定位戰略與持續創新，小企業生存之本

在小企業和大企業的競爭中，最核心的問題有兩個，一個是戰略的定位，第二個就是持續創新能力，這兩點是中小企業能獲得良好發展的核心。

聚焦聚焦，還是聚焦

戰略定位的意義：中小企業顯然因為人才、資本等各種劣勢無法和大企業進行全面競爭，但是卻可以集中資源辦大事。我非常欣賞目前已經在中小板上市的德爾地板的一個觀點，當年他們在還是行業的后來者時有一個戰略，就是“集中資源辦大事”。準確的定位在某一個細分市場，集中資源在幾個優勢的產品系列、集中資源在全國的部分區域、集中資源選擇一種廣告和品牌的塑造方式，結果取得了非常好的發展。

因此，我認為，中小企業在戰略上必須要有所舍棄，應該重點考慮一個關鍵定位上。

消費人群的定位：針對一個特定的人群進行深刻的研究，從而充分了解消費者，并針對消費人群研發針對性的產品和服務，從而形成產品層面的差異化競爭優勢。在這一點，集中企業最優秀的人才完全可以做到，而大公司往往看到的是更加廣泛的市場，從而忽略對單一人群的深入研究。

品牌細分的定位：鎖定一類消費人群進行品牌塑造。例如上海有很多區域企業專門針對中高端人群提供優質的進口水果和服務，就能在一個細分領域獲得很好的市場的份額。

市場的細分定位：為什么一定要進入全國市場，走進城市農村呢？我看到很多中小企業，可以在特大及一類城市生存的很好，也可以在廣大三四級市場大有作為。例如雙鹿冰箱，可在某些省份的三四級市場非常有競爭力。和那些動輒幾百億銷售的企業相比，在廣大城鎮市場，雙鹿才是強勢品牌，他們也擁有很好的服務和口碑。例如啤酒市場當前已經有華潤和青啤集團，但是并不妨礙山東有個區域品牌綠蘭莎。這就是市場細分的定位之道。鎖定在幾個省、幾個城市、甚至一個省、一個城市都有很好的發展。中小企業忌諱貪大求全的發展模式。

戰略定位的關鍵詞就是聚焦和鎖定，聚焦資源、聚焦市場、聚焦人群，這樣就能夠精準。

持續創新才能生存發展

中小企業發展的第二個核心是持續創新。為什么要談持續創新，因為創新對于中小企業就是核心競爭力。

中小企業最大的特征是靈活多變，這個特點特別符合市場的變化特征。尤其在當前的時代，社會經濟、文化、技術革新進步等等都在變化，在這樣的環境下，跟上變化甚至引領變化完全能讓中小企業插上騰飛的翅膀。

很多中小企業一想到創新，先想到了產品的創新，誠然，產品創新是核心的，但在我看來其實創新是全方位的，最主要的創新包括品牌文化的創新、產品的創新、服務的創新和營銷的創新。

品牌的創新：品牌的文化和故事，小企業可以精雕細作，打造進入顧客的內心深處，與消費者交流。在云南的麗江、香格里拉有很多小客棧，非常有特色，在競爭林立的大酒店中能脫穎而出。在美國尤其在歐洲，有很多這樣的小企業，100多年了，他們保持著他們品牌的風格和特色，生存的非常好。

產品的創新：不拘泥于所謂成型的市場和暢銷的產品，不斷研究消費者的需求而進行產品變化，在這一點上，那些所謂的大企業的競爭者的速度永遠跟不上你。例如在地板領域有一個品牌叫書香門第，定位在高端，濃濃的中式風情，有特色的地板花色，因此這個品牌在上海的實木類地板中始終處于領導者的位置。難道一定要走向全國，做到多大規模嗎？在他的產品領域，他做的非常優秀，就已經獲得了生存之道。

服務的創新：我在湖北的一個地級市出差，一家四星級標準的酒店，每一天，你都能收到他們溫馨的水果和服務人員親筆所寫的溫暖留言，提醒你天氣變化，注意身體等等。這個酒店經常要提前很長時間才能訂到，價格不高但是服務非常貼心。相對而言，類似香格里拉或者萬豪的五星級酒店就很難做到這種定制化的服務了。即使在傳統的零售業或者消費品領域，很多小商戶的創新也非常值得稱道。有機食品的企業邀你參加農莊的自助游，搞夏令營，一家做紅酒的企業邀您參加小型的品鑒會，喝下午茶，自己親手做蛋糕。這種服務的創新都是很多大企業難以做到的。

營銷創新：中小企業能做的花樣，即使大企業想到也難以做到。當前的網購時代，電子商戶幾乎可以為消費者提供定制化的服務。新興服務業的誕生使中小企業有很大的生存空間。很多中小企業的圈子營銷、會員營銷發展的非常好。也有很多中小企業利用新平臺，包括網絡營銷、微博營銷等也非常好，世界需要更多的精彩，營銷更需要創新。在這些方面，大企業笨重的決策機制就顯得捉襟見肘了。

在我看來，中小企業從來都沒有失去競爭的優勢，所謂的寡頭和壟斷只存在于資源的爭奪，而不會出現在那些需要和消費者溝通、需要深切了解客戶需求的很多行業中。

2012年，中國又出現了經濟的困難，很多中小企業融資困難甚至舉步維艱。在這里，我想針對這一危機談幾點我的看法。

第一：中小企業要清晰的認知自身資源，并進行清晰的定位，從而制定一條穩健而可持續發展的路線。

當前最大的問題不在于中小企業是否能生存，而在于許多中小企業野心膨脹，期待快速成為大企業，從而為了追求規模忽略了自身優勢的發揮及競爭力的建設。很多人說中小企業不存在競爭力，而在我看來中小企業的競爭力就是精準的定位的持續的創新。

第二：對于眾多的中小企業，應該真正從品牌和服務入手，構建自己的差異化的競爭優勢。很多中小企業面臨的問題是自己研發的產品一出來，很快被大公司跟進，但是實際上，集中優勢，持續創新才是中小企業的生存之道。中小企業不斷變化，不斷在品牌的定義、服務進行差異化創新，導致大企業無法短期跟隨，完全能做到。把靈活和速度的優勢發揮出來，大企業就無法進行比對和跟進。