當“圖片掮客”年賺億元

2012年5月下旬，南京女孩陳小姐與擁有187億美元身價的“臉譜”老板扎克伯格，在美國舉行婚禮的圖片在網上一出現，短短3天點擊量就超過1500萬人次。這些照片的拍攝者趙美做夢都沒想到，她僅僅將其上傳到一家“圖片銀行”里，一下就賺了10萬元。其實這都是“圖片掮客”柴繼軍的功勞，他創辦了一個圖片庫，把所有版權所有人的資源整合起來，再找到更多的圖片買家，通過互聯網賣給對方。現在除國內4000多家報刊、廣告公司和網站等是他的客戶外，他還向全球圖片市場進行供銷，一年的利潤高達億元。

開家公司專門賣照片

柴繼軍1974年出生在上海一個知識分子家庭，22歲從南京大學新聞傳播學系畢業后，在《中國青年報》攝影部擔任攝影記者和圖片編輯。

中青報是當時中國新聞攝影界最重視和使用圖片報道的媒體之一。他的工作是，每天處理全國各地攝影師用特快專遞寄來的照片，這些質量不錯的作品一天會有好幾百張，但由于題材和版面所限，實際上能用的只有十分之一甚至更少。剩下的往往會被扔掉，因為沒人愿意保存這些“淘汰貨”。柴繼軍覺得這樣做非常可惜，因為這些照片有可能下個月或年中就會用到，如果交給另外一家報紙的編輯，也可能會被采用，說不定很多報刊正為找不到自己需要的圖片而發愁呢！

身為攝影發燒友的柴繼軍知道，拍一組好圖片很不容易，比如一些反映西藏民俗和奇美自然風光的作品，拍攝者往往要翻山越嶺甚至冒著生命危險，個中滋味外人很難體會到。困惑之余，他試著把一些照片轉給其他媒體的同行使用，比如《北京晚報》《外灘畫報》《旅游》等，然后再將稿費郵寄給投稿者。沒想到這一招兒挺靈，上千副被“槍斃”的照片又起死回生陸續被采用，雖因“自找麻煩”業余時間累得一塌糊涂，但柴繼軍看到作者在來信中字里行間透露出的驚喜和感激，覺得自己這樣做很有價值。日積月累，全國各地的一大批攝影師成了他的朋友。

2000年4月的一天，柴繼軍和跑IT口的記者李學凌當時正搭檔做一個關于張朝陽、王志東等互聯網英雄的選題。在報社食堂吃飯時，這位同事對他說：“互聯網這幫人就會燒錢，我們做一個不燒錢、能賺錢的生意如何？”柴繼軍忽然想到了自己為人推薦圖片的事。因身在攝影圈，非常清楚行業需求和痛點所在：一邊是作者很難精準地為作品找到合適的“婆家”，造成照片資源的大量浪費；一邊是成百上千家報刊、出版社等因為與拍攝者缺乏溝通，編輯們每天都為缺少好圖片而著急、苦惱。很少有媒體建立自己的圖片數據庫，攝影師和圖片需求機構之間因缺乏中介服務商，效率非常低。

假如自己能開一家公司專門經營照片，就相當于在二者之間搭起一座橋，這豈不是一門好生意！他記得當時有一家很火的8848網站賣可樂，即使你買一聽可樂只要給他們打個電話，無論三環還是四環以內，對方都會派人免費來送。而照片既沒有物流也不需倉儲，攝影師傳上來，然后有人花錢來買，下載，這是很簡單的商業模式。況且確實有很多機構對照片有需求。最后，柴繼軍認準照片是非常適合在互聯網上進行營銷的一種商品。

