被優勢識別器改變的五年

蓋洛普優勢識別器1.0，這個測試工具是蓋洛普公司的一個基礎原理之一，是無數“大牛”通過多年努力創造的，有相當的科學性和影響力。我對它的認識也僅僅只有5年時間，對該理論的理解和學習還有很多需要加深的部分，至于對它的應用也僅僅是起步。

劉邦曾經說過：“夫運籌帷帳之中，決勝千里之外，吾不如子房（即張良）。鎮國家，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何。連百萬之軍，戰必勝，攻必取，吾不如韓信。 此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。項羽有一范增而不能用，此其所以為我擒也。”由此可知，理解“人”，掌握“人力資源”規律，對每個經營管理人員的意義都不會比財務管理小。然而，如果你不能測量人，你就不能管理人。5年前，在一本中歐的電子雜志上偶然知道《現在，發現你的優勢》一書，買來了才發現可以在線用蓋洛普優勢識別器1.0測試出我的優勢。

發現我和妻子的優勢

我的測試結果是五個關鍵詞：取悅、戰略、交往、溝通、競爭。我測完后的第一感覺是“失落”，自己希望擁有的“分析、統籌”沒有，自己以為一定有的“完美”沒有，自己最看不起的“取悅”排第一。雖然有兩個好聽的“戰略、溝通”，但還是莫名地失落，發現自己不是那個“希望的自己”。

然而，在細細閱讀后面的章節，再聯系4年以來的工作經歷，很多原來不解的疑問和盲目的自信被一一解開，自己很多“成績”都是因“天生”的優勢得來。

其一，我剛做銷售的時候，從沒被培訓過如何去見一個陌生的客戶，但奇怪的是從第一次拜訪客戶起，就感覺客戶并不討厭我，和所有客戶的交流都很順暢。后來做銷售管理，帶新人，還奇怪為什么有人就那么笨，做不好——多少有些“盲目自信”。原來是“取悅”。而且，工作4年中，經常做軟件演示會的主講和主持人，感覺10分鐘就能與場下的來賓融為一體。

其二，別人經常評價我點子多，我對“方法論”的興趣也明顯大于“價值觀”，看來是“戰略”。

其三，和公司同事，特別是我欣賞的同事能夠建立很好的關系。05年公司銷售隊伍被廠家“策動”，不到30人的銷售隊伍，15人同時離職，期間通過我的工作留下了5人，今天都已經成為公司的銷售核心。當時，我非常“忠心”，非常“正義”，原以為自己人格偉大，其實是“交往”。

其四，因為這幾年演示會搞多了，200多場的經驗，自己當講師沒問題了，就帶人。帶來帶去，一個超過自己的學生都沒有，一直很“傷心”，感覺自己不“善教”。原來，自己的進步神速，說到底是“溝通”。后來，我測試公司員工，發現了3個“溝通”特質的人，給他們“培訓”，發現這些人才是“好材料”。而且我發現自己還經常當“漢語翻譯”，看著兩個同事“吵架”，然后把甲說的解釋給乙，再把乙說的解釋給甲，問題就化解了。當時還挺“驕傲”。

最后，這幾年工作努力，有時自己也奇怪，為什么要花很大心思做個“如來神秀”的PPT來確立自己在公司PPT制作的地位。還有很多工作，明明沒什么好處，可就是愿意干。“賤”得有道理，只因是“競爭”。

之后，我讓自己最熟悉的人——相識12年的愛人做了測試，也同樣準確。測試結果是：“和諧、公平、責任、適應、體諒”——愛人是公認的好人；看到有人受欺負就和我嘮叨；上學多，是碩士；讀書少，“有知識沒文化”，是我對愛人的“夸張評價”。但帶她去哪兒玩或突然改變計劃，她都欣然接受；善解人意，對我很好。原來一切也因“天生”。

雖然我最了解的兩個人——“我”和我愛人都驗證了測試的有效性，但后來深入應用的發現著實讓人大跌眼鏡！

用優勢破解“問題”員工的問題

公司客服部有個“問題”員工，女孩子。每天和客戶吵架，還不離職，卻因為和同事關系很好，帶壞了整個風氣。人是我面試的，沒發現溝通上有問題。更讓人驚奇的是，一次在公司附近吃飯，偶遇她和六七個男同學一起吃飯，談笑風生。這與她工作時的樣子太矛盾了。

2007年初，我上任分公司經理，因對這名“問題”員工“好奇”，想給她一個人測試，又怕打擊她的情緒，就決定給6個月以上工齡的人全體做個測試。一箭雙雕，分析“問題”，鼓舞士氣。

“問題”女孩的結果讓人“驚奇”——交往、適應、溝通、積極、體諒。她會有“溝通”？她還有“體諒”？所有知道她測試結果的同事，都質疑測試結果，甚至質疑蓋洛普優勢識別器1.0。我也看不懂了，特別是“體諒”。讓她參加有“溝通”特質的人的“講師培訓”，測試結果沒錯——幾乎是“天才”。第一次就講得很好。在沒搞清楚她是怎樣一個人的情況下，在她始終不主動提出“離職”的情況下，我建議她“調崗”，去電子評標事業部工作，指望她與政府部門的人“交往”，指望她給領導們“演示”（溝通的能力），相信她能夠“適應”這種工作內容的變化。

