“藥改”闖關

春節長假之后，全國各省份藥品招標采購工作陸續完成。奔波了整整一年的河南某藥廠銷售經理馬偉強總算松了口氣。

他告訴《財經國家周刊》，由于各省都確立了新的招標規則，2011年是他從事藥品銷售以來“最苦最累的一年”。

2011年，全國普遍實施了新的基本藥物招標政策——最低價中標、量價掛鉤、單一貨源承諾。這是國家基本藥物制度改革（下稱“藥改”）的重要一個環節，決策者以極大的決心推進。

作為藥改的核心，基本藥物招標政策這一“新游戲規則”讓相關藥品企業感到驚心動魄：一旦中標，企業將獲得巨額訂單，然而一旦落標，企業也將失去整個省的巨大市場。新的規則迫使藥品企業必須設法降低投標價格，精心計算生產、配送和銷售等每一個環節的成本指標。

“雖然累，但也是我最為安心的一年。我不用在醫藥代表、醫院領導之間交際應酬，也不用擔驚受怕地計算各種回扣點數和人情費用，更不用虛報藥品價格了。”馬偉強告訴《財經國家周刊》。

曾經的暴利鏈條

藥品價格背后蘊含的利潤，早已浸透藥品市場的每一個角落。國務院醫改辦的相關人士告訴《財經國家周刊》記者，“原有的整個藥品生產、流通、采購、銷售環節中，已形成一條抬高藥價、利益均分的利益鏈條，牽一發而動全身。”

不過，處在整個利益鏈條底端的制藥企業，并沒有獲得人們想象的暴利。

“我們是整條利益鏈圈養的奶牛，卻背負了大部分的原罪。”河南同源制藥事業部總經理王亮說。

以成分最簡單的氯化鈉注射液（250ml，0.9%）為例，在基本藥物招標之前的制藥企業的出廠價為1.46元/袋，而零售價卻達到2.4元。其中64.4%的利潤并沒有歸入制藥企業的腰包，而是被一系列曲折而又復雜的中間環節和醫院拿去。

而在這些曲折的中間環節中，僅藥品銷售環節就分為全國總代理、區域總代理、省級代理、市縣級代理、以及針對各個醫院的醫藥代表。其中每個環節都要進行10%~30%的相應加價，才能保證自身的運轉和利潤。

“一個月至少要有100萬元左右的銷售收入才能養活一個區域醫藥銷售代表。”一家醫藥公司代表告訴《財經國家周刊》記者。

而在醫院的采購環節中，盡管原先實施了省級招標，但是，采購量并沒有約定。醫院對于具體采購哪家生產企業的藥品還存在二次議價的空間。為了能夠順利被醫院采購，醫藥代表們還要使出渾身解數進行銷售公關。

“不僅醫院的領導和藥房的醫生需要打點，就連醫院的門衛和保潔員都要表示一些心意。否則，醫院大門都進不去。”北京市某藥品經銷商張文初告訴《財經國家周刊》記者，“這些打點費用多則十幾萬少則三兩千元，平均算下來，又有大約20%~30%的額外成本需要消費者買單。”

這還遠非全部。

藥品購銷合同簽訂后，就要進入配送環節。經過兩至三級的批發配送后，藥品才能真正到達醫院的藥房，而這其中的每級配送企業又會賺取7%~10%的利潤。

山東齊都藥業市場部經理龔維正對《財經國家周刊》記者表示：“消費者支付的高昂的藥費，并沒有支持制藥企業的發展。巨大而復雜的中間環節和醫院公關，人為地割裂了市場，將生產企業圍困在銷售代理商劃定經銷區域內。而大多數制藥企業也樂于‘井水不犯河水’地和諧共存，維持著彼此心照不宣的生產價格，享受著頗為豐盛的殘羹剩飯。”

“以往的制藥產業呈現出諸侯割據的格局，再差的企業也死不了，再好的企業也做不大。藥價虛高的游戲規則正像一把無形的枷鎖制約著企業的發展。一些制藥企業不但不思進取，反而成為這種桎梏的擁躉。”資深藥物流通專家李憲法對《財經國家周刊》記者說。