其實圖片買賣的生意過去也有人想做，但過早過晚都難成。1997年，柴繼軍的一位熟人就做了一個圖片社，模仿國外的模式：攝影師把照片寄過來，圖片社將圖片說明做好，復制成幾份，寄給可能有需要的《南方周末》等報紙。這個模式在海外是成立的，因為人家的版權保護較好，但在中國卻很難立足，而且，“沒有互聯網，成本太高了。”柴說，在互聯網產生之前，商業創意圖片主要靠拷貝正片和產品圖冊，新聞圖片主要依靠龐大的衛星傳輸系統，控制這個渠道的是像新華社、路透社這樣的大機構，只有他們付得起昂貴的衛星傳輸使用費。互聯網通過將圖片數字化，輕松地上傳下載，徹底打破了大機構對圖片市場的壟斷。

同事李學凌非常認同他的觀點，于是兩人開始一邊寫商業計劃書，一邊尋找技術合作伙伴和融資。

一炮打響卻遭遇

互聯網泡沫破滅

年輕人辦事真是風風火火，小李很快說服第三個創始人陳智華（現CFP副總）加盟。因為是技術派，陳智華兩周就搭建了網站平臺。通過這個平臺，攝影師可以隨時隨地將根據規范編輯好（圖注和標價）的圖片直接通過網絡上傳，并自動對應進入中央圖片庫，圖片資源的積累、查找方便快捷，客戶交錢后獲得授權下載，攝影師可通過后臺看到下載記錄。

2000年5月1日，網站正式運營，李學凌將其取名為“Photocome”，意為“圖片來了”。柴繼軍覺得創始團隊的合理搭配，是Photocome能成功的很重要因素：“李學凌在互聯網的前沿，我對行業非常熟悉，智華對技術非常熟悉。如果沒有李學凌，我們也許跟其他的攝影圈的人是一樣的。”

和當時所有的創業者一樣，三位年輕人都希望能迅速拿到投資擴展業務。最初他們在深圳找了一個做傳統經營的老板，這人也是攝影發燒友，對做圖片生意非常感興趣。可是當他把這個投資項目跟其他股東解釋時，卻出乎意料地遭到強烈反對。他們說這絕對不行，這兩個人什么都還沒有，我們投好幾百萬還不控股，腦子有毛病啊？”

后來柴繼軍還找過其他投資人，可是沒人感興趣。2000年5月，在只有陳智華一人全職，柴繼軍和李學凌均為兼職的情況下，這個小網站艱難地運轉開了。

柴繼軍認為新浪總編輯陳彤是除他們幾個創始人之外，Photocome之所以能走到今天最關鍵的人物。“之前，陳彤通過一個朋友找到我，問我能不能給新浪提供圖片。我就拍一些照片給他，發現他給我的稿酬比我的工資還高！這讓我很驚訝。”

有趣的是從正式上線運營的第一天起，這個圖片交易網站就開始為柴繼軍和他的攝影師朋友們創造收益，新浪成為他們圖片的第一位買家。一個可查的數據是，第一個月，就成功銷售了4萬多元的圖片。很快，搜狐也緊隨其后成了柴繼軍的客戶。

第二個月一下達到20萬。“中國傳統媒體盜版圖片是很正常的事情，是吧？新浪在納斯達克上市以后，它首先要規范，不能違法，所以它的所有內容都是要有授權的，這對我們的行業非常重要。”柴繼軍說。新浪當時處于擴展業務期，需要大量的圖片放到網站上以提升流量。

Photocome提供的新圖片往往是上多少，他們就用多少，后來僅新浪一家網站每個月就會花幾十萬元買柴繼軍的圖片，他真感到很刺激。“干我們這個行業，就兩個字——信用。”柴繼軍說，“攝影師上傳圖片，能知道賣出去多少錢，能算出稿費是多少。”他認為，正是跟新浪的合作，奠定了中國圖片市場基本的定價、合作等模式，“如果我先占領傳統媒體，市場就很難做起來。”

