美甲企業(yè)生存術(shù)

張馨

在很多女孩的記憶中，都有小時(shí)候用鳳仙花染指甲的情形。可僅僅幾十年的時(shí)間，如今走在大街上，隨處都能見(jiàn)到大大小小的美甲店，女人們的美甲方式發(fā)生了翻天覆地的變化。而美甲行業(yè)更是發(fā)展迅猛，有數(shù)據(jù)顯示，美甲行業(yè)的營(yíng)業(yè)額占美容業(yè)的19%，年增長(zhǎng)速度超過(guò)10%，而且利潤(rùn)高達(dá)30%左右，美甲行業(yè)看起來(lái)似乎是一派繁榮景象，前景誘人。

說(shuō)起美甲在大陸的發(fā)展歷程，不能避開(kāi)一個(gè)人，她就是業(yè)內(nèi)稱為“美甲第一人”的李安。1995年，看準(zhǔn)美甲行業(yè)前景的李安，從美國(guó)回來(lái)后創(chuàng)立了國(guó)內(nèi)第一個(gè)美甲學(xué)校—安麗泰樂(lè)美甲學(xué)校。然而，如今安麗泰樂(lè)的生存狀況卻并不理想。李安將原因歸于美甲行業(yè)市場(chǎng)機(jī)制的缺失，再加上社會(huì)文化對(duì)美甲缺乏認(rèn)同、人才匱乏等原因。這使得整個(gè)行業(yè)魚(yú)龍混雜，缺乏成熟的企業(yè)，也缺少資本的關(guān)注。面對(duì)困境，國(guó)內(nèi)美甲行業(yè)的從業(yè)者們已在努力尋找適合自己的發(fā)展路徑。

連鎖還是綜合

李安做美甲有個(gè)故事。在美國(guó)讀書(shū)期間，她被環(huán)球發(fā)展集團(tuán)聘用，派駐中國(guó)做首席代表。回國(guó)前，注重細(xì)節(jié)的老美要求她做做指甲，于是李安有了第一次美甲經(jīng)歷。一年后李安回美國(guó)述職，準(zhǔn)備認(rèn)真修飾一下自己，卻到處也找不到可以做指甲的地方。于是，李安萌生了做美甲經(jīng)營(yíng)的念頭，并在美國(guó)開(kāi)始學(xué)習(xí)美甲，然后辭職回國(guó)，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。1995年，她在北京創(chuàng)立了國(guó)內(nèi)第一所美甲學(xué)校——安麗泰樂(lè)美甲學(xué)校。她的很多學(xué)生創(chuàng)辦了美甲企業(yè)，成為美甲行業(yè)第一代工作者。進(jìn)巍美甲的總經(jīng)理、美容美發(fā)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)徐巍，就是李安的學(xué)生。

進(jìn)巍美甲2000年成立，由兩姐妹徐巍和徐進(jìn)共同經(jīng)營(yíng)。如何想到做美甲？這要從妹妹徐進(jìn)大學(xué)時(shí)偶然在一本雜志上見(jiàn)到的美甲圖片說(shuō)起。因?yàn)橛X(jué)得圖片上的指甲太美了，就給雜志社打了電話，咨詢價(jià)格。那時(shí)做一雙手要800～1000元，對(duì)學(xué)生來(lái)講太貴了，但是圖片上那雙漂亮的指甲一直讓徐進(jìn)念念不忘。正好這時(shí)姐姐徐巍想在老家內(nèi)蒙古開(kāi)一家美容院，做整形。徐進(jìn)就建議姐姐加入美甲項(xiàng)目，于是姐姐來(lái)到北京，進(jìn)入李安的美甲學(xué)校學(xué)習(xí)。徐進(jìn)也就成了姐姐的手模，如愿滿足了愛(ài)美的欲望。

徐進(jìn)稱自己是浪漫主義與現(xiàn)實(shí)主義的完美結(jié)合者，內(nèi)心希望成就偉大夢(mèng)想，現(xiàn)實(shí)中也知道自己如何在這個(gè)城市立足。大學(xué)畢業(yè)后，她決定開(kāi)一家美甲店。首先遇到的問(wèn)題是選址。“那時(shí)的想法太簡(jiǎn)單純粹，就是想開(kāi)一家店，然后就想在哪兒開(kāi)。那時(shí)我住首體附近，每天起得特別早，然后坐運(yùn)通107，一直坐到東直門(mén)。再?gòu)臇|直門(mén)開(kāi)始放射性地走，燕莎商圈、三里屯商圈、藍(lán)島商圈、京廣商圈、國(guó)貿(mào)商圈都走遍了。”