藥改擠出招標底價

改變醫藥企業的經營模式，需要破解醫藥流通中的利益鏈條。

作為藥改的核心，新的基本藥物制度招標極大壓縮了流通環節成本，只留下配送企業7%~10%的利潤。配合以新招標方案進行的基層醫療機構綜合改革，極大地壓縮了基層醫院的采選藥品的公關空間，取消了醫藥加成。從理論上100%取消了醫院環節的藥品加價。

藥改將生產企業與消費者直接聯系了起來，動搖了以藥養醫的利益傳送機制，打開了束縛制藥企業的機制枷鎖，讓低廉的藥價展現在公眾面前。

一袋國家最高零售定價2.4元的氯化鈉注射液，售價降到1.13元，降價53%；

一瓶國家最高零售定價在11元的六味地黃丸，售價降到了4.85元，降價56%；

一支國家最高零售定價0.92元的注射用青霉素，售價降到0.28元，降價70%……

甚至一向價格“高傲”的外資制藥企業也加入其中。拜耳、輝瑞等國際醫藥巨頭的4個產品也紛紛加入基藥低價中標的行列。

截至2011年9月份，僅以安徽省為例，國家基本藥物相比國家最高零售限價平均降幅達到52.8%，在全國范圍內基本藥物相比2008年的價格平均已經下降了33%左右。

截至2011年底，全國共有25個省份出臺了新的基本藥物采購機制文件。其中，安徽、山東、四川、黑龍江等13個省份完成了新一輪采購，江蘇等7個省份正在開展采購工作。

石藥集團某銷售負責人告訴《財經國家周刊》記者，2010年安徽第一個實施藥改之時，多數大型品牌企業還在觀望，認為藥改阻力重重難以推廣，所以導致集體中標率低下。然而，進入2011年，企業再也坐不住了。“2010年時我們已經失去了安徽、山東的大部分市場，2011年絕不能再犯這樣的錯誤。即使價格跳水，也不能丟失市場。”這位銷售負責人表示。

“此次‘藥改’不僅將原先被中間環節和醫院瓜分的利潤還給了消費者，更是在招標方案中給制藥企業設計了一個‘囚徒困境’。尤其是單一貨源的承諾，最低價中標措施，意味一家企業一旦中標，其他的企業就將失去一個省的市場。這是一場殘酷的市場競爭，在這場競爭中企業必須拿出真實的底價來。”資深藥物流通專家李憲法對《財經國家周刊》表示。

從2011年新一輪基本藥物招標在全國開展以來，隨著競爭的加劇，藥品中標的價格一路走低，越來越接近競爭的底線。

山東齊都藥業市場部經理龔維正告訴《財經國家周刊》記者，2010年在安徽基本藥物首輪招標中，氯化鈉注射液（250毫升，塑料瓶）的中標價還是1.44元，而作為全國第二個開展招標的山東省，中標價就已經降到了1.13元，再到四川中標價格僅有0.94元，目前，四川科倫制藥在江西省的中標價已經降到0.87元。

“對于氯化鈉注射液來講，價格已經被砸死在地板上，0.87元/袋已是最基本的成本價格。制藥企業的成本秘密已經所剩無幾。”一位藥制企業銷售經理表示。

競爭倒逼產業升級

基本藥物制度打破了藥品行業原有的利潤模式，但疑問也隨之而來，沒有利潤的生意，醫藥企業為什么要做？血拼價格得到的市場能給企業帶來什么好處？這種低價能夠持續多久？

中國醫藥協會相關人士對《財經國家周刊》記者表示，一方面一些中小企業為了避免被淘汰出局，不計后果肆意壓低報價，擾亂市場；另一方面，一些大型藥企業并不愛惜自己的羽毛，不惜利用自己的庫存優勢、資金優勢壓低報價，甚至低于成本報價，借機圈定市場。

