私人銀行困擾

5月3日，擁有海歸背景、資產(chǎn)過(guò)億的張先生，終于答應(yīng)與某私人銀行客戶經(jīng)理小趙見(jiàn)上一面。

整個(gè)閑聊過(guò)程，年過(guò)半百的張先生極少表達(dá)自己的見(jiàn)解，始終微笑聆聽(tīng)，偶爾舉起手中的紫砂杯呷上一口。

“我還是更相信自己的團(tuán)隊(duì)。”臨結(jié)束時(shí)，張先生委婉表達(dá)了自己的看法。張先生坦言，目前國(guó)內(nèi)私人銀行做的產(chǎn)品，不足以吸引人。“中國(guó)的私人銀行太年輕了，我還是不放心把財(cái)產(chǎn)交給他們打理。20年前，我就跟著華爾街的投行在南非找項(xiàng)目了。”

私人銀行，16世紀(jì)發(fā)端于瑞士，5年前被“舶來(lái)”中國(guó)，是面向富有家庭或者私人開(kāi)設(shè)的最高端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

與一般的理財(cái)業(yè)務(wù)相比，私人銀行更像是客戶的專屬管家，不但提供財(cái)富管理服務(wù)，還提供包括子女教育、醫(yī)療保健等全方位的服務(wù)。

國(guó)際上通常認(rèn)為，100萬(wàn)美元可用于投資的流動(dòng)資產(chǎn)是私人銀行的“門檻”。隨著中國(guó)高凈值人群數(shù)量的逐年增加，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)，以期擴(kuò)展國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)。

有數(shù)據(jù)顯示，截至2011年底，國(guó)內(nèi)高凈值人群（指?jìng)€(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元的人群）數(shù)量達(dá)到118.5萬(wàn)人。

高速發(fā)展的同時(shí)，中國(guó)的私人銀行也遇到了瓶頸。盈利模式爭(zhēng)議、人才瓶頸、體制束縛等，成為“金字塔尖財(cái)富游戲”的陷阱。

面對(duì)高凈值人群的快速擴(kuò)張

與海歸背景的張先生不同，靠煤炭生意起家的夏老板，問(wèn)得更多的是“回報(bào)能否再高一點(diǎn)”。5月2日，小趙在同一間茶樓對(duì)夏老板侃侃而談。內(nèi)容從頂級(jí)紅酒收藏，到子女貴族式教育以及私人銀行客戶專屬理財(cái)產(chǎn)品等。

這位夏老板，因大部分資金都以定期存款形式放在銀行，被不少私人銀行機(jī)構(gòu)視為“潛在客戶”。

針對(duì)夏老板的特殊要求，小趙表示，考慮利用私人銀行后臺(tái)支援團(tuán)隊(duì)為其量身打造投資產(chǎn)品。

夏老板是私人銀行潛在客戶的一個(gè)縮影。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心與中信銀行私人銀行中心共同發(fā)布的《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告2012》預(yù)計(jì)，到2015年，我國(guó)高凈值人群數(shù)量將達(dá)到219.3萬(wàn)人，比2011年增長(zhǎng)85%。

“快速擴(kuò)大的高凈值人群為中國(guó)私人銀行業(yè)發(fā)展提供了一塊金礦。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心秘書(shū)長(zhǎng)李憲鐸說(shuō)。

中國(guó)銀監(jiān)會(huì)主席助理閻慶民曾公開(kāi)表示，作為財(cái)富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行將成為商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要突破口。“由于占用經(jīng)濟(jì)資本少、業(yè)務(wù)整合度和附加值較高，適當(dāng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)將有利于銀行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化。”

“從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)銀行整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度是非常可觀的。”一直專注于私人銀行研究的光大銀行專職董事武劍在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪時(shí)表示，花旗銀行有近35%的利潤(rùn)來(lái)源于私人銀行業(yè)務(wù)。

隨著國(guó)內(nèi)高端財(cái)富市場(chǎng)的興起，中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在過(guò)去5年中呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

2005年，中國(guó)銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)后，招商銀行、中信銀行、工商銀行等20多家銀行先后開(kāi)辦了私人銀行業(yè)務(wù)。截至目前，涉足私人銀行業(yè)務(wù)的除了五大國(guó)有商業(yè)銀行和多家股份制銀行外，不少城商行也推出了自己的私人銀行業(yè)務(wù)，如2012年4月26日，上海銀行首家私人銀行與財(cái)富管理中心正式開(kāi)業(yè)。

2011年相關(guān)年報(bào)顯示，中國(guó)銀行私人銀行客戶數(shù)增幅超過(guò)60%，私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3000億元；民生私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)51.33%，私人銀行客戶數(shù)增長(zhǎng)76.54%；招商銀行私人銀行客戶數(shù)以增長(zhǎng)幅度達(dá)到30.50%，連續(xù)4年保持超過(guò)30%的增長(zhǎng)。

