做一個(gè)采購喜歡的銷售人員

一次成功的采購，是采購和銷售達(dá)成一致的過程，這里沒有成王敗寇的殘酷，只有滿足各自需求的雙贏。想成功捕獲采購人員的芳心，并與其達(dá)成交易，這并非易事，如何才能成為采購喜歡的銷售人員？

銷售人員每天都要面對(duì)許許多多、各種各樣的顧客，與此相對(duì)的是，作為一名采購人員，每天的工作都需要與這些形形色色的銷售人員打交道。采購人員想壓低價(jià)格，銷售人員想多賣貨，雙方斗智斗勇、相互博弈，這有時(shí)可能很有趣，若雙方達(dá)成一致，可以愉快合作，但若達(dá)不成一致，則會(huì)不歡而散。我做了這么多年采購，接觸的銷售人員倒也不少，能有深刻印象的卻不多。

一次成功的采購，是采購人員和銷售人員達(dá)成一致的過程，這里沒有成王敗寇的殘酷，只有滿足各自需求的雙贏。成功地捕獲采購人員的芳心，并與其達(dá)成交易，這是銷售人員期望的最佳結(jié)果，但要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，并非易事，需要銷售人員觀察采購人員在采購前、采購中、采購后等各個(gè)環(huán)節(jié)的不同需求，并逐一滿足這些需求。

售前：了解需求，對(duì)癥下藥

有需求才會(huì)有買賣，銷售人員欲得到采購人員的青睞，首先就得弄清楚他們有什么樣的需要。想必大家都知道一個(gè)被演繹成很多版本的營(yíng)銷故事：如何把梳子賣給和尚？和尚沒有頭發(fā)，也就談不上使用梳子梳頭，如果銷售人員去寺廟以理順頭發(fā)的功效為名推銷梳子，自然會(huì)碰得頭破血流。但有人就是換了個(gè)角度，以積善行德的角度向寺廟推銷，梳子不僅大賣，還供不應(yīng)求。這也就是了解了需求，才能對(duì)癥下藥。

進(jìn)入賣場(chǎng)的采購人員通常都有一個(gè)清晰的采購計(jì)劃，面對(duì)眾多熱情銷售人員的爭(zhēng)相推薦，他們最多可能是禮貌性地點(diǎn)頭示意，而不會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間在這些詳細(xì)又生硬的產(chǎn)品介紹上。其實(shí)，在采購的開端，并不需要銷售人員一窩蜂地?fù)屔锨巴其N自己的東西，因?yàn)闊o論你的專業(yè)素質(zhì)有多高，產(chǎn)品有多么好，人長(zhǎng)得有多漂亮，若與采購人員的采購計(jì)劃南轅北轍，他們的目光也僅僅會(huì)因?yàn)槟闫恋耐獗碜龆虝和Ａ簦⒉粫?huì)達(dá)成成交。此外，這種強(qiáng)加式的銷售方式，也是不討喜的。當(dāng)然，采購人員往往還會(huì)遇到少數(shù)以貌取人、心情不佳，甚至無心接待的銷售人員，對(duì)于這種情況，采購則會(huì)直接走人。

與普通銷售人員不同，訓(xùn)練有素的銷售人員并不急于推銷自己的產(chǎn)品，而是先上前詢問具體的采購需求，并為采購人員引路，向他們介紹產(chǎn)品，進(jìn)而引導(dǎo)采購過程的開始。

售中：專業(yè)講解，換位思考

銷售人員對(duì)采購的需求有了清楚了解之后，接下來要做的就是專業(yè)的講解，以便采購人員評(píng)估。這個(gè)階段要求銷售人員有專業(yè)的知識(shí)和素養(yǎng)，對(duì)于采購可能提出的關(guān)于產(chǎn)品的任何問題都能給予良好的解答。

在一次為公司采購數(shù)碼相機(jī)時(shí)，我轉(zhuǎn)了好幾個(gè)商場(chǎng)，但因?yàn)閿?shù)碼產(chǎn)品的品牌多、型號(hào)多、參數(shù)復(fù)雜，我沒有一點(diǎn)頭緒，不知道該如何挑選。在我們本地一家人流量最大、號(hào)稱服務(wù)最好的商場(chǎng)里，一位銷售人員（年紀(jì)在25歲上下，施淡妝，清新自然）與我打招呼。

銷售：“您好，您需要買些什么？”

我：“買一款簡(jiǎn)單的數(shù)碼相機(jī)。”

銷售：“嗯，那您這邊請(qǐng)，這邊各種品牌、型號(hào)都挺全的。您是做什么用的呢？”

我：“一般辦公用，拍一下圖片留檔用。”

銷售：“這樣啊！那您看這一款，價(jià)格不是很高，這個(gè)牌子的成像效果也很好，但是有一點(diǎn)，就是它的后期配件價(jià)格特別高，不很劃算。”

聽到這兒，我有些驚訝。一般的銷售人員通常都只介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，只要能把東西賣出去就行，而這位銷售員完全站在我的角度考慮問題。

銷售：“還有這一款，適合近景拍攝，有防抖功能，也能滿足一般的拍攝需求。這個(gè)牌子是國(guó)外的，質(zhì)量很可靠，價(jià)格也不是很高。這款還有多種顏色，如果辦公用的話，黑色會(huì)較為合適，比較穩(wěn)重。”

經(jīng)過對(duì)比，我認(rèn)為后一款比較適合，就告訴銷售人員決定購買那一款。

銷售：“好的，我現(xiàn)在給您開單子。這個(gè)機(jī)器保修一年，期間有什么問題，可以隨時(shí)過來。”

