工銀安盛初嘗豪門盛宴

董露茜

9月14日，在北京國貿招商局大廈工銀安盛北京分公司，工銀安盛人壽北京分公司的理財總監馮雙燕(化名)帶記者參觀，她指著墻上的業績榜單對記者說：“這兩個月我們的業績增速很快。”

工銀安盛人壽位于北京的分支機構于7月25日正式掛牌，不到兩個月，記者在個人業績冠軍的背景板上看到的數字顯示，8月份冠軍數字為24.1155萬元，比7月的6.3萬元及6月的15萬元都高出不少。馮雙燕說：“不止我們個險渠道銀保渠道，那邊業務量更是猛增，全國各地正到處招人。”

馮雙燕在工銀安盛從理財顧問、高級理財顧問、理財經理、做到理財總監，她8月份做了5萬元的單子，9月份還未過一半，馮雙燕已完成三個新的大單子，馮雙燕頗高興，“我昨天還接待一位從網點聽客戶經理介紹后直接找過來的客戶。客戶一聽控股股東是工行，信任感自然而然就有了，業務確實比以前好做。”

據了解，目前工銀安盛的管理層基本由工行派遣，董事長孫持平、財務和人事都由工行派來，今年53歲的孫持平，此前曾擔任工行上海市分行行長、黨委書記，雖無保險從業經驗，但其廣闊的人脈和豐富的銀行經驗將為工銀安盛帶來豐富的資源。

嫁入豪門扭轉命運

2012年7月19日，金盛人壽找到了工行這棵大樹，這家合資公司在其總部上海正式變更成為“工銀安盛”，工商銀行成為工銀安盛的第一大股東，持股比例60%，原股東法國安盛和中國五礦持股比例分別減少到27.5%和12.5%，這標志工行正式進入保險行業。對法國安盛來說，在進入中國13年卻累計虧損9億元之后，如今終覓得如意郎君。

至此，銀行系人壽保險公司擴展至8家，其他7家為交通銀行旗下交銀康聯人壽、建設銀行旗下建信人壽、北京銀行旗下中荷人壽、農業銀行旗下嘉禾人壽、中國郵政集團公司旗下中郵人壽、中國光大集團旗下光大永明人壽和招商局集團的招商信諾人壽。此外，中國銀行的全資子公司中銀保險是保險公司中唯一的一家財險公司。

銀行系人壽保險公司能否在市場競爭中迅速取得一席之地？2011年，對保險行業來說過于慘淡，7家銀行系壽險公司亦不例外，新掛牌的工銀安盛又憑什么能在低迷的市場環境中殺出一條血路？

事實證明，嫁入豪門日子好過很多。

根據保監會網站8月22日公布的統計數據顯示，盡管7月份壽險保費經歷周期性下降，但工銀安盛卻逆市而上，實現了1～7月累計保費12.32億元，同比增長14.63%，環比增長94.26%的成績，其中，工銀安盛7月份單月保費5.98億元，同比增長475.46%，環比增長473.25%。在經濟發達的廣東地區，繼7月份保費實現單月環比增長396.67%之后，工銀安盛8月份再次實現單月環比增長84.44%，保費收入2.49億元。

在工行入股金盛人壽之時，一位業內人士就判斷，憑借工行強大的網絡、人力和客戶資源優勢，工銀安盛絕對能在短期內實現保費收入大幅增長。一位業內人士向《新財經》記者透露：“工行一直在尋找合適的入股對象，找過泰康，沒談攏，轉一圈后發現還是金盛最合適。”

金盛人壽是中國第一家中法合資的壽險公司，1999年4月獲得開業許可，法國安盛集團與中國五礦集團分別持有51%和49%的股權，這是中國唯一一家外資持股超過50%的壽險公司，安盛本有機會在中國大展拳腳。

安盛集團總部位于法國巴黎，是全球保險界的翹楚，全球有1.01億人使用它的產品，旗下的員工達16.3萬人，管理資產約合10650億歐元。無奈外來的和尚不大會念本地的經，金盛人壽在中國發展異常緩慢。

中央財經大學保險學院院長郝演蘇曾分析，安盛之所以水土不服，在于其過于強調控制權，不重視中方股東的資源，他說：“安盛太天真。安盛的運營、管理與中國國內環境不協調，導致五礦的資源根本沒有派上用場。”

上述業內人士也證實，安盛為它的傲慢付出了代價，別的競爭對手，比如中意人壽，自2010年起就實現了持續贏利，他說：“雖然中意人壽比安盛晚起步幾年，但它明智的地方在于和中方股東關系密切，銷售人員見人就聊中石油。”

據金盛人壽2011年年報，其歷年累計綜合虧損額已高達8.87億元。其中2009～2011年不過3年時間，金盛人壽就虧損3.95億元，占歷年虧損額的44.5%。2011年，其綜合虧損額為2.51億元，相較2010年的0.85億元暴增195%。

此外，雖2011年金盛人壽償付能力充足率達255%，但在2010年同比下降5個百分點的基礎上，去年再次同比下降22個百分點。安盛集團急需盡快扭轉局面，因此對工行的入股期望很大。而為了與工行盡早達成合作，安盛終在2011年選擇賣出其在另一家保險公司——泰康人壽的股份，由高盛接盤。