黑龍江某大型制藥企業人士稱，不排除部分大型制藥企業打價格戰，擠垮競爭對手后，獨占市場伺機漲價的戰略布局。

河南同源制藥事業部總經理王亮告訴《財經國家周刊》記者，華北制藥集團生產的頭孢曲松鈉（1g），在浙江以0.89元/支的價格中標，這確實令行業內大跌眼鏡。

按照正常頭孢曲松鈉的成本計算，其中包裝材料至少需要0.1元/支，納稅約0.2元，加上水電、人工、配送等費用，起碼需要0.4元，那么，用于購買原料藥7ACA（7-氨基頭孢菌酸，一種生產頭孢曲松鈉的原料）的費用只有0.49元/支，折合每公斤為490元，而相關7ACA原料藥的市場售價也要約600元~800元/公斤。“除非，企業將生產7ACA原料藥和包裝的利潤，內部補貼給成品藥頭孢曲松鈉，否則0.89元/支的中標價格將意味著絕對虧損。”一位制藥企業的資深人士告訴《財經國家周刊》記者。

“如果按照‘藥改’前，藥品原來的生產成本計算，許多基本藥物的中標價格已經屬于微利，甚至是虧損。但是，企業出于市場占有率和維持生產的考慮，經過仔細計算、生產挖潛，甚至是全產業鏈利潤整合是可以找到商機，并且占領市場的。”山東齊都藥業市場部經理龔維正告訴《財經國家周刊》記者。

隨著藥改的深入，企業間的競爭也正在深化，由最開始的讓利，逐步發展到對生產成本的控制，目前，已經進入到了產業鏈利潤整合階段，下一步將逐步演變成整個企業資金、技術、規模的全方位競爭。

龔維正告訴《財經國家周刊》記者，2010年在安徽第一次招標時，企業間價格競爭還處于去除中間環節成本的階段。以250ml氯化鈉注射液當時1.44元/袋的中標價為例，這個價格基本和藥改前的出廠價相當。

而到2011年5月山東省基藥招標時，競爭已經發展到企業自身讓利階段。250ml氯化鈉注射液1.13元/袋的中標價，基本已經將企業的銷售返點全部讓利給了市場。企業已經處于低利潤經營。

而再到2011年11月，江西省基藥招標時，競爭進一步升級。四川科倫藥業將250ml氯化鈉注射液的中標價降至0.87元/袋，按照‘藥改’前的藥品生產成本計算，企業已經處于虧損狀態。

以0.87元/袋的價格生產氯化鈉注射液，山東齊都藥業是無法承受的，除了藥品本身的生產成本外，剩余的金額根本無法支持企業對藥品包裝和配送的市場采購。

“但是，四川科倫藥業依托其雄厚的資金優勢、完整的產業鏈和產業布局卻完全可以接受0.87元的地板價格。”一位制藥企業的資深人士告訴《財經國家周刊》記者。

首先，四川科倫生產的氯化鈉注射液的包裝根本不需要從市場購買，因為他們擁有自己的藥品包裝生產基地，這樣就節省了將近5%的成本。

另外，四川科倫在江西擁有生產基地和完整的配送網絡，他們在江西的藥品配送、運輸也很少向市場購買，這樣又節省出5%的成本。再加之，四川科倫憑借雄厚的資金實力，采取了保本經營的策略搶占市場，將藥品利潤再下降10%還是完全有可能的。四川科倫通過企業全產業鏈整合實現降價20%其實并不難。

“如果，僅僅將‘藥改’理解為藥品降價銷售，那么企業家的眼光未免有些短淺。如果企業依然對產業鏈整合和產業升級無動于衷，那么，勢必將在未來的競爭中落敗。”北京大學藥學院藥事管理與臨床藥學系主任史錄文對《財經國家周刊》記者表示。

改革需要時間

藥改的實施，釋放出基本藥物市場的強大需求。制藥企業之間“井水不犯河水”似的默契已經被殘酷的市場競爭取代。制藥企業正以前所未有的速度進行產能擴張和產業升級。然而，就在改革的決策者極力發揮市場力量，調動企業競爭本能的同時，過度競爭的疑云也隨之浮現。

中國醫藥企業管理協會會長于明德表示，“唯低價論”會導致部分企業低于成本競標來爭奪市場。過低的生產價格為藥品質量和市場供應雙方面埋下隱患。

中國中醫藥協會相關人士指出：“按照安徽省的中標價格，其中20種中成藥的價格甚至低于所需原材料。藥品質量不能不讓人擔心。”

