聯(lián)通華盛:三位數(shù)增長(zhǎng)的奧秘

1月13日，聯(lián)通版iPhone 4S在內(nèi)地正式發(fā)售，但由于蘋果北京、上海零售店在銷售iPhone 4S當(dāng)天遭到黃牛哄搶，致使蘋果公司決定暫停蘋果北京、上海零售店的iPhone 4S銷售工作。這種決定導(dǎo)致iPhone 4S裸機(jī)在市場(chǎng)中出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。

但由于此次中國(guó)聯(lián)通iPhone 4S備貨相對(duì)充足，聯(lián)通渠道的iPhone 4S至今一直有售。有業(yè)內(nèi)分析人士表示，中國(guó)聯(lián)通在開(kāi)放銷售iPhone 4S裸機(jī)之后，將會(huì)大大緩解目前市場(chǎng)對(duì)iPhone 4S裸機(jī)的需求，這對(duì)恢復(fù)iPhone 4S銷售市場(chǎng)秩序有很大幫助。

可以看到，盡管市場(chǎng)出現(xiàn)了突發(fā)情況，但基于聯(lián)通層面，聯(lián)通版iPhone 4S的銷售并沒(méi)有受到任何影響，而這主要得益于聯(lián)通旗下負(fù)責(zé)定制終端及業(yè)務(wù)的采購(gòu)、銷售與服務(wù)的全資子公司聯(lián)通華盛的不懈努力與對(duì)市場(chǎng)的把控。

在和蘋果公司的合作過(guò)程中，聯(lián)通華盛為確保iPhone暢通無(wú)阻的渠道銷售體系，在嚴(yán)格高效管理分銷商和零售店面外，還與蘋果公司設(shè)有系統(tǒng)接口。作為中國(guó)聯(lián)通唯一一 家經(jīng)銷商，如何下訂單，以及華盛銷售情況、各類庫(kù)存情況等等，通過(guò)該接口均可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理。

另外，除了確保聯(lián)通版iPhone 4S的有序銷售，聯(lián)通華盛借助IT系統(tǒng)還可以追蹤到每部聯(lián)通手機(jī)的最終買家，一旦手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題，聯(lián)通華盛可以第一時(shí)間追溯，找出原因，解決問(wèn)題。

尋找成長(zhǎng)支點(diǎn)

“從起步到相對(duì)成熟，3G業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)速度是非常驚人的，伴隨這種快速發(fā)展，搭乘了這趟高速車的聯(lián)通華盛也迎來(lái)了企業(yè)的快速成長(zhǎng)期。”聯(lián)通華盛通信有限公司信息系統(tǒng)部總經(jīng)理何波分析道，“2009年作為3G業(yè)務(wù)的起步期，公司的年銷售額就達(dá)到約30億元人民幣，截至2011年，華盛年銷售額更是達(dá)到近300億元，實(shí)現(xiàn)了年銷售額三位數(shù)的增長(zhǎng)。”

面對(duì)如此高速的發(fā)展，何波表示，如果沒(méi)有信息系統(tǒng)作為強(qiáng)有力的后盾，取得這樣的業(yè)績(jī)是難以想像的。

聯(lián)通華盛成立于2005年，注冊(cè)資金5億元。企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍為手機(jī)、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本及其他通信終端產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)第一家、也是最大的一家具有運(yùn)營(yíng)商特色的通信終端分銷企業(yè)。

隨著分銷網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特別是在電信重組后，聯(lián)通華盛在管理和業(yè)務(wù)水平方面均遭遇了新挑戰(zhàn)：如何拓展新的分銷渠道推進(jìn)手機(jī)銷售業(yè)務(wù)？如何加強(qiáng)對(duì)各地分公司及分銷商的管控？如何監(jiān)控營(yíng)銷策略的執(zhí)行過(guò)程并且獲得市場(chǎng)反饋？如何規(guī)范渠道和終端進(jìn)銷存的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)物流、信息流、資金流的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享？如何有效管理竄貨問(wèn)題？如何實(shí)時(shí)掌握渠道的銷售動(dòng)態(tài)并且實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)格管理、價(jià)保與返利管理流程的電子化處理？

問(wèn)題一個(gè)個(gè)接踵而來(lái)。

要想解決上述一系列問(wèn)題，借助信息化手段成為不二法門，“上至聯(lián)通集團(tuán)總部，下至聯(lián)通華盛公司都非常重視信息化的建設(shè)。公司成立了專門的信息化部門。2007年，華盛更是將信息化建設(shè)納入公司發(fā)展的重要議事日程，相繼上線了ERP系統(tǒng)以及內(nèi)部管理系統(tǒng)。”何波介紹道。

