銀保之路的踐行者湖北工行營業部銀保銷售工作側記

“實現了代理保險銷售總量同業第一、取得了在中國工商銀行全國系統內排名前5以及湖北省占比大幅提升的良好業績。”中國工商銀行湖北省分行（以下簡稱湖北工行）個人金融業務部負責人介紹該行營業部今年的代理保險業務的成績。2012年以來，面對國家加強宏觀調控、貨幣政策緊縮以及銀保監管政策調整的不利局面，代理保險業務出現銀行業整體業績下滑的趨勢，湖北工行營業部的成績卻引人注目。截止2012年5月末，湖北工行營業部累計銷售代理保險6.2億元，實現同比增長1.1億元，以47.91%的市場份額占比位于湖北省四大行同業第一，在湖北工行系統內占比45.71%，實現同比提升14.36%，實現中間業務收入2280萬元，同比增長245萬元。

持續開展競賽，強化進度督辦

在2011年初，湖北工行營業部就按照該行活動競賽要求，及時下發了《關于開展2012年1-4月旺季代理個人保險“龍騰虎躍”競賽活動的通知》，確定了第一階段1-4月份代理保險業務“開門紅”營銷競賽活動目標為綜合規模保費10億元，并取得了較好業績。5-8月份，該行營業部持續開展第二階段營銷競賽，并明確了1-8月份綜合規模保費22.4億元的目標。同時，按照“支行一對多、網點一對三”的原則，指定了各支行及網點營銷競賽活動合作壽險公司范圍。同時，該行注重加強代理保險業務的督促和指導，一是建立聯席會議制度強化對各家保險公司的督導力度；二是建立保險公司合作網點動態調整制度切實提高代理保險銷售的網均產能；三是建立按日按周的工作督辦機制確保完成活動目標。將代理保險工作納入《網點日活動量管理辦法》和《個人金融業務重點產品銷售達標工程》，每日通報各支行和網點“銀保通”（編者注：是指銀行與保險公司電腦相互聯網，從而實現在銀行端辦理新契約投保、保單保全、批量代收付和查詢等代理個人保險業務的系統）的銷售業績，每周通報各支行旺季活動目標完成情況，確保營銷目標的達成。截至2012年6月末，實現綜合規模保費11.1億元，完成序時進度的75%。

加大激勵約束，激發營銷活力

在開展營銷競賽活動期間，在湖北工行代理保險業務銷售專項激勵和相關獎項設置的基礎上，該行營業部根據各支行銷售情況，對代理保險銷售完成序時營銷目標在100%（含）以上的支行，按實現收入的一定比例兌現；并增加設置優勝支行獎、明星網點獎、明星客戶經理獎。對保險公司設置優勝公司獎、網均銷售獎、明星客戶經理獎等，并獎勵不同的積分及獎勵基金。5月23日，經過多日的精心籌備，營業部創新形式，成功舉行了2012年1-4月旺季銀保業務“龍騰虎躍”競賽活動英雄會暨二季度保險業務啟動會，該行營業部分管總經理出席并致辭，各支行及保險公司高管、獲獎客戶經理共計140余人參加了活動。活動突出銀保雙方一線客戶經理，進行了現場表彰并為“優勝支行”、“優勝公司”、“明星網點”以及銀保雙方的“明星客戶經理”進行了頒獎，同時安排了豐富的獎品和現場互動環節，取得較好反響。此外，該行營業部按月及時按照保險營銷額對一線營銷人員直接進行獎勵，督促各行努力通過發展代理個人保險業務來提高自身績效工資，極大地提高了員工營銷代理個人保險業務的積極性和主動性。

做好營銷宣傳，提升品牌影響

平時，營業部組織各支行加強與保險公司的合作力度，雙方聯合以營銷訓練營、產品說明會、理財沙龍、社區營銷等形式開展客戶拓展活動，深度開發客戶資源，有效提升網點產能。并要求每個網點確保每月召開一次產品說明會，以“經常化、小型化”的產說會形式加大對優質客戶的維護活動，落實營銷目標。同時，個人客戶經理與保險公司客戶經理密切配合，通過“社區金融服務站”積極開展社區營銷宣傳活動，努力拓展新客戶。

同時，該行營業部充分發揮牽頭營銷職責，圍繞保險主題，積極開展高端客戶營銷維護活動，3月11日，該行營業部與泰康人壽舉辦了一場別開生面的精英財富論壇活動，泰康人壽總公司營銷總監蹇宏博士向與會嘉賓做了精彩的經濟形勢分析和財富規劃演講。活動邀請了該行金融資產200萬以上、有保險投資需求的客戶100名參加。活動期間，還安排有雙方領導親自參加的多輪抽獎環節，將活動推向了高潮。活動中，客戶現場簽約意向保費達100余萬元。

加強人員培訓，迅速提升技能

為使一線營銷人員及時學習和掌握各類保險產品，該行營業部進一步加強了對個人客戶經理、大堂經理等營銷人員的專項培訓，引入養成式培訓和獎勵式培訓機制。除工行統一的保險業務培訓外，還積極聯合保險公司，開展集中式業務培訓。各支行也積極做好日常性培訓和重點業務交叉培訓，日常性培訓主要安排在晨會或班后進行，見縫插針式的培訓銷售技巧、技能及營銷要點；對重點業務培訓安排在晚上或雙休日進行，通過培訓有效提升了該行客戶經理營銷技能。同時，該行營業部還積極組織好員工參與保險銷售資質考試，今年以來，湖北工行共組織相關人員580余人參加了保險資格認證考試，參訓率達到了100%，考核合格率超過70%。此外，今年以來，該行營業部試點推廣了了部分直銷產品，如安邦財險、信誠保險定投產品等，強化網點客戶經理、理財專員的保險銷售意識，鍛煉和提升了客戶經理隊伍保險銷售能力。

加強合規銷售，嚴防業務風險

該行營業部充分貫徹湖北工行的要求，加強合規銷售，嚴防業務風險。一是按照“了解你的客戶”和“把合適的產品銷售給合適的客戶”的原則，銷售前準確定位目標客戶，銷售中充分揭示產品風險、收益、保障等特點及相關信息，將保險產品與儲蓄存款、基金、銀行理財產品區分開來。二是嚴格執行上級行代理保險合規銷售相關文件，確保代理業務的健康、有序、快速發展。三是做好應急處理工作。嚴格落實上級行《代理個人保險業務重大事件應急預案》文件要求，切實防止發生保險公司違規營銷宣傳和信息披露、保險產品品質劣變等情況，引發客戶群體性上訪或投訴、同一事件再投訴、新聞媒體負面報道以及其他影響客戶和該行利益的事件。