聯(lián)通華盛:三位數(shù)增長的奧秘

1月13日，聯(lián)通版iPhone 4S在內地正式發(fā)售，但由于蘋果北京、上海零售店在銷售iPhone 4S當天遭到黃牛哄搶，致使蘋果公司決定暫停蘋果北京、上海零售店的iPhone 4S銷售工作。這種決定導致iPhone 4S裸機在市場中出現(xiàn)供不應求的狀況。

但由于此次中國聯(lián)通iPhone 4S備貨相對充足，聯(lián)通渠道的iPhone 4S至今一直有售。有業(yè)內分析人士表示，中國聯(lián)通在開放銷售iPhone 4S裸機之后，將會大大緩解目前市場對iPhone 4S裸機的需求，這對恢復iPhone 4S銷售市場秩序有很大幫助。

可以看到，盡管市場出現(xiàn)了突發(fā)情況，但基于聯(lián)通層面，聯(lián)通版iPhone 4S的銷售并沒有受到任何影響，而這主要得益于聯(lián)通旗下負責定制終端及業(yè)務的采購、銷售與服務的全資子公司聯(lián)通華盛的不懈努力與對市場的把控。

在和蘋果公司的合作過程中，聯(lián)通華盛為確保iPhone暢通無阻的渠道銷售體系，在嚴格高效管理分銷商和零售店面外，還與蘋果公司設有系統(tǒng)接口。作為中國聯(lián)通唯一一 家經(jīng)銷商，如何下訂單，以及華盛銷售情況、各類庫存情況等等，通過該接口均可以實現(xiàn)實時監(jiān)控和管理。

另外，除了確保聯(lián)通版iPhone 4S的有序銷售，聯(lián)通華盛借助IT系統(tǒng)還可以追蹤到每部聯(lián)通手機的最終買家，一旦手機出現(xiàn)問題，聯(lián)通華盛可以第一時間追溯，找出原因，解決問題。

尋找成長支點

“從起步到相對成熟，3G業(yè)務的成長速度是非常驚人的，伴隨這種快速發(fā)展，搭乘了這趟高速車的聯(lián)通華盛也迎來了企業(yè)的快速成長期。”聯(lián)通華盛通信有限公司信息系統(tǒng)部總經(jīng)理何波分析道，“2009年作為3G業(yè)務的起步期，公司的年銷售額就達到約30億元人民幣，截至2011年，華盛年銷售額更是達到近300億元，實現(xiàn)了年銷售額三位數(shù)的增長。”

面對如此高速的發(fā)展，何波表示，如果沒有信息系統(tǒng)作為強有力的后盾，取得這樣的業(yè)績是難以想像的。

聯(lián)通華盛成立于2005年，注冊資金5億元。企業(yè)主要經(jīng)營的產品范圍為手機、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本及其他通信終端產品，是國內第一家、也是最大的一家具有運營商特色的通信終端分銷企業(yè)。

隨著分銷網(wǎng)絡越來越大，市場競爭越來越激烈，特別是在電信重組后，聯(lián)通華盛在管理和業(yè)務水平方面均遭遇了新挑戰(zhàn)：如何拓展新的分銷渠道推進手機銷售業(yè)務？如何加強對各地分公司及分銷商的管控？如何監(jiān)控營銷策略的執(zhí)行過程并且獲得市場反饋？如何規(guī)范渠道和終端進銷存的運作，實現(xiàn)物流、信息流、資金流的數(shù)據(jù)實時共享？如何有效管理竄貨問題？如何實時掌握渠道的銷售動態(tài)并且實現(xiàn)對價格管理、價保與返利管理流程的電子化處理？

問題一個個接踵而來。

要想解決上述一系列問題，借助信息化手段成為不二法門，“上至聯(lián)通集團總部，下至聯(lián)通華盛公司都非常重視信息化的建設。公司成立了專門的信息化部門。2007年，華盛更是將信息化建設納入公司發(fā)展的重要議事日程，相繼上線了ERP系統(tǒng)以及內部管理系統(tǒng)。”何波介紹道。

