仙桃農行的十年銀保路

“沖刺”、“奮戰”等字眼是經常能聽到的和保險有關的詞匯，但在本刊記者對中國農業銀行仙桃分行（以下簡稱仙桃農行）銀保業務方面進行的采訪中，“功夫在平時”成了關鍵點。2002年，仙桃農行開始銀保業務的嘗試營銷，到今年進入高速發展階段，十年來，該行是如何積跬步、積小流的？

“近幾年來，仙桃農行銀保業務飛速發展，主要原因就是我行注重如何讓客戶在辦理業務時滿意，實現銀行和客戶的‘雙贏’，關鍵點就是要將平時的工作做足。”仙桃農行機構業務部相關負責人介紹說，“我們平時會加強與保險公司的溝通合作，及時解決好客戶續保、滿期支付、理賠等工作的銜接。”如2010年12月在該行的“春天行動”啟動會上，請來保險公司講師講解銀保產品；2011年1月該行召集與該行合作的各家保險公司，專題研究保險規范合作和保險售后服務工作；2011年2月該行和仙桃新華人壽、仙桃泰康人壽等保險公司聯合開展保險營銷培訓，分片對各網點人員進行保險業務產品、營銷技能培訓。

善于從點、線、面來拓展市場機會，也是仙桃農行銀保業務高速發展的助推器。該行機構業務部相關負責人解釋道，持續營銷與服務至關重要，營銷網點應以發散思維來經營客戶資源，善于將售后服務與可持續營銷緊密結合起來，善于從點即提供單一服務到線即滿足客戶需求鏈再到面即發展客戶關聯方拓展市場機會，從而與客戶建立全方位、多元化的合作關系。

平時的功夫總會在關鍵時刻起到作用。2011年3月，保監會和銀監會聯合發布的《商業銀行代理保險業務監管指引》讓很多銀行的銀保業務出現了保費增長緩慢的現象，但該行機構業務部相關負責人告訴記者，該行代理保險業務沒有出現負面影響，這緣于近幾年該行在代理保險業務方面堅持“發展堅定不移，合規重中之重”的理念，在平時強化風險意識和內控合規工作，加強對銀保銷售人員的依法合規經營和防范經營風險的教育。

城鄉銀保代理網點的平衡發展也是仙桃農行非常注重的。該行針對仙桃市春節前后的外出打工人員返鄉高潮狠抓一季度“開門紅”，這促進了鄉鎮網點的好成績，2012年前5月，仙桃農行鄉鎮網點和城區網點代理保費占比為79%和21%，該行為提高城區網點銀保業務量將對城區客戶進行個人針對營銷，主要增加補充養老保險及家庭財產保險。

積跬步終將至千里，積小流終將至江河。截至2012年5月底，該行共實現代理保費11353萬元、代理手續費535萬元，完成中國農業銀行湖北省分行全年計劃的94.6%和89.2%。該行還以產險代理保費31.8萬元，代理手續費6萬元的成績在湖北省分行系統中完成率排第2名；以代理保費89%和代理手續費79.9%的市場份額在仙桃四大行中位列第一名。