業自身，都迫切期待中國式直銷理論和中國特色的政策引導，更加希望國家能對直銷行業既有監管，又有監護，從而促進中國直銷企業得以更大的發展。

直銷業正在發生五個方面變化

第一是直銷日漸趨于理性。一方面社會語境在不斷迫使行業日趨理性，另一方面是企業日漸通過教育培訓正面宣導理性。安利就反對激情式的培訓，培訓強調，即使顧客不購買安利的產品，但不要讓人反感。

第二是部分直銷企業已經完成了銷售人員渠道建設，由過去注重拉人加入業務隊伍轉化為現在注重銷售產品，少了急功近利，而多了理性的推銷。

第三，除了培訓讓業務人員日趨理性外，同時也注重業務人員的質素培養。許多企業的培訓還包括著裝、禮儀、交談的技能，讓社會大眾與直銷員打交道獲得好的心理感受。

第四，直銷企業在積極創造條件樹立直銷員的正面形象。直銷企業大都積極投身公益活動，這其中都不發直銷業務員的影子。通過投身公益活動，直銷員一方面凈化了自己，另一方面也藉此獲得了社會的認同。

第五，直銷企業有意識地宣傳直銷員的正面形象。安利通過媒體合作花巨資宣傳直銷員形象已經獲得了一定程度的改善，玫琳凱通過與湖南衛視合作《天下女人》欄目，出版《品味幸福女人》等書籍，展示營銷人員生活的各個方面，也獲得了社會的認同。

進一步改善行業的公眾形象，是全行業正在進行的努力。而要改善行業形象，關鍵之一是改善直銷員的社會公眾形象。

直銷研究專家聶道先指出，由于歷史多種原因，直銷行業的社會公眾形象相對偏低有多種原因，其中重要根源并非是產品質量不好，而是在銷售產品的方式上過于功利。直銷員和保險銷售人員這兩職業通常被很多人視為擾民。聶道先認為，提高公眾形象需多方共同努力：意識監管方繼續對非法傳銷的打擊力度，嚴格依法有序直銷；二是企業改變觀念，切實倡導文明民直銷，不能單純看業績，從文化和教育上培養業務人員剔除過于功利的陋習；三是直接從業人員加強學習，提高自身素質，四是適當地借助媒體等介質向公眾展示行業優秀的一面。

不過，提升直銷員的公眾形象，任重而道遠。