安斯泰來制藥（中國）有限公司董事長、中國外商投資企業協會藥品研制與開發行業委員會執行總裁卓永清對《財經國家周刊》記者表示，過低的藥品價格，將難以支持中國制藥行業新藥品的研發和質量體系建設的投入，從長遠看將損害行業的將康發展。

國藥控股高級研究員干榮富認為，如果基本藥物“雙信封”招標在一味追求最低價，那將來的問題將會越來越大。因為藥品價格虛低是要命的事，這比虛高還可怕。

招標模式之外，一些地方的招標主管部門也出現了追求低價傾向。《財經國家周刊》記者從部分省份的招標方案中也發現“不應高于相鄰省份中標價格”的相應規定。

對上述情況，國務院醫改辦的相關人士接受采訪時表示，企業擔心招標壓縮利潤空間是可以理解的，“但現在多數輿論引用的都是2010年或2011年5月份之前的案例和數據。那時，基層醫療機構綜合改革的配套政策還沒有跟進，基本藥物采購數量還沒有明顯增加。”

在這位人士看來，全國有4700多家制藥企業，在基本藥物的產能上已嚴重過剩。即使沒有基本藥物招標，企業之間的血拼、整合也是遲早會發生的事情。所謂“藥價虛低”其實與藥改沒有實質關系。

“也許在此輪招標中，一些藥廠的中標價顯得有些過低，但是，相信只要再等上幾年，多進行幾次招標后，企業會更加理智，藥品中標價格就會穩定在一個更加合理的水平上”，醫改辦的相關人士表示。

該人士表示：“企業應對自己的行為負責，對于有意低于成本價中標，之后又不履行合同或者質量難以達標的企業，相關部門已經建立了嚴厲的市場清退機制。并且，國務院醫改辦已經準備好了充分的預案，一旦出現企業停產、斷供，將會從其他省份緊急調配藥品，保證市場供應。”

藥價之外，基層醫療機構綜合改革問題也浮出水面。北京大學藥學院藥事管理與臨床藥學系主任史錄文認為，相關改革進展不盡如人意，會抵消藥改成效。

基層醫療機構實施藥品零差價銷售后，部分地方政府并未建立相應的多渠道資金補償機制，也未對基層醫療機構進行深入的體制改革。致使部分基層醫院陷入了資金短缺，藥品采購萎縮，醫務人員積極性下降，甚至出現違規采購、加價銷售非基本藥物、勾結藥品代理商變相“以藥養醫”的情況。

“在‘藥改’中，由于國家財政補貼的不到位，使得藥款回款壓力加大。同時，由于監管力度的不嚴格，很多基藥非中標品種依然在基層市場銷售順暢，這些都極大地沖抵了中標企業的銷售份額。”河南同源制藥事業部總經理王亮對《財經國家周刊》記者表示。

國務院醫改辦主任孫志剛曾針對2011年藥改指出，有的省份只是在基層醫療機構簡單地實行藥品零差價銷售，沒有按照國務院補償機制文件要求實施綜合改革。如果不采取果斷有效措施，扭轉機制建設滯后局面，將嚴重影響醫改的深入推進和實際效果。

2011年5月，國務院醫改辦公室、衛生部聯合召開加快推進基層醫療衛生機構綜合改革電視電話會議之后，落實基層醫療機構綜合改革已經成為各級政府部門的工作重點。

至2011年6月中旬，河北省近90%的縣（市、區）完成了基層醫療機構的核編定崗工作，超過一半的政府辦基層醫療機構完成了院長選聘工作，績效考核、人員分流安置等工作正在按時間節點要求積極推進。吉林、陜西、河南、廣東等地，也普遍制定了基層醫院改革路線圖和時間表，責任到人，限時、限階段目標完成工作。

截至2011年末，全國大部分省份已經完成了基層醫療機構綜合改革，少部分還在推進當中。2012年基層醫療機構綜合改革的配套政策將進一步到位。基本藥物市場將出現更大的變局。