大把現金的流入不僅讓柴繼軍看到了希望，也讓那些攝影師們信心倍增，很快就聚集到50余位專業攝影師上傳圖片參與交易，半年之內就有1000多位攝影師上線供圖。如果照這樣的速度發展下去，公司很快就能迅速壯大。當時，幾位熱血沸騰的年輕創業者簡直樂得做夢都在笑。然而好景不長，當時誰也沒想到，一場災難正悄然而至。

2001年公司開張不到一年，隨著互聯網泡沫的破滅，各家網站迅速縮減購圖開支，這使柴繼軍的收入一下減少許多。原以為情況會慢慢好轉，困難只是暫時的，沒想到接下來的幾個月財務狀況越發糟糕。柴繼軍他們不得不回過頭來向報紙、雜志、出版社等傳統用圖大戶挖掘需求。

不過也算很幸運，這年秋天，柴繼軍開辦照片交易網站的簡單邏輯，打動了正將業務重心從加拿大調整到中國大陸的UIG集團董事長廖杰先生，他為柴繼軍三人的創業提供了第一筆投資。這筆迅速投入的資金，可謂“好雨知時節”，使Photocome很快又變得生機勃勃。

過去攝影師要想在報紙上發表圖片，要請吃飯、送禮，求著圖片編輯。柴繼軍找到不少用圖大戶說：“你們可以先到我的圖片網站上看看，用多少就付多少，你不用可以不付我錢。”經過不懈努力，他逐漸培養起傳統媒體圖片編輯們，從網絡圖庫上直接尋找適用圖片的習慣。不僅容量大，而且查找非常方便快捷。

2002年，Photocome的生意已經基本覆蓋全部媒體，公司贏利可觀。此間，新浪曾提出收購，一開價就是600萬元人民幣。當時在3名年輕人眼里，這無疑是天文數字，那時柴繼軍特別想成為新浪的股東。就跟他們說我們不要鈔票，全部折算成股份，而對方說只能給現金。不過由于價格上的分歧太大，這場收購最后只好作罷。

有意思的是，看到Photocome做得風生水起，2003年，新華社也開始仿其模式簽約自己的攝影師隊伍。雖然倍感壓力，但柴繼軍還是很高興，他認為有競爭反而更有利于國內圖片市場的不斷成長和壯大。

2003年，李學凌希望把公司從專業的圖片交易網站轉型為圖片社區，他說我們不應過分在乎租賃幾個服務器的費用。這樣做雖然不賺錢，但能把公司快速做大。當然弊端還是有的，大家都心疼“太燒錢”！見自己的想法得不到實現，李學凌將手中10%的股份作價10萬美元賣給了投資人，隨后跳槽去網易擔任總編。

好朋友離開后，“服役”十年、體制內提升無望的柴繼軍下定決心從單位辭職，全心投入把圖片生意做大。

成為中國最大

“圖片掮客”年賺億元

2005年之后，柴繼軍通過不斷收購各種圖片庫資源迅速做大。他說隨著生活節奏加快，現在更多的人是瀏覽報紙，而不是仔細閱讀。比如他的一位白領朋友，家里訂了幾份報紙，她每天早上都是簡單、快速地看一下就完了。其實很多都市年輕人和她一樣，已經培養成習慣用圖象的方式獲取信息。

有趣的是，美國人通過研究也驚奇地發現，無論像《紐約時報》《華盛頓郵報》那樣的著名大報，或《HPERDLL》那樣的時尚類雜志，人們閱讀率最高的不是密密麻麻的文字，最吸引眼球的反而是里面的圖片、標題和插圖。讀者往往先津津有味地瀏覽這些，看完也許撂下報紙就走了。正因如此，現在越來越多的報紙和雜志等非常重視運用大量高質量或現場感強的圖片吸引讀者。比如德國《圖片報》現在的發行量已超過500萬份。國內的像《南方都市報》和《競報》等，都頗受都市人喜愛，他們是靠視覺、圖片影響力取勝的。

