郝演蘇談銷售誤導

針對近期平安人壽北京、海南、廈門等地的短信誤導事件，業內專業人士如何看待？中央財經大學保險學院院長郝演蘇接受本刊采訪時認為：壽險公司銷售誤導的根本原因，主要還是現行的營銷員體制問題，必須從源頭進行治理。

《保險中介》：就近期平安人壽因銷售誤導被保監會約談，您怎么看該事件？

郝演蘇：對于公司事件本身我個人不做評論，我只對市場現象評析。不過，類似（平安人壽）銷售誤導被保監會約談的保險公司有很多，只不過這次（平安人壽）約談被媒體曝光了而已。

《保險中介》：您認為保險業中銷售誤導行為屢禁不止，其現實成因是什么？

郝演蘇：就眼前來講，主要是銀保業績下滑、各險企紛紛加碼個險渠道。以四大上市險企為例，其2011年銀保業務均有下滑：中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險銀保業務收入分別為1449.00億元、189.42億元、444.5億元、566.92億元，同比分別下降8.2%、30%、7.8%、8.1%。

從今年第一季度中國人壽、太保人壽、平安人壽、新華人壽等四大壽險公司的原保險合同保費收入來看，其分別為1138億、484.4億元、321億元和350.76億元，同比增速分別為-7.5%、-0.62%、1.7%和16%。事實上，除了新華保險保費收入同比增長較高外，其他三家公司都處于保費均一般。（注：相關數據為編者添加）

《保險中介》：那么，您認為銷售誤導行為發生更深層成因又是什么？

郝演蘇：我認為是（保險）營銷員體制問題。現在的（保險）營銷員賣一單（保險），賺一單（保險）收入；不賣，就沒有收入。他們缺乏基本的保障，沒有主人翁意識。這是銷售誤導行為屢禁不止的深層原因。

《保險中介》：您認為銷售誤導行為的危害有哪些？

郝演蘇：（銷售誤導行為的）危害是顯而易見的。保險銷售誤導成為壽險市場最為突出的問題，不僅直接侵害投保人和被保險人的合法權益，而且可能引發公眾對整個行業的信任危機，有損行業形象，危及行業長遠發展。

《保險中介》：您認為對銷售誤導行為該怎樣治理？

郝演蘇：主要從（保險）營銷員體制入手，進行合理調整，增強企業主人公意識。從源頭消除（保險）營銷員主觀誤導行為的發生，如混淆保險與存款(理財產品)概念、擴大保險收益等違規行為。

而就由于（ 保險） 條款的專業性，普通消費者很難分清投資型保險和理財產品的差別，對合同條款中的猶豫期、除外責任、告知義務等細節缺乏了解等問題，我個人認為，做為普通的老百姓不可能成為（保險）這方面的專家，我建議實行保險產品的標準化政策。

因為，我們研究發現不同保險公司中同類保險產品及其保險合同條款中的大部分內容都是相同的，把這些相同的內容加以標準化操作，其余的個性化的東西，各個保險公司再根據自己的特色加以區分，這樣普通消費者對于標準化內容就可以不看了。

《保險中介》：您認為監管層方面在銷售誤導上該怎樣加以治理？

郝演蘇：也是從體制入手，找（銷售誤導行為發生的）源頭。當然，同時要加強保險從業者的職業道德教育，不能因為體制問題就道德滑坡，就出現銷售誤導行為。

《保險中介》：在您看來，監管層對銷售誤導未來的監管趨勢是什么？

郝演蘇：今年，監管層將銷售誤導和理賠難等問題得到有效解決，作為保護保險消費者利益、改善保險行業形象重要舉措，并要對此破壞行業整體形象和損害行業整體利益的違規行為嚴厲處罰。未來，監管層對銷售誤導行為的懲處力度會加大，并會從源頭加以治理。