導購員要培訓成什么樣？

我們認為，目前的這種導購員在將來很可能會消失——市場將會淘汰他們。

最初的導購員形態其實就是推銷員(賣場推銷)。廠家教育他們的那一套完全是推銷做法。不過這適應了當時商品少、顧客對商品了解不多的形勢——相對講，顧客是“傻”點。

而顧客面對的比較機會越來越多，這意味著競品多了，銷售受阻，廠家導購就開始琢磨。這時的導購大都從USP(獨特賣點)出發，盡力夸大、造勢，并提醒顧客注意自己產品的獨特賣點。這可以被稱為“以點促銷”的促銷員階段。

從1998年后，我們看到一小部分企業的導購員不僅掌握講賣點的做法，還逐漸學會如何將說這個賣點轉化成引發顧客的內在需求。即由“這產品顏色多么獨特，您看看?”轉化為“您看這顏色，擺您家里，多添喜慶?”這才真正達到以顧客為中心創造利潤、“引導顧客消費購物”的地步，可以稱為真正的“導購員”或“營銷員”。

但隨著市場環境和產品技術的縱深發展，導購員將向導購顧問的方向發展。這種情況已經在某些行業顯現，例如在農資和醫藥行業，少數有深厚專業背景、可以充當顧客咨詢師的導購員業績是最好的。而像寶潔公司和很多賣場合作的“嬰兒屋”里，也需要嬰幼兒看護顧問式的導購員——其顧客非常盼望更先進的產品，并且期待解說。

家電導購員也將向這個方向發展。隨著電器消費群體的細分，高端與低端電器的銷售可能采取截然不同的模式。城市白領勢力的增強，使得高端電器的消費者日趨成熟。這個群體強調一對一的個性化服務，要求導購顧問能提供詳盡客觀的產品分析以及趣味型的購物體驗。當然，這些導購顧問還具備基礎的溝通技巧，能迅速理解顧客的需求，甚至幫助顧客細化其潛在需求，為顧客挑選稱心如意的電器——但顧問的晶位和鑒賞力是不可或缺的。

對于相對成熟的大眾普及型電器(例如陰極顯像管電視、雙門冰箱、單缸洗衣機等)，會采取自選平價電器賣場的形式。大眾普及型商品一般技術含量較低，技術相對成熟，消費者的認知度高。只要向顧客提供相對完整的信息，顧客就可自行做出購買決定。這類電器的賣點在于價格。對零售商和供應商而言，經營這類電器必須將重點放在降低供應鏈費用上，將節省下來的運營成本通過降價方式使顧客收益。

如果不轉行，終端導購員的最高境界是成為“口牌店中店”的店長，獨立負責一個區域的生意和管理。他不僅會推銷、會促銷、會導購，還會做顧問，并管理一群產品的銷售計劃。同時，他的專業導購服務本身也成為一種品牌，就像北京翠微大廈的“可晶數碼專賣”一樣，那就是一個商家導購員創造的店中店品牌。

實際上，目前各種導購員的形式是并存的。但是，雖然通過各種媒介不斷學習的顧客，會在店里問出更多、更專業的問題，可惜，站在終端某類電器旁的10個導購員中，一般只有兩三個能達到“導購”或“顧問”的水準，其他人都拼命說自己產品哪里好。這是誰的問題?

有一句警語現在還適用：不要拿顧客當傻子!