在我看來，女孩子通常會(huì)對(duì)化妝品的種類和用途比較熟悉，對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品可能會(huì)有些頭大，但接待我的這位女銷售明顯對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)了解很深。她了解了我購買數(shù)碼相機(jī)的用途后，為我明確了購買標(biāo)準(zhǔn)，縮小了篩選的范圍，并詳細(xì)介紹各品牌的特點(diǎn)。在她的建議下，我購買到了滿意的產(chǎn)品，并且以后若還有類似的采購機(jī)會(huì)，我仍會(huì)選擇這里。

高水準(zhǔn)的銷售人員會(huì)完全站在消費(fèi)者的角度考慮，所以贏得了我的信任，也為以后的采購贏得了先機(jī)。但并不是每次采購都能遇到這樣優(yōu)秀的銷售人員，那些對(duì)產(chǎn)品不了解、對(duì)工作不負(fù)責(zé)的銷售人員，經(jīng)常把我們采購折騰得哭笑不得。

一次公司要舉辦一場(chǎng)室外活動(dòng)，需要購買一些國(guó)旗。經(jīng)過走訪市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)市面上有兩種同型號(hào)的國(guó)旗，價(jià)格相差一塊錢，價(jià)高的國(guó)旗有防雨水的特點(diǎn)。考慮到公司活動(dòng)是在室外進(jìn)行，并且正值多雨季節(jié)，我決定選購防雨國(guó)旗。

貨比三家后，我選定一家店訂了貨，并叮囑老板要按時(shí)送貨。然而，在我再三催促下，送貨員才在活動(dòng)舉行前一天下午臨近下班時(shí)把貨送到，并且我驗(yàn)貨發(fā)現(xiàn)，他們送來的國(guó)旗是低價(jià)不防雨的那種。我打電話質(zhì)問老板，老板推脫稱因?yàn)閺S家發(fā)錯(cuò)貨了，還說這些便宜貨加上運(yùn)費(fèi)、開發(fā)票，與防雨型的價(jià)格基本一樣。

因?yàn)闀r(shí)間緊迫，我們沒時(shí)間再調(diào)貨，也就只好做罷了，而這家商戶，則被列入了我們的采購黑名單，今后不會(huì)再與他有采購合作。不過這次采購經(jīng)歷也提醒了我，在采購過程中，不能掉以輕心，必須從頭到尾全程跟蹤，謹(jǐn)防出現(xiàn)紕漏。

售后：做好服務(wù)，定期回訪

采購結(jié)束后，銷售人員仍不能掉以輕心，要及時(shí)做好售后服務(wù)和回訪，為下一次的采購合作打好基礎(chǔ)。

我們公司的電腦、打印機(jī)等電子產(chǎn)品采購與多家公司都有合作，其中一家公司的銷售員王小姐在后期維護(hù)服務(wù)上做得非常好。每次公司電腦、打印機(jī)出現(xiàn)故障，王小姐總能迅速作出反應(yīng)，及時(shí)安排技術(shù)人員上門解決問題，而其他公司不但不能保證及時(shí)維修，還推卸責(zé)任。王小姐的表現(xiàn)給我們的工作帶來了方便，也贏得了我們的信任，我們公司此后的電子產(chǎn)品采購，墨粉、打印紙供應(yīng)等，全部交給了王小姐負(fù)責(zé)。

銷售人員的定期回訪也是成熟采購中的重要環(huán)節(jié)。產(chǎn)品賣出去后，銷售人員定期回訪，對(duì)使用產(chǎn)品的心得和體會(huì)進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果定期安排產(chǎn)品維護(hù)、檢修，這是對(duì)采購方和供應(yīng)商都互惠互利的一項(xiàng)工作。對(duì)供應(yīng)商來說，銷售人員的定期回訪，能及時(shí)反映產(chǎn)品使用中的問題，以便修補(bǔ)漏洞，推出更完美的下一代產(chǎn)品，同時(shí)，及時(shí)回訪也有助于提升供應(yīng)商的信譽(yù)。對(duì)采購方而言，定期的回訪能及時(shí)排查問題，解除產(chǎn)品使用隱患，保障工作順利開展。

銷售前期的接待、講解、服務(wù)等，大多數(shù)人經(jīng)過培訓(xùn)都可以做到，而定期回訪則是考驗(yàn)銷售人員耐性和服務(wù)質(zhì)量的重要一關(guān)。能夠堅(jiān)持做定期回訪的銷售人員，都是極有耐心和服務(wù)觀念的人，他們的銷售事業(yè)往往都很成功。與我們公司合作的供應(yīng)商中，有一些銷售人員很用心，經(jīng)常定期回訪，解答產(chǎn)品專業(yè)問題，幫助我們做產(chǎn)品的維護(hù)和檢修，他們很受公司領(lǐng)導(dǎo)歡迎。由于經(jīng)常回訪，我們雙方的客情更加緊密，業(yè)務(wù)往來一直持續(xù)不斷。

想成為采購喜歡的銷售人員，做好以上工作只能算是做好了本職工作，工作之外還有很多事情可以做。情感上的突破也有助于銷售工作的開展，人都是感情動(dòng)物，無論采購人員性情如何，可能是一個(gè)短信問候，也可能是一句體貼關(guān)懷，總能找到打動(dòng)他的方法。此外，銷售人員與采購合作時(shí)，若能為他們提供更多的市場(chǎng)信息，幫助他們充實(shí)采購知識(shí)，幫助他們成長(zhǎng)，你自然也就成為他們離不開的銷售人員了。

（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

銷售人員做好售前、售中和售后的各項(xiàng)工作，只能算是完成了本職工作，要捕獲采購的芳心，還有很多事情可以做。情感上的突破、幫助其成長(zhǎng)等，都有助于拉近與采購的關(guān)系。