但2008年電信重組，整套信息系統(tǒng)全部移交給了中國(guó)電信。臨危受命，何波帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重起爐灶，“我們有一個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，那就是經(jīng)過(guò)之前的系統(tǒng)建設(shè)，我們積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，僅用了3年時(shí)間，我們便初步建成了獨(dú)具運(yùn)營(yíng)商特色的、較為完整的IT支撐體系，目前運(yùn)行中的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)和內(nèi)部管理系統(tǒng)各有6套。”何波說(shuō)道，“盡管系統(tǒng)眾多，但我們?cè)诮ㄔO(shè)的過(guò)程中始終圍繞著一個(gè)主線，這就是早在聯(lián)通華盛成立之初集團(tuán)總部對(duì)終端管理系統(tǒng)的明確要求：實(shí)現(xiàn)全終端、全渠道、全過(guò)程的信息管理。事實(shí)上，我們的系統(tǒng)在此基礎(chǔ)上還實(shí)現(xiàn)了手機(jī)終端的全業(yè)務(wù)管理。”

全終端全渠道管理

作為一個(gè)終端分銷企業(yè)，聯(lián)通華盛的信息系統(tǒng)首先要支持分銷，但隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，聯(lián)通華盛從2010年開(kāi)始逐步開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，借助聯(lián)通在各地的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行手機(jī)銷售，“目前，我們已經(jīng)進(jìn)駐270家營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)，而這在很大程度上要求我們的信息系統(tǒng)將分銷和零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高度集成，這在業(yè)界是鮮有先例的。”何波說(shuō)道。

系統(tǒng)的集成為聯(lián)通華盛分銷與零售業(yè)務(wù)提供了一體化的管理與支撐手段，促進(jìn)了分銷與零售業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。在分銷業(yè)務(wù)方面，系統(tǒng)可以有效支撐多種經(jīng)營(yíng)方式，如一般經(jīng)銷、委托代銷、受托代銷、賬期經(jīng)銷等；而在零售業(yè)務(wù)方面，既可支持傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)，如采購(gòu)、配送、銷售、庫(kù)存、財(cái)務(wù)等管理，又可支持運(yùn)營(yíng)商特色的零售業(yè)務(wù)，如3G合約計(jì)劃、號(hào)卡話費(fèi)包等。

將分銷與零售系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高度集成，充分證明了聯(lián)通華盛信息系統(tǒng)對(duì)于全業(yè)務(wù)的覆蓋。那么將信息系統(tǒng)延伸至合作伙伴，則有力佐證了聯(lián)通華盛信息系統(tǒng)對(duì)于全渠道的管理。

“我們的系統(tǒng)不僅輻射到公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)和管理，同時(shí)還直接涵蓋了與社會(huì)合作伙伴的協(xié)同運(yùn)營(yíng)。”何波表示，“目前的系統(tǒng)不僅延伸至我們的客戶，更是到了客戶的門店，甚至到了客戶門店的具體店員，這樣做的目的也是為了讓我們的銷售能夠及時(shí)準(zhǔn)確地了解全國(guó)各地的銷售情況、庫(kù)存情況，實(shí)時(shí)掌握各個(gè)門店的進(jìn)銷存，這對(duì)聯(lián)通華盛和合作伙伴的經(jīng)營(yíng)管理，尤其是庫(kù)存控制和補(bǔ)貨管理是非常重要的。”

除了更加便利的管理外，何波認(rèn)為全渠道信息化管理在很大程度上可以激發(fā)銷售末端的工作積極性，“舉例來(lái)說(shuō)，為了加大銷售力度，我們的銷售代表和促銷員都要去盯具體的門店，而且銷量是與個(gè)人的業(yè)績(jī)掛鉤的，因此，在系統(tǒng)里，每個(gè)促銷員的銷售任務(wù)是多少、賣了多少產(chǎn)品，系統(tǒng)需要實(shí)時(shí)收集并統(tǒng)計(jì)出來(lái)，同時(shí)根據(jù)制定的獎(jiǎng)勵(lì)政策，算出相關(guān)人員應(yīng)該得到的獎(jiǎng)金，通過(guò)網(wǎng)銀系統(tǒng)直接發(fā)放給一線銷售人員。這項(xiàng)內(nèi)容不僅適用于我們內(nèi)部，對(duì)于客戶門店的員工我們也會(huì)提供同樣的服務(wù)。而原來(lái)這樣的事情均是通過(guò)手工完成，工作量大不說(shuō)，通常還需要兩三個(gè)月店員才能拿到獎(jiǎng)金，而且準(zhǔn)確性也很難保證，打款后平均會(huì)有約8%的退款率，而現(xiàn)在通過(guò)系統(tǒng)一次成功率已經(jīng)達(dá)到98%。”