更令人驚訝的是，美國“9·11事件”十周年時，國內很多報紙的版面，在圖片和視覺元素運用上幾乎達到“極致”的程度，看一眼就會讓人覺得非常震撼。這說明，他們比以往更重視用圖片了，當然也就需要更多的好照片。

柴繼軍說，到2008年，隨著公司圖片質量和數量的積累，各媒體的圖片編輯和創意設計人員，已從最初對自己的不屑、嘗試到最后形成了強依賴：他們已習慣在CFP上找創作靈感，習慣在上面一口氣找到5000張馬云的照片，而不是像過去那樣只能坐等作者“送貨上門”，常常因為找不到好圖片而抓狂。

其實受益的除媒體外，還有數以萬計的照片原創者。最近一件有意思的事件是，2012年5月19日，身價187億美元的“臉譜”老板扎克伯格，在自家后院花園里低調舉行婚禮。當時受邀的親朋好友只有100人，大家還以是為他過28歲的生日，沒想到竟是他要結婚。這位全世界最酷“高大富”的新娘是誰？大伙猜一定是位絕色美女。直到南京小丫陳小姐露面人們才發現，她的長相很普通，皮膚黝黑甚至還有點胖。在場的華人女孩趙美馬上為其拍照，后經當事人同意，她又把自己平時為陳小姐拍的幾張生活照一起上傳到柴繼軍那里。

沒想到，這些圖片被各大網站采用后，短短3天點擊量就超過1500萬人次。默默無聞的哈佛女孩小陳，一下就成了倍受人們關注的新聞人物。在百度上，有網友曾“羨慕嫉妒恨”地稱她“南京小黑妹”、“全世界最幸福的女人”。有人甚至開玩笑說，真想不通，這位超級富豪大帥哥為何不找個美女？也有人說她和鄧文迪一樣不靠美貌靠能力！可以毫不夸張地說，這組照片產生的強大沖擊波，遠遠超過報紙的整版文字報道。在網上購買這些照片的中外媒體還真不少，僅3天時間，作者趙美就進賬10萬元。也許再過些日子，一輛嶄新的寶馬就可風光開進家門。

過去很少有人聽說過玩攝影能賺大錢，心想能不燒錢就不錯了。主要是攝影人不知道如何把自己的作品變成商品。“其實你只要將自己認為不錯的圖片上傳到CFP，只要有機構購買，CFP便與攝影師分成。除非簽有獨家協議，否則攝影師的同一張圖片可同時售賣給很多家機構，也可長期售賣，每賣一次都能產生收益，就像將錢存在銀行，可以源源不斷地產生利息收入。”所以，后來不少人干脆把柴繼軍的CFP叫“照片銀行”。

“我們就像撿芝麻的公司，把那些芝麻全部撿到一起。”柴繼軍和他的伙伴們用12年的時間，將一個大多數人看不上眼的圖片代理小生意做成了一個高門檻的視覺影像數據產業。他甚至有些“狂妄”：從2000年到現在，中國和全球所有重要事件的影像，我們這兒都有。靠內容積累門檻，后來者將很難撼動CFP在這個領域的領先地位。

如今，柴繼軍的公司已發展到擁有3000多位簽約攝影師和藝術家，每天更新圖片2500張，除國內4000家報刊、電視臺、廣告公司和網站是其客戶外，還與海外100多家圖片社、版權機構合作代理圖片銷售。可以直接向全球圖片市場進行供銷。這個昔日名不見經傳的小公司，目前已成為國內規模最大的圖片庫。

CFP2011年的銷售收入為3億元，凈利潤一個億。2012年前5個月的收入，基本與去年全年相當，并以連續3年超過100%的銷售成長，登上福布斯中國潛力企業榜。

柴繼軍下一步的計劃是，推進集團公司2013年在深圳中小板上市。一名和他很熟的朋友告訴記者，真不敢想象，這個昔日再普通不過的小職員，竟玩成了中國最牛的“圖片掮客”。這正應了歌詞里的那句話，愛拼才會贏！

（責編：上官華韻）