因電子評標不是我管轄，她后來1年多的工作情況我就沒太聽說了，直到轉過年2月我任新成立的“項目成本管理軟件事業部”經理，我和她不約而同地希望“合作”。對她的測試結果大約做個“牽強”的解釋：交往，她與熟人關系特別好，老同學、離職的老同事、在職的同事；適應，她先后做過客服、電子評標市場助理、軟件測試工程師、項目管理軟件銷售，每次變動她都沒反感；溝通，她善于演講和表達；積極，這就是為什么她干得那么差，領導給她那么大的壓力她都不主動離職的原因；體諒，她善解“我”意。

她的“溝通、體諒”與在客服的“惡劣”表現又怎么解釋？

我們的客服不是一項有趣的工作，每天8小時，不停地接電話，面對的是建筑行業從業者。客戶的計算機知識普遍很低，很多都是我們從鼠標的使用教起的。軟件是幫客戶做工程預算投標用的。投標工作壓力大，時間緊，軟件操作出問題，客戶一般都沒什么“好口氣”，電話一通可能就是一頓罵，客戶的情緒化現象嚴重，溝通普遍較差。

那個“問題女生”的“體諒”和“溝通”的組合，讓她適得其反。她知道客戶的感受，但她當他聽到客戶錯誤的判斷時，不能贊同。又因為“喜歡解釋”，就開始以“溝通”的形式與客戶辯論。客戶此時要的是安撫情緒，然后被告知下一步怎樣做，快速解決問題。可不合時宜的“解釋和描述”在客戶眼里就是“推諉”和“不理解”，加之強大的表達能力，因此總是和客戶吵。

天生我才必有用

大家剛測完，平時總是樂呵呵的“胖子”就滿面愁容地跑過來，“經理，你看我這優勢有什么用啊？”——回顧、和諧、取悅、包容、專注。說實話，就像他自己分析的“取悅”和“專注”還有點用，其他的好像不“實用”。因為有些話對其本人不好說，畢竟是對最核心的“天生怎樣一個人”做分析，所以也沒太和他探討。只是鼓勵他說：“作為技術支持，全省各地去給客戶培訓，每天面對大量陌生的客戶，取悅不就是很好的優勢么？專注也不錯，你的技術水平在公司還是很出色的。”“胖子”，人很好，不過除了利用自己的技術解答客戶疑問以外，連規劃個說明書也搞不了，技術一流，每天能吹會侃，可是銷售能力一塌糊涂，所以轉成技術支持。看來，現在的崗位是他的歷史必然選擇。

剛測完總部的第2個月，突然外辦的一個銷售人員異常興奮地從公司辦公系統發來了一封郵件，里面是他測試的結果。看了他的測試結果也的確是讓人羨慕，難怪他如此興奮：戰略、思維、競爭、行動、統率——真是一個比一個酷。“應該是個將才”，我當時以為。然而，后來發現，他身邊的同事都不服他。因他業績突出，公司想提拔他做地區經理，醞釀了1年，上任了還是問題多多。

從直覺上發現，優勢是可以進一步分類的，當時感覺可以至少可以分成“做人”和“做事”不同類型。而且認為如果有人極端偏重“做人”或“做事”，都很難做好事。不管是“胖子”還是那個“金牌銷售”，在他們各自的崗位上都是成功的，不能以他能否上升做管理來評價他們本人。做管理的人，如果在他們的崗位一定沒有他們表現的出色，天生我才必有用啊！

優勢有分類，偏失須止損

發現優勢有類別，是從我發現有人特質傾向“做人”有人特質傾向“做事”開始的。后來看了蓋洛普優勢相關書籍，如《由此，踏上成功之路》、《發現你的銷售優勢》、《首先，打破一切常規》了解到蓋洛普對34個主題優勢有分類的做法，而且分類的方法不止一種。《由此，踏上成功之路》第20頁，表2-1分類最清晰。此書中將34個主題優勢分為四大組：交往、影響、奮斗、思維。我有一種分類方法是分為三類：“做人”、“做事”、“動機”，不過大約這樣的分法只有中國人才能看懂其中的奧妙吧。

不過，社會科學本就是相對模糊的，因此筆者認為分類是要有目的。我認為分類最大的現實意義在于每個人5個主題優勢在不同分類中的分布情況意味著一些更重要的信息。

如果一個人的5個優勢分布較均勻，則這個人較“中庸”，適合做綜合類工作或說管理工作。另外，值得注意的是，如果一個人的5個主題優勢都集中分布在某一類中，則這個人較“極端”，需要注意“止損”。《現在，發現你的優勢》在后面“我如何控制弱點”的章節中講到的方法，在優勢分布不均時，價值極大。寫到這里，發現作為中國人的一分子的我，還是沒有完全忘記關注的“弱點”！