進(jìn)巍的第一家店選在了盈科太平洋百貨。“看到太平洋百貨的招商牌，我就進(jìn)去了，問(wèn)他們招不招美甲，他們說(shuō)‘美甲是什么呀？我就給他們講美甲是什么。他們就給了我一張紙—招商條件。”徐進(jìn)稱那張紙為她的“葵花寶典”。“按照那張紙操作，我就什么都有了。營(yíng)業(yè)執(zhí)照，注冊(cè)資金30萬(wàn)元的公司，國(guó)地稅的稅務(wù)許可證等等，都是我親自跑下來(lái)的。我多有膽量啊，剛畢業(yè)就跟人借了30萬(wàn)。”

就憑著“我有力氣，我要做事”的簡(jiǎn)單想法，第一家進(jìn)巍美甲店開(kāi)張了。盈科太平洋百貨位于三里屯商圈，附近是高端寫(xiě)字樓，太平洋百貨又是那個(gè)時(shí)代百貨業(yè)的代表，進(jìn)巍有了一個(gè)很高的起點(diǎn)。在選址上，進(jìn)巍一直定位比較高，首選是商場(chǎng)，其次是成熟商業(yè)街、高端公寓。另外，公司成立之初，姐姐和姐夫還為進(jìn)巍開(kāi)通了網(wǎng)站，做出品牌規(guī)劃。這些都為進(jìn)巍日后的發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。兩年后，姐姐與美甲學(xué)校的合同到期，也加入到管理中來(lái)。

前兩三年，進(jìn)巍基本處于虧損狀態(tài)。一方面是價(jià)格高，另一方面消費(fèi)者也缺乏定期做指甲、保養(yǎng)指甲的習(xí)慣。隨著行業(yè)的發(fā)展，一些人逐漸養(yǎng)成美甲習(xí)慣，進(jìn)巍也漸漸積累起自己的消費(fèi)群。進(jìn)巍的客單價(jià)在80～2000元區(qū)間，“愛(ài)美的，時(shí)尚的，講究一點(diǎn)品位和環(huán)境的人都是目標(biāo)客戶。”

2004年，進(jìn)巍開(kāi)始做特許經(jīng)營(yíng)，如今已經(jīng)形成遍布全國(guó)50多個(gè)城市、200余家專業(yè)的美甲連鎖加盟店，如此規(guī)模的美甲企業(yè)在全世界也是少有的。

金艾美甲是行業(yè)中另一種類型的企業(yè)，它不追求規(guī)模，精力都用在單店的經(jīng)營(yíng)上，對(duì)于運(yùn)營(yíng)不良的店也會(huì)果斷拿掉，去年年底到今年初，金艾關(guān)了四個(gè)店。目前，金艾在北京只有三個(gè)店，年銷售額卻接近2000萬(wàn)元，最好的會(huì)員店一年?duì)I收能達(dá)到800萬(wàn)元左右。三個(gè)店分別在佳藝、秀水和對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)附近。佳藝店和秀水店，都是兩個(gè)店合并經(jīng)營(yíng)，每個(gè)40平方米左右，加起來(lái)八九十平米，由一套班子運(yùn)營(yíng)。

金艾的總經(jīng)理張珂馬上就要去香港學(xué)習(xí)一個(gè)營(yíng)銷整合課程。“去聽(tīng)聽(tīng)國(guó)外的高手在想什么，他們是怎么整合的。”張珂認(rèn)為，美甲未來(lái)的出路也在于整合。與很多看好行業(yè)發(fā)展的同行不同，他認(rèn)為單靠美甲項(xiàng)目很難做大，與美容美發(fā)整合才是出路。他們接下來(lái)將會(huì)引入芳香療法，和法國(guó)一個(gè)精油品牌合作，他相信綜合店比專業(yè)店更有前景。

進(jìn)巍所采用的連鎖模式和金艾的綜合店模式，是目前國(guó)內(nèi)美甲行業(yè)的兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

行業(yè)困局

在做特許經(jīng)營(yíng)之前，進(jìn)巍美甲的工作重點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)店的打造。徐進(jìn)說(shuō)，她和姐姐有一個(gè)好習(xí)慣，愛(ài)學(xué)習(xí)。當(dāng)找不到方法的時(shí)候，她們就去學(xué)習(xí)管理方面、特許經(jīng)營(yíng)方面的課程。依照書(shū)本上的模板，把自己的脈絡(luò)梳理出來(lái)，不斷調(diào)整，做出適合自己的模板。“做這些，經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間。我們希望能夠建立起行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者和同行業(yè)的人了解真正的美甲、健康的美甲。如何做才是對(duì)客人有益的美甲，比如是7天做一次，還是20天做一次。還要給美甲師提供一個(gè)良好的工作環(huán)境、良好的福利待遇。”

