本土化營銷之中東市場攻略

林良盛

雖然近期中東地區的政局不穩，尤其是利比亞等國的局勢動蕩，給外貿形勢蒙上了一層陰影，很多外貿企業來自中東市場的訂單銳減。但中東國家有著豐富的礦產、石油等資源，而且大多數中東國家都處于鐵路、公路、基建設施建設期，有著大量的需求。從長遠角度考慮，外貿企業還是應該挖掘中東市場的支撐點。

了解中東市場的網絡習慣

迪拜作為中東地區的貿易中心，優越的通商口岸和免稅政策，使它成為轉口非洲和周邊海灣國家最大的貿易批發市場，貿易范圍覆蓋了非洲以及海灣國家，其覆蓋人口可與整個中國相媲美。迪拜云集了來自沙特阿拉伯、科威特、巴林、敘利亞、黎巴嫩等120多個國家的商人，常年在這里采購消費品、輕工、電器、服裝等貨物產品，他們的進口量通常占迪拜市場總進口量的55％～65％，產品主要來自歐洲、韓國、中國等國家和地區。迪拜85％～95％的進口交易采用國際訂單和國際信用證，現貨交易占5％～15％，且現金結算。這些商人大多都是伊斯蘭教徒，由于宗教信仰和獨特生活、飲食習慣，他們一般不直接到中國采購，而是通過迪拜或進口國的貿易公司來完成進貨。在廣州、浙江等地的大多數阿拉伯商人都是貿易中間商。

近兩年，互聯網的發展對中東貿易產生了深刻的影響。根據近期互聯網調查顯示，中國人和中東人是最熱衷上網的互聯網用戶，WPP旗下調研公司TNS對網絡參與度最高的網民進行了排名，埃及、沙特和中國名列三甲，網民的“高度參與”比例都超過了50%。這些地區的人們花在社交網絡上的時間要多于電子郵件，他們更有可能在網絡上貼日志、照片和視頻，并且更重視互聯網的接入。

網站推廣+建立當地辦事處

如何通過網絡營銷讓中東地區的采購商能夠找到你？

第一步便是建立中東本土網站。中東有巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、 黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特等國，這些國家使用的語言有阿拉伯語、庫爾德語、土耳其語和波斯語，以色列主要用希伯來語，伊朗說的是波斯語，總體來說阿拉伯語是覆蓋面最廣的本土語言。做中東市場一定要請專業的阿拉伯語外貿人員，對于中東本土的采購商，用母語阿拉伯語進行溝通比起用第三方語言英語來說要容易和親切得多。而對于建站，也建議直接用阿拉伯語來做，這和中國人更喜歡看中文網頁的道理是一樣的，阿拉伯語的網站除了能讓中東買家感覺親切，拉近彼此的距離外，更重要的是，他將更有耐心去讀完你想傳遞給他的信息。

第二步則是網站的推廣問題。我們總結出幾個本土網站的推廣要點：一是選擇本土知名的平臺進行推廣。二是確定精準的產品名稱。產品名稱的重要性就不用詳述了，關鍵是要清楚你的產品在中東市場當地的叫法，這樣才能讓買家準確地找到你。三是網站的設計和內容要符合中東人的喜好。大多數中東伊斯蘭國家喜好綠色，不喜歡火紅的顏色。他們大多信仰伊斯蘭教，對飲食等方面有禁忌，網站的內容要避免出現伊斯蘭教禁忌的東西。四是做高質量的外部鏈接。例如我們可以在當地的知名搜索引擎Masrawy上進行產品主打關鍵詞搜索，看看在此關鍵詞下排在第一位的網站，這個網站在中東本土就是你的競爭對手，看看競爭對手都做了哪些反向鏈接，你可以通過這些資源尋找到高質量的外部鏈接，將會起到事半功倍的效果。

