紙上談金的背后力量

一天，一個(gè)保險(xiǎn)推銷員走進(jìn)一家律師事務(wù)所，不到半小時(shí)就出來(lái)，手里拿著律師的壽險(xiǎn)申請(qǐng)表，保額高達(dá)百萬(wàn)美元。可是，人們都知道，這位律師曾把這六七個(gè)最能干的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員拒之門外。

而我們談到的這位業(yè)務(wù)員，是這么做成這單生意的：他帶了一份報(bào)紙，上面是關(guān)于那位律師的專題報(bào)道，詳細(xì)講了他的事跡。報(bào)紙的頭版頭條，就是黑體字的大標(biāo)題：《杰出律師為自己的大腦投保百萬(wàn)美元》。

報(bào)道講這個(gè)律師從基層做起，為公司做法律顧問(wèn)，最終，憑著卓越的業(yè)務(wù)能力打出一片天下，就連最挑剔的委托人在他面前也唯命是從。

文章寫得很好，還配有律師和他家人的照片。業(yè)務(wù)員把報(bào)紙遞給律師，說(shuō)道：“我已經(jīng)安排好了，只要您一通過(guò)必要的體檢，我就在一百多份報(bào)紙上刊發(fā)這篇報(bào)道。您這么聰明的人，不用我提醒就清楚，這篇報(bào)道會(huì)給您帶來(lái)足夠多的新客戶，他們付給您的費(fèi)用肯定超過(guò)100萬(wàn)美元。”

律師坐下來(lái)，仔細(xì)讀著報(bào)道。讀完后，他問(wèn)業(yè)務(wù)員是怎么了解到他這么多個(gè)人信息的，又是怎么設(shè)法搞到他家人的照片的。“哦，”業(yè)務(wù)員回答說(shuō)，“這很簡(jiǎn)單。我不過(guò)是和報(bào)業(yè)聯(lián)盟談了一下，委托他們來(lái)處理的。”

律師又讀了一遍，作了幾處修改，把報(bào)紙遞給業(yè)務(wù)員，說(shuō)：“拿張申請(qǐng)表給我吧。”幾分鐘內(nèi)，這筆生意就做成了。

可是，業(yè)務(wù)員去拜訪律師之前，卻準(zhǔn)備了三個(gè)多月，任何細(xì)節(jié)他都關(guān)注到了。報(bào)道寫成之前，他到處搜尋，找到與該律師相關(guān)的所有信息，把這當(dāng)成自己的任務(wù)。同時(shí)，他也萬(wàn)分小心，確保報(bào)道的內(nèi)容能寫好，準(zhǔn)確無(wú)誤地?fù)糁新蓭煹能浝摺氤雒?/p>

他推銷給律師的其實(shí)不是人壽保險(xiǎn)，而是虛榮心保險(xiǎn)。一個(gè)頭版頭條的大標(biāo)題，幫他實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。而且，他不但得到豐厚的保費(fèi)，還從報(bào)業(yè)聯(lián)盟那里拿到500美元稿費(fèi)。

這就是想象力。

（肖峰薦自《格言》）

責(zé)編：katsumi