關于對銀行加強理財產品售后管理的幾點意見

馬杰

【摘要】目前銀行理財產品發展過程中出現的盲目性和惡性競爭給商業銀行帶來了新的風險隱患,如何完善商業銀行理財產品售后管理體系,提高商業銀行對理財產品風險的管理水平，對促進我國商業銀行理財產品在規范中快速發展具有重要的現實意義。

【關鍵詞】銀行理財產品惡性競爭

伴隨著經濟增長和居民收入水平增加，客戶的理財意識不斷增強；作為商業銀行提升中間業務收入、維護客戶關系和應對市場競爭的有力手段銀行理財產品也是監管部門進行利率市場化和金融創新的一種嘗試。2012年銀行理財產品再次受到投資者青睞，銷售和發行出現提速。

下面我們看兩組數字：

2011年，全國113家銀行共發行24115期理財產品。相當于全國每周有463.75期，每個工作日有92.75期理財產品在外發行。排名前五名的銀行為：交通銀行（2437期）、招商銀行（2133期）、工商銀行（2057期）、中國銀行（1724期）、建設銀行（1051期）

2012年1至4月，全國由109家銀行共發行10103期理財產品，相當于2011年發行量的42%。排名前五名的銀行為：中國銀行（893期）、工商銀行（819期）、建設銀行（790期）、招商銀行（634期）、浦發銀行（576期）。

但是伴隨著理財產品的快速增長和發行及近期國內外金融市場的劇烈變化，理財產品的風險和售后管理再次受到市場的熱議和廣泛關注。

一 銀行理財產品售后風險再現，加強管理刻不容緩

2012年的中國股市，讓不少投資者“很受傷”。于是，許多人把資金轉到銀行理財產品。但在這節骨眼上，卻接連出現幾款銀行結構性理財產品“零”收益甚至“負”收益的事件，使投資者對銀行理財產品一度表現出猶豫觀望態度。如何確保銀行個人理財業務健康有序發展、更好地維護客戶關系，最大程度保證產品運行的公開性和透明度？筆者認為，在采取強化互聯網站產品信息公布力度，密切跟蹤基礎資產狀況；加強與投資管理人的溝通和盡職調查；梳理未到期理財產品的預期兌付情況，建立產品到期兌付準備提醒制度等有效措施和手段的基礎上，還應在從以下七個方面繼續加強銀行理財產品售后管理及服務工作。

二 規范銀行理財產品售后風險管理的要點

第一，從規范理財銷售行為入手，做到確保產品銷售的合規性。在銷售個人理財產品前，銀行要切實做好客戶評估工作，評估問卷需經客戶簽字確認并與客戶協議書配套保管。銀行銷售人員應提醒客戶選擇風險評級符合或低于其風險承受能力水平的理財產品，這不能是一句空話，必須做到“賣的明白，買的清楚”；客戶主動要求投資高于其風險承受能力水平的產品，必須請客戶書面確認，并對產品風險進行充分的揭示。同時，銀行銷售人員在營銷宣傳時不得夸大、虛報理財產品的本金保證和收益實現的情況，不要把預期收益率與到期收益率進行人為的魚目混珠。對于非保本浮動型理財產品，不得提供本金和收益實現的承諾；對于保本浮動型理財產品禁止提供保證收益的承諾。

第二，從銀行內控入手，嚴格規范銷售及相關從業人員的管理。理財產品銷售的人員不能出現濫竽充數的情況，必須具備相關理財從業資格，至少取得初級理財資格證書后方可從事理財業務；沒有取得理財從業資格的銀行網點銷售人員，不得銷售理財產品。凡存在違規銷售或不當銷售行為的人員，按照有關規定嚴肅處理。

第三，做好銷售后的業務跟蹤，密切關注理財產品未來兌付情況。銀行對發行的產品要建立提醒和報告機制，即理財產品到期前一個月將應兌付產品清單提交資金使用者進行資金準備，確保產品及時兌付。日常管理過程中，按照產品說明書的約定，定期公示產品資金的運行情況，關注企業經營、信托資金償還能力等情況，確保產品平穩運行。同時對未來兌付可能有困難的，要做好相應的應急預案和風險監控。

第四，把控好產品的設計源頭，杜絕先天不足的產品上市。銀行在設計推出新產品時，要切實做好市場調研，進行充分的成本效益與市場風險分析。協助客戶把好產品質量“第一關”。把“有毒”和高風險的產品擋在門外，特別是對與國家政策不相適應的、高耗能、高污染、與股市掛鉤的風險等級較高的理財產品，一定要慎之又慎。

第五，做好客戶服務，充分揭示產品風險，妥善處理客戶咨詢與投訴。銀行要加強與客戶的溝通，提高服務意識和服務水平。銷售人員應隨時掌握網站上公布的產品有關運作和凈值信息，并及時向客戶傳導。在理財產品宣傳、營銷環節，要進一步規范銷售行為，必須充分揭示產品風險。同時，要高度重視各類客戶咨詢投訴，并落實首問負責制，及時高效解決客戶疑問，

第六，嚴格執行國家相關規定，強化代理業務銷售管理。“保險存單”的問題已經不止一次被媒體曝光，銀行對于客戶存款在本人不知情的前提下變成保單的情況，應該承擔責任，且必須承擔責任，對于不按規定繼續在銀行網點大堂、高柜區進行營銷，向客戶進行誤導銷售，濫用銀行名義對客戶進行承諾的保險公司駐點營銷人員，應立即遣散，并終止與其保險公司的合作關系。

第七，遵循風險匹配原則向合適的客戶銷售產品。謹慎判斷超過65歲（含）的客戶的風險承受能力，原則上不得向年齡低于18周歲的客戶銷售理財產品。對超過65歲（含）的客戶進行風險承受能力評估時，應當充分考慮客戶年齡、相關投資經驗等因素。不主動向其推介投資期限一年以上、風險等級三盞警示燈以上的理財產品。按照風險匹配原則，只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力的理財產品，確保將合適的產品銷售給合適的客戶。

三 銀行理財產品售后風險管控工作任重道遠

理財產品售后管理還有很長的路要走，上文中的措施僅僅是一些個人的拙見，售后管理深層次的問題仍未得到解決，例如，銀行客戶關系管理能力有待提高，尤其是客戶維護和客戶增值服務方面非常欠缺；理財產品業務相關的架構、流程等有待完善；理財產品業務開展的外部環境尤其是金融體系環境方面尚有缺陷等。