但2008年電信重組，整套信息系統(tǒng)全部移交給了中國電信。臨危受命，何波帶領團隊重起爐灶，“我們有一個先天的優(yōu)勢，那就是經(jīng)過之前的系統(tǒng)建設，我們積累了豐富的經(jīng)驗，僅用了3年時間，我們便初步建成了獨具運營商特色的、較為完整的IT支撐體系，目前運行中的業(yè)務支撐系統(tǒng)和內部管理系統(tǒng)各有6套。”何波說道，“盡管系統(tǒng)眾多，但我們在建設的過程中始終圍繞著一個主線，這就是早在聯(lián)通華盛成立之初集團總部對終端管理系統(tǒng)的明確要求：實現(xiàn)全終端、全渠道、全過程的信息管理。事實上，我們的系統(tǒng)在此基礎上還實現(xiàn)了手機終端的全業(yè)務管理。”

全終端全渠道管理

作為一個終端分銷企業(yè)，聯(lián)通華盛的信息系統(tǒng)首先要支持分銷，但隨著業(yè)務的擴展，聯(lián)通華盛從2010年開始逐步開展零售業(yè)務，借助聯(lián)通在各地的營業(yè)廳進行手機銷售，“目前，我們已經(jīng)進駐270家營業(yè)廳開展相關業(yè)務，而這在很大程度上要求我們的信息系統(tǒng)將分銷和零售業(yè)務實現(xiàn)高度集成，這在業(yè)界是鮮有先例的。”何波說道。

系統(tǒng)的集成為聯(lián)通華盛分銷與零售業(yè)務提供了一體化的管理與支撐手段，促進了分銷與零售業(yè)務的協(xié)調發(fā)展。在分銷業(yè)務方面，系統(tǒng)可以有效支撐多種經(jīng)營方式，如一般經(jīng)銷、委托代銷、受托代銷、賬期經(jīng)銷等；而在零售業(yè)務方面，既可支持傳統(tǒng)的零售業(yè)務，如采購、配送、銷售、庫存、財務等管理，又可支持運營商特色的零售業(yè)務，如3G合約計劃、號卡話費包等。

將分銷與零售系統(tǒng)實現(xiàn)高度集成，充分證明了聯(lián)通華盛信息系統(tǒng)對于全業(yè)務的覆蓋。那么將信息系統(tǒng)延伸至合作伙伴，則有力佐證了聯(lián)通華盛信息系統(tǒng)對于全渠道的管理。

“我們的系統(tǒng)不僅輻射到公司內部的運營和管理，同時還直接涵蓋了與社會合作伙伴的協(xié)同運營。”何波表示，“目前的系統(tǒng)不僅延伸至我們的客戶，更是到了客戶的門店，甚至到了客戶門店的具體店員，這樣做的目的也是為了讓我們的銷售能夠及時準確地了解全國各地的銷售情況、庫存情況，實時掌握各個門店的進銷存，這對聯(lián)通華盛和合作伙伴的經(jīng)營管理，尤其是庫存控制和補貨管理是非常重要的。”

除了更加便利的管理外，何波認為全渠道信息化管理在很大程度上可以激發(fā)銷售末端的工作積極性，“舉例來說，為了加大銷售力度，我們的銷售代表和促銷員都要去盯具體的門店，而且銷量是與個人的業(yè)績掛鉤的，因此，在系統(tǒng)里，每個促銷員的銷售任務是多少、賣了多少產品，系統(tǒng)需要實時收集并統(tǒng)計出來，同時根據(jù)制定的獎勵政策，算出相關人員應該得到的獎金，通過網(wǎng)銀系統(tǒng)直接發(fā)放給一線銷售人員。這項內容不僅適用于我們內部，對于客戶門店的員工我們也會提供同樣的服務。而原來這樣的事情均是通過手工完成，工作量大不說，通常還需要兩三個月店員才能拿到獎金，而且準確性也很難保證，打款后平均會有約8%的退款率，而現(xiàn)在通過系統(tǒng)一次成功率已經(jīng)達到98%。”