實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同管理

“除了實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)、全渠道的信息化管理，我們還擔(dān)負(fù)著另一項(xiàng)重要任務(wù)，就是實(shí)現(xiàn)與物流商、供應(yīng)商系統(tǒng)的對(duì)接。”何波介紹道，“系統(tǒng)級(jí)的對(duì)接非常重要，比如很多人都在用的iPhone，作為中國(guó)聯(lián)通唯一的經(jīng)銷商，如何下訂單，以及我們的銷售情況、庫(kù)存情況、渠道伙伴的庫(kù)存情況等等，都需要我們跟美國(guó)蘋果公司設(shè)有一個(gè)系統(tǒng)接口，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)對(duì)接。同樣其他有合作的手機(jī)供應(yīng)商也需要設(shè)有類似的系統(tǒng)接口。”

另外，在物流方面，聯(lián)通華盛并不是自己做，而是通過(guò)第三方物流公司將貨品直接送到最末端的門店和營(yíng)業(yè)廳，在這個(gè)過(guò)程中聯(lián)通華盛通過(guò)供應(yīng)鏈協(xié)同管理系統(tǒng)將供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)全程電子化管理。客戶通過(guò)系統(tǒng)下訂單，系統(tǒng)通過(guò)客戶的信用額度以及預(yù)付款等情況，決定是否發(fā)貨。同時(shí)，客戶也可以通過(guò)這套系統(tǒng)查詢下訂單以及之后的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展情況，如錢是否已到賬、是否已發(fā)貨、目前貨物的具體位置等。

“一般情況下，我們收到貨款后，會(huì)通過(guò)系統(tǒng)給物流商發(fā)送通知，物流商通過(guò)系統(tǒng)能夠隨時(shí)掌握需要給誰(shuí)發(fā)貨、發(fā)什么樣的貨以及發(fā)多少貨。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，我們還引入了對(duì)于手機(jī)終端的串碼管理，就是每個(gè)手機(jī)都有一個(gè)固定的串碼，這個(gè)串碼是手機(jī)的唯一標(biāo)識(shí)，相當(dāng)于手機(jī)的身份證。”何波介紹，“我們對(duì)于手機(jī)終端實(shí)行全程串碼管理，從供應(yīng)商發(fā)貨開(kāi)始，我們便登記在案，貨品進(jìn)入我們的倉(cāng)庫(kù)，然后再發(fā)往具體的省份、從省到地市，最后達(dá)到客戶手中或者聯(lián)通的營(yíng)業(yè)廳，全程我們都會(huì)進(jìn)行跟蹤，直至產(chǎn)品會(huì)最終售出至消費(fèi)者。因此，一旦手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)逐級(jí)向上追溯，我們便可以很快進(jìn)行問(wèn)題環(huán)節(jié)的定位，并迅速做出處理。”

另外，聯(lián)通華盛從成立之初就實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化，業(yè)務(wù)層面發(fā)生的任何一筆采購(gòu)或銷售，財(cái)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)付或應(yīng)收模塊都會(huì)實(shí)時(shí)反映出來(lái)。值得一提的是，目前聯(lián)通華盛與銀行實(shí)現(xiàn)了銀企直連，客戶一旦打款，系統(tǒng)能夠直接顯示出來(lái)，速度非常快。另外，聯(lián)通華盛還與稅務(wù)局的稅控系統(tǒng)進(jìn)行了對(duì)接，大幅度提升了給客戶開(kāi)具發(fā)票的效率，在未對(duì)接之前，由于擁有幾千家客戶，每個(gè)月財(cái)務(wù)部需要20天的時(shí)間開(kāi)票，而現(xiàn)在僅僅需要兩天即可完成。

未來(lái)規(guī)劃

發(fā)展至今，聯(lián)通華盛的信息化建設(shè)取得了顯著的成效，對(duì)于新的一年，聯(lián)通華盛也啟動(dòng)了新的項(xiàng)目——IT發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，“我們會(huì)請(qǐng)到專業(yè)的公司給我們?cè)谛畔⒒l(fā)展戰(zhàn)略方面提出一些寶貴的專業(yè)意見(jiàn)。縱觀過(guò)去走過(guò)的路，我們始終圍繞著以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，以客戶需求為核心，堅(jiān)持統(tǒng)一規(guī)劃、集中建設(shè)、適度超前、滾動(dòng)發(fā)展的原則，可以說(shuō)我們的信息化建設(shè)一直與我們的業(yè)務(wù)發(fā)展保持基本同步。”何波總結(jié)道，“2012年，我們將啟動(dòng)全方位的IT規(guī)劃，加強(qiáng)容災(zāi)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，進(jìn)一步完善經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)，充分借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及云計(jì)算等現(xiàn)代信息技術(shù)，打造業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的IT支撐平臺(tái)，為貫徹中國(guó)聯(lián)通3G領(lǐng)先戰(zhàn)略做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。”