增員的學(xué)問

如何拓寬增員渠道

現(xiàn)實中常見的增員渠道有很多：1.緣故增員，如親屬、客戶、朋友；2.中介機(jī)構(gòu)如房產(chǎn)中介、汽車銷售中介等；3.銷售業(yè)務(wù)人員如化妝品、禮品、電子產(chǎn)品、高爾夫會員卡、售車、銷售酒藥等各類銷售人員；4.服務(wù)行業(yè)：尤其是夕陽產(chǎn)業(yè)人士，如酒店樓面經(jīng)理、高檔服裝店營業(yè)員、導(dǎo)游等吃青春飯的行業(yè)；5.電話營銷專員；6.報紙增員；7.網(wǎng)絡(luò)招聘；8.社區(qū)招聘；9.轉(zhuǎn)介紹；10.目標(biāo)市場專向增員：如公共汽車廣告宣傳、大學(xué)生校園招聘等。

實踐證明，以上增員渠道中“緣故增員”效果最好，正所謂“增員加五同，增員真不同”（編者注：五同即同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同鄰、同好）。之所以這樣說，是因為要尋找到一位真正購買的客戶并非易事，所以我們要發(fā)揮該客戶的全部潛力進(jìn)行深度挖掘。一個客戶要深挖掘5遍：第一遍買保險、第二遍加保、第三遍轉(zhuǎn)介紹客戶、第四遍增員客戶本人、第五遍如果客戶因故不來，要求其轉(zhuǎn)介紹增員。

關(guān)鍵是提高新人留存率

如何實現(xiàn)在短時間內(nèi)增員呢？首先要做好時間管理，作為主管每個星期拿出一天的時間專門做增員工作，堅持做1年，假如一個星期增員一個人入司，一個月就有4個人入司，一年累計下來就有48個人，按50%的淘汰率，還會剩下來24個人。如果讓增員來的24個人馬上再進(jìn)行增員，鼓勵新人增新人，“娶個媳婦帶個仔”，用這種增員模式就能在短期內(nèi)倍增自己的直轄人力，從而使團(tuán)隊的組織架構(gòu)更趨穩(wěn)定。

關(guān)于新人的留存問題，尤其是對于外地籍的業(yè)務(wù)員，應(yīng)為他提供一個開拓客戶的渠道，比如社區(qū)開拓、醫(yī)院的咨詢定點等，加大對其客戶開拓渠道的支持，不斷的尋找客戶開拓的平臺模式，更好的幫助新人解決客戶源的實際問題。

發(fā)揮好增員面談的作用

如何啟動新人的入司意愿呢？作為主管要會描繪壽險行業(yè)的愿景，重要對待第一堂課即職涯規(guī)劃、公司基本法的講解。因為增員有3個階段，第一階段是制度式增員，就是會很好的講解本公司的基本法，在這個階段都是從業(yè)5年以下的業(yè)務(wù)員，他們可能在這個行業(yè)里還沒有買車買房，沒有成功的見證，不會講基本法就無法描繪這個行業(yè)的好處；第二階段是成功吸引式增員，在這個階段都是從業(yè)5-10年的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，可以開著小汽車展業(yè)，自然會吸引一批人；第三階段是聲望式增員，在這個階段進(jìn)行增員的都是10年以上的老精英老主管了，由于在行業(yè)內(nèi)已具備一定的名氣，加上各種報紙媒刊網(wǎng)站上有一定的報道，所以會有人主動要求加入該團(tuán)隊，這個階段增員就會變的很簡單。所以新人伙伴在最初增員時，他的基礎(chǔ)就是會講基本法，會描繪行業(yè)的愿景。

建立積極的團(tuán)隊文化

團(tuán)隊文化對新人有著重要的影響。團(tuán)隊文化就是團(tuán)隊中一種習(xí)慣的引導(dǎo)，如榮譽(yù)文化，榮譽(yù)就是第一生命，那么在職場的布置中就應(yīng)該到處張貼榮譽(yù)榜，讓人感到濃烈的比賽、對抗氛圍，這有益于讓新人感覺到榮譽(yù)文化；再比如團(tuán)隊想建立學(xué)習(xí)文化，那么職場布置就要充滿學(xué)習(xí)的氣息，如知識的專欄，閱讀史的建立等；如果團(tuán)隊想引導(dǎo)感恩文化，那么新人入司時主管就要教他，在離場時與遲到時都要鞠躬。主管的帶頭引導(dǎo)作用對一個團(tuán)隊的文化建立也很重要，想讓人感知到何種文化，就需要去營造何種文化。團(tuán)隊文化的建立是一個系統(tǒng)工程，需要從培訓(xùn)、職場的布置等很多方面來配合其更好的建立。

王秦梅

中國壽險高級壽險管理師

美國注冊財務(wù)策劃師（RFP）

世界華人壽險大會IDA龍獎獲得者

美國百萬圓桌（MDRT）會員

太保總公司優(yōu)秀兼職講師五星講師

下期嘉賓介紹：

朱美音

產(chǎn)說會創(chuàng)說會種子講師

平安保險公司最高級五星級講師