“標(biāo)準(zhǔn)化模板包括了點(diǎn)點(diǎn)滴滴的內(nèi)容，比如標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、客人的接待，服務(wù)的流程，這是一套標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品的擺放、庫(kù)房的擺放、軟件的輸出，這是另一套標(biāo)準(zhǔn)。僅服務(wù)流程這一方面，就有很多內(nèi)容，包括與客人的溝通，什么時(shí)間做什么程序。修個(gè)自然甲，我們就有26道程序。”

標(biāo)準(zhǔn)店打造出來(lái)后，進(jìn)巍先在直營(yíng)店做復(fù)制，同時(shí)做加盟流程的標(biāo)準(zhǔn)化。做了十幾個(gè)店后，再修改、調(diào)整，逐漸精簡(jiǎn)，試圖給加盟商一個(gè)簡(jiǎn)單、明了、快速的加盟流程。

然而在將標(biāo)準(zhǔn)化模板輸入給加盟商的過(guò)程中，進(jìn)巍卻遇到了最大的難題。“太困難了！他不愿意接受你，他說(shuō)我是老板，我憑什么跟你一樣。你給的越多，他就越排斥。我們和加盟商常常有爭(zhēng)執(zhí)和談判。我們就想不同的方法，比如公開(kāi)課、培訓(xùn)課，分享我們的成功案例、失敗案例等。”徐進(jìn)說(shuō)，人的問(wèn)題，是他們最不好克服的問(wèn)題，一些加盟商做好了就想自己干，品牌意識(shí)不強(qiáng)。

金艾雖然沒(méi)有加盟的問(wèn)題，可它卻碰到了美甲業(yè)的另一個(gè)問(wèn)題。金艾總經(jīng)理張珂在2007年年底加入金艾美甲，并將公司制引入進(jìn)來(lái)，成立了一個(gè)培訓(xùn)部，不過(guò)他們的培訓(xùn)部不只是培訓(xùn)技術(shù)，還用大量時(shí)間進(jìn)行思想交流。“客觀上講，美甲師的整體素質(zhì)偏低，和服務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)差不多，但工資相對(duì)又高出很多，金艾美甲師平均工資能達(dá)到每月8000元。他們就容易吃吃喝喝呀，晚上蹦個(gè)迪呀，收入和思想不同步，工作中也沒(méi)什么銷售技巧。”張珂說(shuō)，前期培訓(xùn)困難挺大的，很多人不理解就走了。“那時(shí)候，同行業(yè)的人說(shuō)金艾，他們店天天考試，人都考走了。”

進(jìn)入門(mén)檻低、投資小、員工素質(zhì)不高，整個(gè)行業(yè)魚(yú)龍混雜，這就是美甲行業(yè)的現(xiàn)狀，這些問(wèn)題使得企業(yè)很難做大。李安把這些問(wèn)題歸結(jié)為：最突出的問(wèn)題是市場(chǎng)機(jī)制缺失。“直到現(xiàn)在，在工商部門(mén)注冊(cè)執(zhí)照仍然沒(méi)有美甲這一項(xiàng)，美甲企業(yè)只能注冊(cè)到美容美發(fā)范圍。美甲師上崗也不需要認(rèn)證，美甲師很多是在店里由師傅帶出來(lái)的。”

雖然2003年國(guó)家人保部建立了美甲師的職業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，2005年開(kāi)始正式進(jìn)行美甲師的認(rèn)證考試。但是其他法規(guī)并沒(méi)有出臺(tái)，比如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可、美甲師職業(yè)培訓(xùn)等級(jí)相對(duì)應(yīng)的上崗證，以及美甲產(chǎn)品合格證等。

人才匱乏也是美甲行業(yè)面對(duì)的一個(gè)難題，這包括了經(jīng)營(yíng)人才和技術(shù)人才。一些企業(yè)老板，尤其是小型美甲企業(yè)的老板，缺乏企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)規(guī)劃，只是把它當(dāng)做一個(gè)生意，資本積累的一個(gè)跳板，很多人希望通過(guò)美甲完成資本積累，再進(jìn)入其他行業(yè)。專業(yè)美甲雜志《美甲視界》的主編張陽(yáng)，多年來(lái)與美甲企業(yè)溝通的體會(huì)是：很多美甲企業(yè)的老板，想擴(kuò)大規(guī)模，不論做直營(yíng)還是做加盟，很多都是礙于招不到合適的員工才止步不前的。不過(guò)，張陽(yáng)認(rèn)為，這只是暫時(shí)性的，這個(gè)行業(yè)正在成長(zhǎng)，需要一個(gè)過(guò)程。

對(duì)于行業(yè)前景，徐進(jìn)和徐巍姐妹倆很有信心，除了定位中高端的進(jìn)巍美甲，這幾年進(jìn)巍還計(jì)劃大力拓展其副品牌宜蘭貝爾，針對(duì)二三線城市、小投資人。除了定位不同，宜蘭貝爾還將采用完全不同的營(yíng)銷模式，將和一些企業(yè)合作，采用全線自主品牌。