是特色？是變異？

在高速發(fā)展的同時(shí)，中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)也越來(lái)越感覺(jué)到來(lái)自客戶的壓力。

“在國(guó)外成熟的私人銀行市場(chǎng)，客戶要求財(cái)產(chǎn)保值的同時(shí)，更注重私人銀行能帶來(lái)的‘管家式’服務(wù)。”武劍說(shuō)。

國(guó)內(nèi)的客戶則往往對(duì)私人銀行抱有更高的期待和更多的需求。

“介于第一代和一代半之間的中國(guó)富人階層，30年間靠自主經(jīng)營(yíng)完成了原始財(cái)富積累，他們的愿望不僅僅是跑贏CPI，還要賺更多的錢，同時(shí)也要享受生活，因此，中國(guó)的私人銀行服務(wù)至少要肩負(fù)上述三個(gè)使命。”中信銀行副行長(zhǎng)曹彤這樣評(píng)價(jià)私人銀行業(yè)務(wù)。

盡管國(guó)內(nèi)很多高凈值人群都已到達(dá)私人銀行客戶門檻，可是這類客戶對(duì)于私人銀行的服務(wù)、產(chǎn)品要求還沒(méi)有完全定型，由此衍生問(wèn)題是，中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)仍然處于動(dòng)態(tài)財(cái)富管理階段。

這也導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)存在普遍的盈利難題。在國(guó)際上，私人銀行對(duì)總行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度在30%左右。

而國(guó)內(nèi)私人銀行的盈利來(lái)源，主要依靠代銷產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)。“產(chǎn)品不同費(fèi)用也不同，信托的代銷費(fèi)為1-3%，PE3%左右。”一位知情人士對(duì)記者透露。

加之私人銀行前期需要投入大量資源、精力、時(shí)間去建立和維護(hù)客戶關(guān)系、搭建產(chǎn)品服務(wù)體系，所以刨去高額的成本，其盈利微乎其微。“目前宣稱盈利的個(gè)別私人銀行其利潤(rùn)率也不到1%。”與銀行業(yè)存貸利差3％相比，私人銀行的盈利能力還沒(méi)有想象中那么完美。

武劍告訴記者，私人銀行的盈利周期相對(duì)較長(zhǎng)，單一私人銀行機(jī)構(gòu)達(dá)到盈虧平衡通常需要5~6年的時(shí)間。按這個(gè)時(shí)間跨度來(lái)看，國(guó)內(nèi)多家銀行私人銀行業(yè)務(wù)仍處于基礎(chǔ)階段。

近日，中信銀行私人銀行中心與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)私人銀行客戶特征與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》認(rèn)為，經(jīng)歷4年多的發(fā)展，中國(guó)私人銀行服務(wù)模式已從“銷產(chǎn)品”發(fā)展到“賣組合”，再過(guò)渡至全面的財(cái)富管理解決方案，甚至籌劃全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務(wù)。

在這個(gè)階段，私人銀行既有來(lái)自客戶需求、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的壓力，另外的盈利模式爭(zhēng)議、人才瓶頸以及監(jiān)管等問(wèn)題，更是對(duì)私人銀行機(jī)構(gòu)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

盈利怎么這么難

成熟的私人銀行模式承擔(dān)的是“財(cái)富管家”的職能，給客戶提供高端資產(chǎn)管理的同時(shí)，還為其提供上市咨詢、公司業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)配套等全方位的綜合金融服務(wù)。其收入來(lái)源于交叉銷售，也有傭金和咨詢費(fèi)。

受制于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)的私人銀行尚不能直接開(kāi)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。處于起步階段的中國(guó)私人銀行更像是傳統(tǒng)零售銀行的一個(gè)延伸，所提供的服務(wù)也在很大程度上與銀行理財(cái)重疊，仍然以“賣產(chǎn)品”或者“賣組合”為主。

在這些產(chǎn)品中，私人銀行“自主設(shè)計(jì)”的產(chǎn)品僅限于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等領(lǐng)域，屬于理財(cái)產(chǎn)品的升級(jí)版。

“散戶是5萬(wàn)元收益4.9%，那么私人銀行的客戶可能就是500萬(wàn)元收益5.2%。但是這些產(chǎn)品不是真正的私人銀行產(chǎn)品。”民生私人銀行的一位客戶經(jīng)理在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。

目前，私人銀行高收益的特色投資產(chǎn)品須借助信托、證券和PE等“供應(yīng)商”機(jī)構(gòu)，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，私人銀行僅僅充當(dāng)了代銷的角色。

