賣的沒有買的精

對商品來說，不在其位，難謀其利！沒有擺對位置的商品，等同于被誤扔進垃圾桶的珍寶。

標題寫錯了吧？

當然沒有。

俗話不是說“買的沒有賣的精”嗎？確實如此，但這樣的信息不對稱只是就產品本身的性價比而言的。對于顧客的購買心理，商家實在懂得太少了，就連從事商品零售長達數十年的人，擁有的大多也是一知半解的所謂“經驗”。

比如，特易購超市（Tesco）是一家著名的英國連鎖超市，請來一家名叫Dunnhumby的數據分析公司來為它分析會員購買數據分析結果送到特易購董事會后，竟然引發了長時間的尷尬與沉默！最后，董事長伊恩·麥克羅林不得不承認：“使我感到恐慌的是，我花了30多年去了解我的顧客，但你們僅憑3個月就比我了解得更多了?！?/p>

特易購可以說是一個很成功的零售商了，但是它顯然還遠遠沒有達到“透視顧客心靈”的高度。

又比如，美國費城一家商店，設計了一左一右兩個入口。設計師在設計的時候，有意讓右側入口走起來不太方便。商店的預期是讓顧客從停車場直接走到左側入口進入商店，然后從左邊按順時針方向開始他們的購物之行。但是，盡管顧客不得不從左側入口進入，但他們走進商店后，便徑直穿過商店整個前區，來到右側——他們還是從右側開始，沿著逆時針方向開始購物！

商店的管理人員不能接受顧客這樣的行為。他們有意在商店前區擺放了幾個展示貨盤，以阻止顧客的腳步。但顧客竟然費勁地推著購物車繞過展示貨盤，“百折不撓”地從右側開始他們的逆時針購物之旅！

這個案例頗為諷刺地描述了自作聰明的零售商是如何無視、誤解顧客心理的。

所以，就顧客心理而言，賣的確實沒有買的精。

如果真是這樣，為什么以超市為代表的零售商還能大賺其錢呢？

事實上，現在的大型賣場很大程度上賺的不是顧客的錢！

從美國的情況來看，超市的主要利潤來源有四方面：

第一是來自擁有各式品牌的生產商支付的產品進場費以及促銷補貼等，第二是銷售現金存入銀行后獲得的利息收入，第三是不動產的升值，第四才是銷售產品的利潤。

但是，真正的零售之道卻在于：我們需要準確地知道顧客在哪里走動，以怎樣的方式走動，走得多快，走了多遠，以及在哪里駐足、在哪里徘徊、在何時何地實際挑選購買了哪個商品，并且知道那個商品是擺在了主要商品品類的過道上，還是非主要商品品類的陳列架上。

索倫森曾經做過這樣一個實驗：為了將人流吸引到商店的一條通道上，他們決定給那些來到這條通道的顧客一些優惠，顧客每購買3美元或以上的顧客即可獲得1美元的優惠券。為了讓顧客注意到，他們在通道的中間安裝了一個特別優惠券自動抽取機，并在機器上方安裝了一個紅色閃光的“警燈”。周末，商店甚至還在門口安排了一位迎賓員，提醒顧客可以獲得這樣的優惠。

但是，索倫森們的努力卻像費城那家商店一樣遭到了挫敗。盡管采取了種種吸引措施，光顧這條“特別通道”的顧客只是從原來的28%增加到了30%。

記?。翰灰ピ噲D改變顧客的習慣，要增加顧客的購買率，就要把合適的商品擺放在他的必經之路上！

對商品來說，不在其位，難謀其利！沒有擺對位置的商品，等同于被誤扔進垃圾桶的珍寶。而對零售商來說，這也許是零售業最大的成功秘訣！

（編輯：可瀟wqz3217@163.com）

事實上，要讓人群按照商店的意愿流動難乎其難。而這一淺顯得令人難以置信的道理直接顛覆了零售業最常見的金科玉律。我們慣常以為，只要商店里有足夠多的好商品，就可以吸引顧客前來選購。但是，當顧客置身于琳瑯滿目的商品叢林，他們往往會茫然失措，不知道從何下手。