競爭力來自差異化

日前，曙光公司面向教育、金融、高性能計算等行業用戶，舉辦了“曙光Intel E5服務器推介會”。在推介會上，包括最新發布的刀片服務器在內的多款采用至強E5系列處理器的服務器產品悉數亮相。

根據市場調研公司的相關數據，曙光服務器產品在市場上一直有著不錯的表現。曙光公司服務器產品總監房玉震表示，“曙光服務器的市場表現，一方面是因為產品質量、生產工藝，另一方面則是由于曙光戰略的改變。曙光看重的不只是銷售數量的多少，而是更加看重服務器所帶來的系列價值，即曙光所提倡的‘4SP’策略，我們要把自己打造成集服務器提供商、存儲提供商、解決方案提供商、服務提供商于一身的綜合性廠商。曙光的目標是2014年進入服務器銷售第一集團。”

在房玉震看來，服務器市場在近年來發生了很大的變化，所以曙光是以綜合銷售形式為主，更加偏重用戶應用。

“要想在市場上得到用戶的認可，就必須真正能夠幫助用戶解決實際問題。曙光的競爭力絕不是簡單地比價格、比渠道，而是來自差異化的服務。”房玉震說，目前曙光有兩支客戶服務團隊。其中一支是技術服務團隊，進行基于產品的售前服務；另一支隊伍是解決方案服務團隊，更加側重高性能計算、云計算、大數據存儲管理等應用方向。

“客戶服務團隊目前大約有100多人，其中大都不是IT人員，而是來自各個行業應用方面的專業人員，例如航天、基因、水利等方面。這些人員更多的是向用戶介紹應用特點、解決方案，而非以產品為主。”

為什么會設立這樣一支服務隊伍，房玉震表示，“這是因為市場的需要，當前服務器的銷售，不再是單一產品的交付，而更多的是以一種系統交付的模式來完成。一些用戶在大批量采購服務器產品的時候，會更加強調整體系統的概念，而非專注單一產品的性能，他們更加關注如此多的服務器如何實現快速部署、聯網管理等特性，這樣的需求給曙光帶來了機會。曙光有相應的團隊、相應的解決方案來滿足用戶的這些需求。”