用情感營(yíng)銷獲得轉(zhuǎn)介紹

怎樣利用封閉式提問(wèn)輕松獲得轉(zhuǎn)介紹？如何通過(guò)強(qiáng)調(diào)親情，友情和愛情來(lái)簡(jiǎn)單搞定轉(zhuǎn)介紹？本刊繼續(xù)與向日葵保險(xiǎn)網(wǎng)“專家有約”為您聯(lián)袂推薦保險(xiǎn)精英林雪燕，希望林老師的精彩言論能幫助您踏上保險(xiǎn)銷售的巔峰之路。

對(duì)新客戶，我一般給客戶先提出事先設(shè)定好封閉式問(wèn)題，客戶只能圍繞在我的問(wèn)題來(lái)回答，封閉式提問(wèn)指提出的問(wèn)題對(duì)回答的內(nèi)容有一定限制，但并非只是“是”和“不是”此類問(wèn)題。提問(wèn)時(shí)，給對(duì)方一個(gè)框架，讓對(duì)方在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。這樣的提問(wèn)能夠讓回答者按照指定的思路去回答問(wèn)題，而不至于跑題。如此一來(lái)，客戶會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶給你。比如以下封閉式問(wèn)題：

1、在過(guò)去的20年，您是否一直住在這里，從來(lái)沒(méi)有搬過(guò)家或換過(guò)電話？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？

2、為了給您提供更準(zhǔn)確、快捷的服務(wù)，請(qǐng)您寫出5個(gè)最好朋友的名字，因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r(shí)搬家、同時(shí)換電話。

3、如果因?yàn)榘峒?、換電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)交上，合同暫時(shí)失效，如果發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢就白交了。

結(jié)果，客戶在要求下都能寫出親朋好友的名字，轉(zhuǎn)介紹達(dá)到100%。

有了封閉式提問(wèn)的基礎(chǔ)，現(xiàn)實(shí)中又如何通過(guò)強(qiáng)調(diào)親情、友情、愛情來(lái)獲得轉(zhuǎn)介紹呢？

每個(gè)人都有復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，每個(gè)家庭都有錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，錢是個(gè)奇怪的東西，借來(lái)借去錢沒(méi)了，情沒(méi)了，人也沒(méi)了。通過(guò)一系列的提問(wèn)和話術(shù)，讓客戶明白讓最好的親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任。按照封閉式提問(wèn)中提供的名單，繼續(xù)提問(wèn)：“在您寫的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn)？他們不買保險(xiǎn)，未來(lái)就是您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕。但如果他們生病住院向您借30萬(wàn)，您借還是不借？”如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情，居然見死不救”，就會(huì)傷了親情；如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說(shuō)“平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見死不救”，就傷了友情；如果借了親朋好友，配偶就會(huì)說(shuō)“我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)傷了愛情！

誰(shuí)最有可能跟您借錢，您又不好意思拒絕，就請(qǐng)把他們的名字重點(diǎn)標(biāo)出來(lái)！我教您一個(gè)方法，從今天開始，見到所有的親朋好友，告訴他們：我們家的錢全買保險(xiǎn)了。40歲后，病找人，如果他們不買保險(xiǎn)，就是您的負(fù)擔(dān)。讓他們擁有一份保險(xiǎn)保障是我們的責(zé)任！

問(wèn)：作為一個(gè)新人，如何開展展業(yè)？怎樣打開口，如何讓自己更專業(yè)呢？對(duì)于親情、友情、愛情這個(gè)怎么樣用到自然呢？

林雪燕：要在這個(gè)行業(yè)做得好，有句話：“開口比技能重要，信心比黃金重要?！弊铌P(guān)鍵是你買了嗎？你讓親朋好友買了嗎？買了以后，你自己相信，你自己這么做，才能感染別人。千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)當(dāng)作賺錢的工具，你就自己去踐行，你才能去感動(dòng)你周圍的客戶和朋友。你相信的程度決定了你成功的速度。

如何做到自然，這就像做菜，你按著步驟練也未必做出廚師的味道。為什么你做不出來(lái)，就是你只做了一遍、兩遍。如果你把我這個(gè)背下來(lái)再去用，用個(gè)百遍千遍，你還會(huì)有這樣的問(wèn)題的嗎？

問(wèn)：客戶介紹過(guò)來(lái)之后我們?cè)撊绾窝s被介紹客戶呢？

林雪燕：我們公司幾乎每周都有說(shuō)明會(huì)，而且每周都有活動(dòng)，電影會(huì)、采摘活動(dòng)、客戶答謝會(huì)等?？梢酝ㄟ^(guò)這種方式讓客戶把轉(zhuǎn)介紹的朋友給邀約過(guò)來(lái)，自然而然就認(rèn)識(shí)了被轉(zhuǎn)介紹的客戶了。跟孩子有關(guān)的活動(dòng)一定是客戶最感興趣的，特別是采摘活動(dòng)，在采摘前就給他們開個(gè)說(shuō)明會(huì)。例如，今天要采摘草莓，就要開個(gè)說(shuō)明會(huì)告訴大家草莓該怎么摘。