對目前剛剛掛上工商招牌的工銀安盛來說，如何扭虧為盈，擺脫近9億元的虧損，是當務之急。

渠道為王

毫無疑問，過去10年來，銀行渠道已成為保險公司最重要的銷售渠道之一。公開數據顯示，從2009年開始，個人壽險業務超過半數保費收入來自銀行渠道，占比近60%。

工銀安盛的主要渠道為銀保、團險和個險，過去由于其過于強調渠道平衡，在其他保險公司借助銀行渠道擴張之時，大多數時候其銀保渠道的保費收入卻只占區區三成。此番工行入股，毫無疑問是工銀安盛從銀保渠道獲取保費的一大競爭利器。

舉個例子，建信人壽開業一年，在股東建設銀行支持下，銀保渠道為其保費貢獻了80%的占比，成為支柱渠道。而交通銀行的代理渠道，同樣為交銀康聯人壽貢獻了80%以上的保費。

今年2月，德勤發布《2012年中國保險業十大趨勢與展望》報告，特別指出商業銀行逐漸進入保險行業，各大銀行參股的保險公司未來一定會對依賴銀行渠道的保險公司產生更大沖擊。

7月19日，工銀安盛在上海舉行掛牌儀式，各路高管齊聚一堂，為工銀安盛發展保駕護航，工行董事長姜建清承諾，工行將充分發揮在網點渠道、客戶基礎、信息科技、品牌影響力等方面的優勢，全力支持工銀安盛人壽的發展。

工銀安盛人壽保險有限公司董事長孫持平在會上說：“未來工銀安盛人壽將通過差異化的經營策略、產品創新優勢、多元化銷售渠道，針對子女教育、退休規劃、家庭保障、財富管理四大財務保障關鍵領域，提供量身定制的個性化保險解決方案及服務，以滿足客戶日益提升的多樣化金融需求。”

據了解，安盛、工行和五礦三大股東已經簽訂內部協議，未來3年將投入約合116億人民幣的資本金支持工銀安盛的發展。

在會上，工銀安盛還與工行宣布推出吉祥和如意兩套聯名卡系列。

據馮雙燕介紹，這是通過降低客戶準入門檻吸引客戶，幫助銷售產品，目的是使其成為工銀安盛人壽的“會員卡”，實現銀保服務的深度融合。比如年繳保費5萬元或保費10萬元以上，就能辦理黑金卡（至尊財富卡）；金卡（理財金賬戶）則是年繳保費8000元。而工行原有的黑金卡，門檻是日均資產200萬元以上，金卡是5萬元以上。

盡管在很短的時間內，工銀安盛業績飆升，但這是搭工行的牌子和渠道促成的結果。值得一提的是，此次發行聯名卡并非特別創新，此前，工行還與包括中國人壽、泰康人壽和安邦保險在內的險企合作推出過聯名卡。

一個現實情況是，目前各大銀行選擇入股的保險公司規模都較小，沒什么品牌優勢，銀行業不可能放棄已有的合作保險公司，起碼短期內，銀行系保險公司不會對市場現狀產生大的震蕩。

一位不愿意透露姓名的銀行系保險公司高管告訴《新財經》記者，即使現在工行拿出一些資源去推銷工銀安盛產品，中間仍存在很大不確定性。原因在于現在銀行和別的大型保險公司合作早已成熟，關系不可能在短時間內被撼動。而且銀行拿的是傭金，哪家保險公司讓利力度大，基層網點員工就會重點推薦。

這位高管對銀行系保險公司能在多大程度上借助銀行渠道發展壯大持審慎的態度，他說：“看看其他銀行系保險公司的市場份額就知道了，更大的意義在于工行對于綜合化運營的布局。”

今年2月初，保監會公布數據顯示，7家銀行系壽險公司市場份額總計僅為1.4%，光大永明在所有銀行系壽險公司中，市場份額最高，也僅為0.38%。與2009年年底商業銀行未進入前相比，這7家公司的市場份額僅增0.4個百分點，3年下來，成績慘淡至極。

理論上說，工行對工銀安盛的承諾包括利用旗下廣闊的渠道和優質的客戶資源。上述業內人士透露，工銀安盛內部現在希望能約到工行的中高端客戶，做私人理財規劃方面的顧問。

“我們不希望僅僅賣產品，還要做客戶的財富規劃顧問。”馮雙燕說道。不過，這看起來更像是一個美好的愿望，究竟能有多少優質客戶流向工銀安盛，還難說。

據記者了解，與其他保險公司普遍采取的代理制不同，工銀安盛采取的是員工制，這意味著，直銷渠道的銷售人員都屬于公司正式員工。在代理制中，銷售員享受不到“五險一金”，在其高傭金的體制下，銷售員為了賣出保險產品往往十分激進。

“這里正規，員工有歸屬感，不像代理制那么亂，我想一直做下去。”馮雙燕說這話的時候，陽光正緩緩照入玻璃墻外的小花園內，她的眼神透露出充滿進取心的勃勃生機，像是看到了工銀安盛的未來。