商務談判課程實踐教學探索

鄧紅霞

模擬談判教學法，是指通過創設一種仿真度較高的職場環境與條件，讓學生擔任不同的角色，模擬參與商務談判的整個過程，并運用所學的相關理論知識，各盡所能達到談判目的、完成談判任務的教學方法。要求按照職業典型的商務談判過程即：商務談判的準備—開場陳述—開局—磋商（讓步）—結束（合同的簽訂）實施談判；并實踐談判室的布置、座次的安排，結合運用著裝、簽約等商務禮儀知識，預演整個談判的過程。模擬談判作為一種典型的親驗性的教學方法，可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰，突出職業教育 “學中做，做中學” 的教學特色。

1 開展模擬談判教學的必要性和重要意義

隨著市場經濟的發展，社會對營銷專業的學生提出了更高的要求，有良好的職業素質，有較強的實踐能力，能快速適應崗位的需要。而高職教育的任務就是著重于應用能力的培養，為社會培養高水平的技術型、技能型人才。為更好提高商務談判的實踐性教學效果，各高校教師都在致力于教學改革方式的探索。目前，由于各種因素影響及諸多條件限制，高職教育的“校企合作，工學結合”的教育模式難以真正貫徹落實，因此在校企合作關系淡化的今天，模擬談判教學成為各高校教師常用的實踐教方法之一。

模擬談判是一項極富挑戰性的活動，談判小組必須既要分工明確又要注重配合協作，既要遵循談判活動的一般規律，又要積極思考，善于創新，使學生的觀察能力、表達能力、交際能力得到充分體現。在教學中如果有效地實施模擬談判活動，不僅有利于談判個體職業能力、學習能力的培養和提高，也有利于學生綜合素質拓展。

2 模擬談判教學過程中存在的常見問題

（1）學生談判前的調查研究不夠全面系統，信息準備未能深入實際。一方面由于準備時間不充分，另一方面由于部分同學的主動性不足或認為模擬談判只是作秀，而沒有深入市場，結合實際去了解收集更多的資料，通常更多的只是通過網絡進行查找，結果收集到的資料凌亂而缺乏真實性和統一性，往往同樣一種產品或一個公司的各項信息內容出現不一致，甚至即便是小組成員分工所收集到的資料有時候也會出現互相矛盾的現象，因而導致談判雙方在協商的時候很難順利進行。

（2）學生談判過程中的兩種傾向：一種是舍利取義，在談判過程中注重雙方的關系，關照同學的情誼，對于利益方面能退就退，不計得失，甚至對對方明顯比較過分的要求都會應允，缺少實在的利益意識；第二種是重立場輕利益。認為讓步就是讓利，讓利就是失敗，從而過于斤斤計較，寸利必爭，糾結于細枝末節，往往導致雙方泛泛而談，費時長卻又解決不了主要問題。

3 完善模擬商務談判教學的幾點建議

3.1 提供仿真度較高的實訓氛圍

（1）提供專門的談判實訓場所，著力營造（下轉第104頁）（上接第92頁）一個真實的商務談判環境。但只是在教室里移動一下桌椅或讓小組成員面對面就坐就進行談判，這樣的氛圍過于隨意，學生參與積極性不高，不能產生演練激情，無法取得良好的模擬談判的效果。談判場地應設有主談室、備用室、休息室，演練的場景、環境、用品、道具等也應力求真實，有必要的設備、如電腦、投影儀、打字機、必要的可供查詢的資料樣例等，可以讓學生根據談判內容的需要，演習談判桌椅的擺放，熟悉東道主和談判對手之間的座次禮儀。

（2）以賽促學，以商務談判競賽形式進行或者邀請其他專任教師或企業專家現場觀摩指導，對學生模擬演練的評析更客觀、更具現實意義，對學生而言也易于接受他們的意見和建議。同時也有助于制造比較正式而緊張的氣氛，給學生增加壓力，激發其興致，提高其積極性和主動性。

3.2 做好模擬談判前的準備工作

一是將學生進行合理的分組。教師根據平時對學生個性的了解并結合性格測試工具，按照性格互補的原則將學生分成實力相對均衡的小/組（4~6人/組）；讓學生認識到個性心理的運用在談判中的意義，了解不同個性的人在談判中的表現，積累一些因人而異地運用談判策略的經驗。

二是要選好案例。案例內容的統一性可根據談判小組數量來定：談判小組數量少時案例內容統一；若談判小組較多，則可以多用幾個案例；既要注重不同小組模擬談判同一個內容的效果的可對比性，也要注意別過多的重復談判同樣的內容，而使觀摩的學生產生厭倦或疲勞感。還要注意模擬談判的可行性，盡量選擇一些學生熟悉的企業或者學校附近的企業進行模擬，這樣既便于學生前期的調查準備，談判時學生更容易進入“角色”，有話可說，效果會更好。否則，虛構的內容會讓學生覺得是在“作秀”或者僅僅將模擬談判視為一次純粹的作業來敷衍了事。

3.3 做好談判的組織工作

首先，模擬談判前，教師指導學生回顧談判相關的重要知識點及談判中應遵循的談判理念熟悉重要原則。

其次，模擬談判過程中，及時做好引導、控制與評價。模擬談判時，由于缺少真實的利益引導，經常會出現偏離主題，為細節爭論不休而忽略了重點的問題， 談判過于冗長乏味，談判者與觀摩者都容易產生疲勞，因此教師在適當的時候，提醒學生不要離題過遠，對于不影響談判效益的小問題應忽略，及時將學生引入主題，控制談判的有序進行。

談判中，評價主體應盡量多元化，如邀請專家或專任教師現場觀摩點評，學生觀看談判錄像過程結合自身體驗進行自評與同學之間的互評結合。 充分利用現代化的教學手段，將談判過程攝錄下來，讓學生事后再仔細觀察自己及對手在談判中的表現，總結經驗教訓。值得注意的是，教師對模擬談判教學過程中每組學生表現的全面系統的分析、評價和總結具有至關重要的作用。因此，教師要集中精力，對整個過程中的談判內容了如指掌，每一小組談判結束后及時進行評價分析，既明確其優點與不足，又對之后要進行談判的小組起到了指導作用。在任何時候，學生都非常注重教師對其表現的評價，因此，教師的評價要注意客觀、公正 ，以正面激勵、贊賞為主，對談判過程中態度積極、表現優秀的同學予以肯定，對于消極應對、表現不足的學生應以引導、鼓勵為主。

由上可見，模擬談判教學是商務談判課程實踐教學方式是一種行之有效的方法，不僅能使學生快速地了解和熟悉談判的流程，還能大大提升學生談判的一些技巧和方法的運用能力，為其日后生活及從事商務活動打下基礎。但是目前眾多的高職院校開展模擬談判教學的條件還不夠完善，如教學硬件、實訓場地的不足，教師自身的綜合素質需不斷提高和實戰經驗的積累不足。因此，各高職院校教師要如何在有限的條件下更好的實施模擬談判教學，還有待我們繼續深入的探索。