根據中東商人的經商習慣，我們對中東地區的外貿可以走一條“網站推廣+建立當地辦事處”的道路，中東市場將是能夠把線上和線下營銷結合最緊密的外貿市場。

外貿企業最好在迪拜或周邊設立自己的辦事處，用于與詢盤采購商的對接，讓采購商在互聯網上找到你后，能夠在最短時間看到樣品并做采購決定。這樣做有兩個好處，一是節省了郵寄樣品的環節，以免在你郵寄樣品的過程中，可能采購商已經和當地的供貨商達成了買賣協議。二是快速的市場反應速度。通過辦事處的外貿人員，能夠最快速地了解當地的采購信息和消費傾向，對產品做出即時更新和改進，大大加強了產品的市場競爭力。

辦事處的外貿人員最好選擇懂阿拉伯語的伊斯蘭教徒，這樣能夠比較容易與當地采購商建立關系。關于辦事處地點的選擇，則要根據企業的經濟狀況。迪拜市中心拿莎廣場西側的木須巴扎（Murshid Bazar）市場是最繁華的綜合類現貨交易市場，拿莎廣場的北部以及東北部也有一些專業交易市場。與國內的市場不同，這些市場并沒有明顯的標志，沒有專門的市場監督管理部門，只是經營者自發地聚集在一處或者一條街上而逐漸形成的。如果能在這些市場上有一間展示產品的店鋪，當然是再好不過的選擇。考慮到成本問題，也可以選擇在費用相對低廉的沙迦以及阿治曼等地租用辦公室。

中東本土營銷資源匯總

中東地區主要搜索引擎

www.masrawy.comPR值：6，綜合排名1053，反向鏈接3562，訪客主要來自埃及、科威特、卡塔爾、阿拉伯聯合酋長國、沙特阿拉伯、阿曼、蘇丹、阿爾及利亞等國。

http://www.egypt.comPR值：6，綜合排名10727，反向鏈接2074，訪客主要來自埃及、沙特阿拉伯、阿爾及利亞、科威特、蘇丹、美國等，有阿拉伯語和英語兩種版本。

http://www.ameinfo.com/arabicPR值：3，綜合排名11586，反向鏈接7185，訪客主要來自沙特阿拉伯、印度、阿拉伯聯合酋長國、美國、巴基斯坦、埃及、科威特等，主要使用阿拉伯語。

中東地區主要B2B平臺

http://www.tradekey.com PR值：4，綜合排名24755，反向鏈接5102，訪客主要來自美國、巴基斯坦、印度、中國、沙特阿拉伯、埃及等，全球首次開發專門國際貿易搜索引擎的企業, 注冊買家超過50萬，遍及全球182個國家。

http://www.sptechs.com PR值：5，全球排名9317，反向鏈接1319，訪客主要來自埃及、沙特阿拉伯、阿爾及利亞、利比亞、阿拉伯聯合酋長國、蘇丹等，免費注冊，多種語言版本，成立于1993年。

http://www.me360.net PR值：5，綜合排名250187，反向鏈接465，訪客主要來自中國，中國面向中東市場的貿易平臺，可以免費注冊，發布產品信息。

http://www.tejari.com PR值6，綜合排名247274，反向鏈接505，訪客主要來自科威特、阿曼、阿拉伯聯合酋長國、埃及、約旦等，由阿聯酋政府創立的B2B平臺，中東地區領先的B2B網站。

http://www.arabbuild.net PR值：4，綜合排名2377590，總部在埃及，主要針對阿拉伯市場的B2B平臺，在當地市場有一定的知名度。

環球視野是中國首家外貿網絡營銷策劃機構之一，于2008年率先提出利用外貿本土化網絡營銷來促進中國外貿企業轉型升級的新思路。通過對歐美、南美、中東、東南亞、東歐和非洲六大外貿市場的充分了解以及對當地買家采購行為的深入分析，整合全球知名的商業平臺，結合先進的外貿搜索引擎營銷（SEM）技術，為外貿企業提供外貿咨詢、差異化渠道建立、銷售運營、外貿團隊打造、品牌拓展等一系列外貿服務。環球視野作為珠三角地區最具有實力的外貿網絡營銷策劃機構，已幫助超過5000家外貿企業成功拓展海外市場。