除此之外，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重也困擾著私人銀行。

上述知情人士在接受本刊記者采訪時(shí)表示，與零售銀行一樣，私人銀行的經(jīng)營(yíng)模式也是產(chǎn)品導(dǎo)向性的，目前各私人銀行沒(méi)有清晰、差異化的定位。

翻看國(guó)內(nèi)私人銀行機(jī)構(gòu)的介紹，海外移民、高爾夫俱樂(lè)部、私人飛機(jī)、游艇租賃、醫(yī)療體檢等項(xiàng)目紛紛出現(xiàn)在其宣傳冊(cè)上。

“正因?yàn)楫a(chǎn)品匱乏，所以才想出增值服務(wù)來(lái)留住客戶。”一位已經(jīng)離職的私人銀行高管在接受本刊記者采訪時(shí)說(shuō)，真正的私人銀行客戶不在乎有多少次免費(fèi)的醫(yī)療體檢，而更在乎能為其提供怎樣的財(cái)富管理。但目前私人銀行經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重，致使客戶缺乏依賴性。

“現(xiàn)在一些私人銀行客戶流失嚴(yán)重。雖然銀行在年報(bào)中華麗的標(biāo)出新增客戶多少，但流失的也不少。”一位私人銀行高管對(duì)記者表示，在經(jīng)過(guò)最初5年的市場(chǎng)培育之后，私人銀行客戶現(xiàn)在更重視服務(wù)，譬如根據(jù)客戶的財(cái)富目標(biāo)定制金融服務(wù)或者增值服務(wù)。未來(lái)私人銀行應(yīng)該從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，只有提高對(duì)高凈值人群的定制服務(wù)，才能提高私人銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

缺市場(chǎng)還是缺人才

華夏銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理許明對(duì)本刊記者表示，私人高端客戶本身就有很強(qiáng)的投資判斷力，并且大多眼光獨(dú)到，如果銀行人士沒(méi)有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)能力，是不可能做出專業(yè)配置的。

對(duì)高凈值人群的定制服務(wù)就需要專業(yè)的優(yōu)秀人才，這一點(diǎn)正成為國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展的瓶頸。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的私人銀行經(jīng)理就面臨著專業(yè)技能上的挑戰(zhàn)。工商銀行資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理胡亞冰給記者舉了一個(gè)例子：工行曾經(jīng)為私人銀行部專門打造了一款全球套利產(chǎn)品，設(shè)計(jì)了量化動(dòng)態(tài)模型，對(duì)沖了市場(chǎng)波動(dòng)，預(yù)期收益也很可觀。而私人銀行客戶經(jīng)理卻很難徹底了解這款產(chǎn)品，更談不上向客戶去合理的推薦。“他們寧可賣一些固定收益的簡(jiǎn)單產(chǎn)品。但實(shí)際上，私人銀行客戶很可能對(duì)前述套利產(chǎn)品更感興趣。”胡亞冰說(shuō)，正因?yàn)閲?guó)內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)沒(méi)有跟上，所以每次產(chǎn)品路演都需要去國(guó)外請(qǐng)量化團(tuán)隊(duì)，四處奔波。

除了專業(yè)技能以外，私人銀行經(jīng)理缺乏閱歷也是一個(gè)尷尬的事實(shí)。

“國(guó)外的私人銀行家一般有兩種來(lái)源，一種自身就是富人階層，他們對(duì)本階層的生活很了解，因此更能貼近客戶。另外一種是總行的高管退休后不想離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，就轉(zhuǎn)做私人銀行的客戶經(jīng)理。”武劍說(shuō)，歐洲私人銀行客戶經(jīng)理的平均年齡為45~55歲，大都有豐富的閱歷去理解客戶的處境與需求。

而中國(guó)的私人銀行經(jīng)理脫身于銀行內(nèi)部的個(gè)人客戶經(jīng)理或者公司客戶經(jīng)理。這群出身名校、平均年齡35歲左右的銀行精英，經(jīng)過(guò)短暫技能培訓(xùn)就變身成為中國(guó)第一批私人銀行經(jīng)理。

前述的張先生就表示，小趙不比普通的零售銀行客戶經(jīng)理更資深。“他很難理解一個(gè)年過(guò)半百人的生活經(jīng)歷，也很難知道這樣的客戶需要什么樣的服務(wù)。”

“過(guò)去的5年，中國(guó)的私人銀行經(jīng)理還停留在學(xué)習(xí)‘富人喝什么紅酒，抽什么雪茄’這類問(wèn)題上。” 瑞士的一位私人銀行家在接受本刊記者采訪時(shí)說(shuō)，無(wú)論是閱歷還是專業(yè)素養(yǎng)都不是短期培訓(xùn)所能解決的，都需要時(shí)間的沉淀。