實現(xiàn)供應鏈協(xié)同管理

“除了實現(xiàn)全業(yè)務、全渠道的信息化管理，我們還擔負著另一項重要任務，就是實現(xiàn)與物流商、供應商系統(tǒng)的對接。”何波介紹道，“系統(tǒng)級的對接非常重要，比如很多人都在用的iPhone，作為中國聯(lián)通唯一的經(jīng)銷商，如何下訂單，以及我們的銷售情況、庫存情況、渠道伙伴的庫存情況等等，都需要我們跟美國蘋果公司設有一個系統(tǒng)接口，實現(xiàn)實時對接。同樣其他有合作的手機供應商也需要設有類似的系統(tǒng)接口。”

另外，在物流方面，聯(lián)通華盛并不是自己做，而是通過第三方物流公司將貨品直接送到最末端的門店和營業(yè)廳，在這個過程中聯(lián)通華盛通過供應鏈協(xié)同管理系統(tǒng)將供應鏈的各個環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，實現(xiàn)全程電子化管理。客戶通過系統(tǒng)下訂單，系統(tǒng)通過客戶的信用額度以及預付款等情況，決定是否發(fā)貨。同時，客戶也可以通過這套系統(tǒng)查詢下訂單以及之后的各個環(huán)節(jié)進展情況，如錢是否已到賬、是否已發(fā)貨、目前貨物的具體位置等。

“一般情況下，我們收到貨款后，會通過系統(tǒng)給物流商發(fā)送通知，物流商通過系統(tǒng)能夠隨時掌握需要給誰發(fā)貨、發(fā)什么樣的貨以及發(fā)多少貨。同時，在這個過程中，我們還引入了對于手機終端的串碼管理，就是每個手機都有一個固定的串碼，這個串碼是手機的唯一標識，相當于手機的身份證。”何波介紹，“我們對于手機終端實行全程串碼管理，從供應商發(fā)貨開始，我們便登記在案，貨品進入我們的倉庫，然后再發(fā)往具體的省份、從省到地市，最后達到客戶手中或者聯(lián)通的營業(yè)廳，全程我們都會進行跟蹤，直至產品會最終售出至消費者。因此，一旦手機出現(xiàn)問題，通過逐級向上追溯，我們便可以很快進行問題環(huán)節(jié)的定位，并迅速做出處理。”

另外，聯(lián)通華盛從成立之初就實現(xiàn)了業(yè)務財務一體化，業(yè)務層面發(fā)生的任何一筆采購或銷售，財務系統(tǒng)的應付或應收模塊都會實時反映出來。值得一提的是，目前聯(lián)通華盛與銀行實現(xiàn)了銀企直連，客戶一旦打款，系統(tǒng)能夠直接顯示出來，速度非常快。另外，聯(lián)通華盛還與稅務局的稅控系統(tǒng)進行了對接，大幅度提升了給客戶開具發(fā)票的效率，在未對接之前，由于擁有幾千家客戶，每個月財務部需要20天的時間開票，而現(xiàn)在僅僅需要兩天即可完成。

未來規(guī)劃

發(fā)展至今，聯(lián)通華盛的信息化建設取得了顯著的成效，對于新的一年，聯(lián)通華盛也啟動了新的項目——IT發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，“我們會請到專業(yè)的公司給我們在信息化發(fā)展戰(zhàn)略方面提出一些寶貴的專業(yè)意見。縱觀過去走過的路，我們始終圍繞著以業(yè)務為導向，以客戶需求為核心，堅持統(tǒng)一規(guī)劃、集中建設、適度超前、滾動發(fā)展的原則，可以說我們的信息化建設一直與我們的業(yè)務發(fā)展保持基本同步。”何波總結道，“2012年，我們將啟動全方位的IT規(guī)劃，加強容災系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心等基礎設施建設，進一步完善經(jīng)營分析系統(tǒng)，充分借助移動互聯(lián)網(wǎng)及云計算等現(xiàn)代信息技術，打造業(yè)內領先的IT支撐平臺，為貫徹中國聯(lián)通3G領先戰(zhàn)略做出應有的貢獻。”