賣的沒有買的精

對(duì)商品來說，不在其位，難謀其利！沒有擺對(duì)位置的商品，等同于被誤扔進(jìn)垃圾桶的珍寶。

標(biāo)題寫錯(cuò)了吧？

當(dāng)然沒有。

俗話不是說“買的沒有賣的精”嗎？確實(shí)如此，但這樣的信息不對(duì)稱只是就產(chǎn)品本身的性價(jià)比而言的。對(duì)于顧客的購買心理，商家實(shí)在懂得太少了，就連從事商品零售長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的人，擁有的大多也是一知半解的所謂“經(jīng)驗(yàn)”。

比如，特易購超市（Tesco）是一家著名的英國(guó)連鎖超市，請(qǐng)來一家名叫Dunnhumby的數(shù)據(jù)分析公司來為它分析會(huì)員購買數(shù)據(jù)分析結(jié)果送到特易購董事會(huì)后，竟然引發(fā)了長(zhǎng)時(shí)間的尷尬與沉默！最后，董事長(zhǎng)伊恩·麥克羅林不得不承認(rèn)：“使我感到恐慌的是，我花了30多年去了解我的顧客，但你們僅憑3個(gè)月就比我了解得更多了。”

特易購可以說是一個(gè)很成功的零售商了，但是它顯然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到“透視顧客心靈”的高度。

又比如，美國(guó)費(fèi)城一家商店，設(shè)計(jì)了一左一右兩個(gè)入口。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)的時(shí)候，有意讓右側(cè)入口走起來不太方便。商店的預(yù)期是讓顧客從停車場(chǎng)直接走到左側(cè)入口進(jìn)入商店，然后從左邊按順時(shí)針方向開始他們的購物之行。但是，盡管顧客不得不從左側(cè)入口進(jìn)入，但他們走進(jìn)商店后，便徑直穿過商店整個(gè)前區(qū)，來到右側(cè)——他們還是從右側(cè)開始，沿著逆時(shí)針方向開始購物！

商店的管理人員不能接受顧客這樣的行為。他們有意在商店前區(qū)擺放了幾個(gè)展示貨盤，以阻止顧客的腳步。但顧客竟然費(fèi)勁地推著購物車?yán)@過展示貨盤，“百折不撓”地從右側(cè)開始他們的逆時(shí)針購物之旅！

這個(gè)案例頗為諷刺地描述了自作聰明的零售商是如何無視、誤解顧客心理的。

所以，就顧客心理而言，賣的確實(shí)沒有買的精。

如果真是這樣，為什么以超市為代表的零售商還能大賺其錢呢？

事實(shí)上，現(xiàn)在的大型賣場(chǎng)很大程度上賺的不是顧客的錢！

從美國(guó)的情況來看，超市的主要利潤(rùn)來源有四方面：

第一是來自擁有各式品牌的生產(chǎn)商支付的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及促銷補(bǔ)貼等，第二是銷售現(xiàn)金存入銀行后獲得的利息收入，第三是不動(dòng)產(chǎn)的升值，第四才是銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)。

但是，真正的零售之道卻在于：我們需要準(zhǔn)確地知道顧客在哪里走動(dòng)，以怎樣的方式走動(dòng)，走得多快，走了多遠(yuǎn)，以及在哪里駐足、在哪里徘徊、在何時(shí)何地實(shí)際挑選購買了哪個(gè)商品，并且知道那個(gè)商品是擺在了主要商品品類的過道上，還是非主要商品品類的陳列架上。

索倫森曾經(jīng)做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：為了將人流吸引到商店的一條通道上，他們決定給那些來到這條通道的顧客一些優(yōu)惠，顧客每購買3美元或以上的顧客即可獲得1美元的優(yōu)惠券。為了讓顧客注意到，他們?cè)谕ǖ赖闹虚g安裝了一個(gè)特別優(yōu)惠券自動(dòng)抽取機(jī)，并在機(jī)器上方安裝了一個(gè)紅色閃光的“警燈”。周末，商店甚至還在門口安排了一位迎賓員，提醒顧客可以獲得這樣的優(yōu)惠。

但是，索倫森們的努力卻像費(fèi)城那家商店一樣遭到了挫敗。盡管采取了種種吸引措施，光顧這條“特別通道”的顧客只是從原來的28%增加到了30%。

記住：不要去試圖改變顧客的習(xí)慣，要增加顧客的購買率，就要把合適的商品擺放在他的必經(jīng)之路上！

對(duì)商品來說，不在其位，難謀其利！沒有擺對(duì)位置的商品，等同于被誤扔進(jìn)垃圾桶的珍寶。而對(duì)零售商來說，這也許是零售業(yè)最大的成功秘訣！

（編輯：可瀟wqz3217@163.com）

事實(shí)上，要讓人群按照商店的意愿流動(dòng)難乎其難。而這一淺顯得令人難以置信的道理直接顛覆了零售業(yè)最常見的金科玉律。我們慣常以為，只要商店里有足夠多的好商品，就可以吸引顧客前來選購。但是，當(dāng)顧客置身于琳瑯滿目的商品叢林，他們往往會(huì)茫然失措，不知道從何下手。