我想每個(gè)城市里，應(yīng)該都有采摘活動(dòng)，除了草莓還有瓜果蔬菜。那么，摘完以后，大家一起吃頓飯，邊吃邊聊，得到信息。完了后，給他們一張表，填寫對(duì)今天活動(dòng)是否滿意，另外還有什么活動(dòng)感興趣的，在表里提供各類的選擇，之后就可以根據(jù)客戶的意見邀請(qǐng)他們來(lái)參加活動(dòng)，得到見面的機(jī)會(huì)。采摘活動(dòng)中不談保險(xiǎn)，是要在活動(dòng)結(jié)束時(shí)給客戶填一張表，讓他們寫下自己的感受，并順其自然地填下自己的信息。

問(wèn)：我有個(gè)很優(yōu)質(zhì)的客戶，在我這里全家都做了，累積3萬(wàn)了，而且也十分信任我，但就是轉(zhuǎn)介紹方面始終做不到，我感覺(jué)對(duì)方也很想幫我，但就是不知道怎么跟朋友說(shuō)，而且一提的時(shí)候朋友都說(shuō)不需要，我應(yīng)該怎么做？

林雪燕：我一般不會(huì)找三無(wú)人員，沒(méi)有社保、沒(méi)有買過(guò)商保、沒(méi)有車險(xiǎn)。為什么呢？因?yàn)榭蛻艏词共恍枰ｋU(xiǎn)，但是一定會(huì)需要車險(xiǎn)，給客戶說(shuō)說(shuō)車險(xiǎn)的好處，就能把意義轉(zhuǎn)化到商保上。也就是說(shuō)客戶不一定一開始就需要商保，而是你要找到一個(gè)機(jī)會(huì)，再去切入商保，也是一樣。

問(wèn)：向客戶索取轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶都會(huì)有提防心里， 怎樣才能消除客戶的這種心里？還有我總是不好意思開口要轉(zhuǎn)介紹，怎么辦？

林雪燕：我永遠(yuǎn)是為了他去著想，這是一個(gè)利他主義。所以，你一定要站在客戶的角度為他著想。我們有句話：換肝不能換一半，有大病就需要30萬(wàn)，所以我的話術(shù)一定要背好，說(shuō)好，說(shuō)順了，客戶就一定會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹。

我自身的家庭里邊就有很多的親戚朋友，加起來(lái)拉拉雜雜有50多號(hào)人，如果哪個(gè)家庭里邊出了誰(shuí)有大病什么的，都來(lái)問(wèn)我借錢，我也沒(méi)法解決，所以我都要他們買保險(xiǎn)。你們家有沒(méi)有親戚、有沒(méi)有好朋友，如果他們有病出了問(wèn)題問(wèn)你借錢，你借還是不借呢？想想這個(gè)問(wèn)題，你就知道怎么開口讓客戶轉(zhuǎn)介紹了。

問(wèn)：我希望可以從客戶手上得到高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹，特別是高端客戶，請(qǐng)問(wèn)如何跟客戶說(shuō)才能讓客戶主動(dòng)給我轉(zhuǎn)介紹呢？

林雪燕：創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值。我基本上是服務(wù)領(lǐng)先銷售，我做的是一些活動(dòng)，反響不錯(cuò)，這些客戶都會(huì)帶他們的朋友過(guò)來(lái)。我去年年底，簽了一張100萬(wàn)的單子，其實(shí)客戶忙我也忙。我就問(wèn)客戶最想去什么地方，他說(shuō)，我最喜歡去的地方就是美國(guó)、英國(guó)、日本。我肯定是找個(gè)最好的旅行社邀請(qǐng)客戶一起來(lái)，我會(huì)讓客戶要買就買100萬(wàn)，要不就是轉(zhuǎn)介紹一個(gè)客戶給我買100萬(wàn)。

我送客戶免費(fèi)旅游，但是這里的操作要以公司的名義進(jìn)行，而不是私人的名義，這樣才能讓客戶比較自然地去接受。然后，客戶感受到這個(gè)旅行社非常好，就會(huì)介紹更多的朋友過(guò)來(lái)，當(dāng)旅行結(jié)束可以讓參加的人留下感受和信息，自然而然就拿到了客戶的生日。在客戶生日當(dāng)天給他發(fā)條祝福短信，他會(huì)很驚訝，然后再切入理念。