私人銀行客戶經(jīng)理面臨著巨大的人才缺口，已經(jīng)成為制約中國(guó)私人銀行業(yè)發(fā)展的掣肘。面對(duì)巨大的高端財(cái)富市場(chǎng)，多家私人銀行機(jī)構(gòu)都制定雄心勃勃的人才發(fā)展計(jì)劃。以民生為例，其到2014年擬引進(jìn)私人銀行核心團(tuán)隊(duì)1000人以上。

是不是監(jiān)管約束了發(fā)展？

在成熟的私人銀行模式中，資產(chǎn)管理是主業(yè)，但國(guó)內(nèi)的私人銀行不具備獨(dú)立資產(chǎn)管理資格。

中信私人銀行與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心聯(lián)合課題組認(rèn)為，這給私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)了三項(xiàng)羈絆：一是限制了產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度；二是特色產(chǎn)品以批量化供應(yīng)+代理推介為主，私人銀行與產(chǎn)品供應(yīng)商之間責(zé)權(quán)利不對(duì)等；三是難以形成對(duì)超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。

前述私人銀行高管對(duì)記者表示，私人銀行目前產(chǎn)品匱乏也有體制的原因。“私人銀行業(yè)務(wù)要求為客戶量身定做跨市場(chǎng)的金融產(chǎn)品，但在目前金融分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下很難如愿。”

“真正的私人銀行業(yè)務(wù)，是要求全球配置資產(chǎn)來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)的。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前人民幣資本賬戶還處于管制中，國(guó)內(nèi)的金融工具不多，私人銀行產(chǎn)品缺少與國(guó)外金融工具對(duì)接的渠道。

“在國(guó)外，私人銀行大部分采取的是全權(quán)委托資產(chǎn)管理模式。”武劍對(duì)本刊記者表示，但這在國(guó)內(nèi)還缺少法律支持。

2005年，銀監(jiān)會(huì)曾首次提到“私人銀行”的概念，隨后，有監(jiān)管層人士公開(kāi)表示， 私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)起步，要先培育市場(chǎng)，在培育中完善，在完善中進(jìn)行有效管控。

隨著國(guó)內(nèi)高凈值人群的擴(kuò)大，私人銀行業(yè)務(wù)也越來(lái)越得到監(jiān)管層的重視。閻慶民曾公開(kāi)表示，“十二五”期間，銀行要做好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備，其中私人銀行業(yè)務(wù)可以助推商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型。

截至目前，監(jiān)管層尚未建立起專門針對(duì)私人銀行的監(jiān)管制度，僅以《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理辦法》等文件的相關(guān)條款作為監(jiān)管辦法。

一些私人銀行的高管認(rèn)為，隨著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，原有的理財(cái)管理制度已經(jīng)阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

工商銀行私人銀行部總經(jīng)理張琪表示，客戶希望銀行進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，私人銀行從業(yè)人員則需要兼顧綜合經(jīng)營(yíng)的需求和分業(yè)監(jiān)管的現(xiàn)實(shí)，希望監(jiān)管機(jī)構(gòu)能允許探索開(kāi)展私人財(cái)富的托管管理、慈善基金管理等方面的服務(wù)。

招行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁表示，希望未來(lái)監(jiān)管層能夠放開(kāi)對(duì)資產(chǎn)管理費(fèi)的限制。“現(xiàn)在監(jiān)管上不允許商業(yè)銀行做資產(chǎn)管理，我們希望未來(lái)能夠收取客戶的資產(chǎn)進(jìn)行管理，因?yàn)檫@個(gè)方向是與客戶的利益相一致的。”

同時(shí)，業(yè)界一度關(guān)注的私人銀行牌照也開(kāi)始漸失吸引力。“如果有牌照就可以做全權(quán)委托的資產(chǎn)管理，那么我們還可能會(huì)比較積極的爭(zhēng)取。但是現(xiàn)在拿了牌照也做不了這樣的事情。”王菁說(shuō)。

光大銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理張旭也認(rèn)為，受限于分業(yè)監(jiān)管，私人銀行牌照意義不大，不能做的產(chǎn)品還是不能做。“我們更看重產(chǎn)品牌照。”

銀監(jiān)會(huì)創(chuàng)新部一位人士在接受本刊記者采訪時(shí)表示，去年開(kāi)始，銀監(jiān)會(huì)著力調(diào)研適用于私人銀行的一些管理辦法。“私人銀行現(xiàn)在不是缺少管理辦法，而是有些管理辦法已經(jīng)不適合私人銀行的發(fā)展。下一步監(jiān)管層將會(huì)考慮修改。”