“小米”成功有道理

既非出身手機(jī)世家，也非當(dāng)熱安卓陣營中的兄弟，新生小米卻能比肩國內(nèi)一線品牌，其大紅大紫的表現(xiàn)讓人們對其刮目相看。

自從雷軍召開小米手機(jī)發(fā)布會以來，小米手機(jī)能否成功就成為業(yè)界的一大熱點(diǎn)話題。在業(yè)界，特別是手機(jī)界專業(yè)人士普遍看衰的情況下，小米手機(jī)的預(yù)定卻火爆異常，始終處于供不應(yīng)求狀態(tài)，前兩輪開放購買都在短時間內(nèi)將10萬的備貨銷售一空，小米公司開始的第三輪開放購買更是引發(fā)了搶購熱潮，到目前為止，小米手機(jī)的銷量已近百萬。

小米火熱的表現(xiàn)超出了人們的想象，有人說小米手機(jī)的硬件配置是現(xiàn)有技術(shù)的組合，稱不上是重大技術(shù)創(chuàng)新。MIUI操作系統(tǒng)是在Android基礎(chǔ)之上改進(jìn)的，而米聊雖然號稱有數(shù)百萬用戶，但比起QQ來就小巫見大巫。我們從硬件配置上找不到小米成功之處，但當(dāng)雷軍將其擁有的資源整合在一起的時候，小米就擁有了一種神奇的力量。

小米的成功源于營銷模式、商業(yè)模式及競爭戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。

一、營銷模式創(chuàng)新

小米手機(jī)除了運(yùn)營商的定制機(jī)外，只通過電子商務(wù)平臺銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，市場營銷采取按效果付費(fèi)模式，這樣的運(yùn)營成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端的銷售價格。

另外，小米從未做過廣告，雷軍說保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑是小米初步取勝的秘訣。從MIUI開始，小米就牢牢扎根于公眾，讓公眾（尤其是發(fā)燒友）參與開發(fā)，每周五發(fā)布新版本供用戶使用，開發(fā)團(tuán)隊根據(jù)反饋的意見不斷改進(jìn)，此后的米聊和小米手機(jī)皆如此，而且還鼓勵用戶、媒體拆解手機(jī)。

有人說發(fā)燒友是一個特定的用戶群，不一定能代表廣大用戶，但這些人其實(shí)是最苛刻的用戶，他們反饋的意見將推動小米手機(jī)不斷改進(jìn)用戶體驗(yàn)。而且，數(shù)十萬人的發(fā)燒友隊伍是口碑營銷的主要力量。小米的成功，在于依靠MIUI、米聊用戶及以發(fā)燒友為原點(diǎn)而帶動的口碑營銷。

二、商業(yè)模式創(chuàng)新

目前所有手機(jī)廠商的商業(yè)模式都是靠銷售手機(jī)賺錢，在商業(yè)模式上，小米也可以和傳統(tǒng)手機(jī)廠商一樣靠硬件贏利，但小米卻把價格壓到最低、配置做到最高。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，小米更在意用戶的口碑，只要有足夠多的用戶，贏利自然不是問題，最后也許小米公司只賣出100萬部手機(jī)，但是卻吸引到了幾千萬的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶。

Google免費(fèi)Android，想通過搜索和廣告賺錢，Amazon的Kindlefire低價虧本銷售也是這個思路，只要用戶量足夠多，以后通過終端銷售內(nèi)容和服務(wù)就可以賺大錢。大部分手機(jī)廠商沒有經(jīng)營用戶的認(rèn)識，特別是國產(chǎn)品牌，只知道單純的賣手機(jī)，卻沒看到手機(jī)作為移動終端背后的龐大市場。

如果只是低價賣手機(jī)，用戶又不是自己的也沒意義。而小米是自己的手機(jī)品牌，并且自己有系統(tǒng)級產(chǎn)品服務(wù)，能讓用戶不僅是自己的手機(jī)用戶，而且是自己的系統(tǒng)用戶，這樣發(fā)展起來的用戶就有價值。其實(shí)從這點(diǎn)上說小米與蘋果已經(jīng)很類似，區(qū)別是蘋果的利潤主要來自硬件，而小米卻不靠硬件賺錢。

三、競爭戰(zhàn)略創(chuàng)新

一個小公司，當(dāng)沒有資源、品牌和用戶的時候，就必須找到一塊最適合的戰(zhàn)場，讓大公司看著眼饞，卻不敢進(jìn)來。顯然，小米找到了這樣的一片藍(lán)海：小米在不靠硬件賺錢的模式上發(fā)展手機(jī)品牌，軟硬件一體化，定位中檔機(jī)市場2000元，價格向下看、配置向高端機(jī)上靠齊，甚至領(lǐng)先。這個產(chǎn)品空間以及利潤空間的考慮，其他廠商不太好進(jìn)入。

另外，手機(jī)與移動互聯(lián)網(wǎng)混合的模式也使得小米沒有競爭對手，小米所有Android開發(fā)的競爭對手都不是其做手機(jī)的競爭對手，所有做手機(jī)的競爭對手又都不是其做Android開發(fā)的競爭對手。而且就算是競爭對手模仿跟進(jìn)，將遇到難以想象的困難和挑戰(zhàn)。

小米相對于一般的Android廠商的優(yōu)勢是有多個差異化競爭手段（MIUI.米聊等）。而雷軍最大的優(yōu)勢是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等）。只要雷軍讓小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對接，就有了其他手機(jī)廠商都不具有的優(yōu)勢——低成本、高效率、整合速度快和雙向推動作用，可以形成一個以小米手機(jī)為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國。

手機(jī)是目前人們唯一不可或缺隨身攜帶的電子設(shè)備，未來所有的信息服務(wù)和電子商務(wù)服務(wù)都要通過這個設(shè)備傳遞到用戶手上，誰能成為這一入口的統(tǒng)治者誰就是新一代的王者。而王者必須集硬件、系統(tǒng)軟件、云服務(wù)三位于一體，雷軍反復(fù)說的鐵人三項賽就是這個。而小米正是奔著這個方向走，這就不難想象為何出身只有幾個月的小米可以引起業(yè)界如此關(guān)注，并取得這樣成績的原因了。

（編輯：苗東明mhlmiao@126.com）

小米2011年12月18日的首輪10萬臺備貨，在零點(diǎn)開放后3小時宣布售完，2012年1月4日再次10萬臺備貨，也很快在3個半小時內(nèi)售完。而在2012年1月11日小米公司開始的第三輪開放購買更是引發(fā)了搶購熱潮，僅用了8個半小時便售出了30萬臺，到次日官網(wǎng)停止預(yù)定，小米手機(jī)為第三輪開放購買所備的50萬部小米手機(jī)已經(jīng)告罄。