六大競爭策略打造小企業核心競爭力

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小企業能不能與大企業競爭、生存并壯大？上面的答案已經夠有說服力。

從產業經濟學角度來分析，一些行業的集中度提升到較高水平是競爭的必然現象，此類行業，中小企業難以與大規模企業進行競爭，生存難度大。這些產業的特征是：規模經濟十分明顯，移動壁壘較高，大企業的優勢（資本，技術，人力，品牌）緊密地對應著行業的關鍵成功要素。比如，石油勘探，鋼鐵冶煉，復雜工程機械制造。通常來說，工業品類型行業中有較多這樣的行業，而消費品類型中這樣的行業并不多。

同時，還要關注的是行業的特征，行業的穩定性及結構變遷的快慢（考慮行業外部刺激因素），行業是否有很多在競爭或需求等層面有顯著差異的細分市場，如果有，則對中小企業而言就是很大的發展機遇；如果一個行業比較活躍，產品更新快，下游需求變化快，產業結構經常發生變遷，則中小企業將有更大的機會，如信息高科技產業。

以下六種競爭策略，可助力中小企業在行業大鱷包圍下分取一杯羹，甚至于吃肉吃魚。

改變價值組合，創新行業盈利模式

從消費者或客戶的角度，選擇購買甲企業的產品而不選擇其他企業的產品，一定是他認為因為甲企業產品提供的綜合價值高于其他企業。事實上，需要兩方面的契合才能實現銷售，一方面是企業提供的產品/服務背后的價值組合，另外一方面是客戶或消費者在多個品牌間選擇產品時候考慮的點，即關鍵購買要素。對中小企業而言，如果能深入了解客戶所需，將產品/服務背后的價值組合進行重新界定，則有可能開創出藍海，實現遠超越大企業的快速增長。

定位及精耕于某細分市場

中小企業可以將面對的市場進行科學地細分，找到增長比較快，競爭不是很激烈的細分市場，然后將自身的資源聚焦，專注于此細分市場，所有的戰略、營銷、研發運營等都圍繞如此，便可以在此細分市場上拉近與大企業的競爭力差距，謀求快速增長，而后，再逐漸拓展其相鄰的“細分市場”，逐步做大。事實上，此方法對一些行業而言，屢試不爽。現在很多的知名企業也是通過此手段實現了從小到大的跨越。

近10年前，印刷企業還不是那么多，產能過剩還不明顯的情況下，某福建的印刷企業沒有做通用產品，而是通過對行業的分析與判斷，認為商業票據這個細分市場將是一個未來之星，商業票據市場的特點是利潤較高，增速快，但營銷門檻高，由于體制等方面的原因，印刷龍頭企業對這個市場關注不足。此公司通過將營銷資源聚焦于商業票據市場，實現了銷售快速提升，用銷售的利潤更新了機器設備提升了產品的品質，并投資進行了研發，逐漸形成了商業票據行業的相對競爭優勢。享受了多年的高增長與高盈利。

區域化本土化經營

大企業大多經營區域比較寬，全國性的或泛區域經營，資源必然是多區域之間的共享。這種情況下，很多中小企業選擇通過突出區域化本地化的優勢來與大企業進行競爭。這種策略對很多行業而言是個不錯的選擇。

筆者接觸的一家建機制造企業就是很好的案例，這家企業地處浙江，而中國建機龍頭企業三一、中聯、徐工等的生產基地及管理中心距離浙江都有一定的距離。此浙江建機企業就充分發揮“區域化本土化”優勢，關注本地客戶的需求特征進行針對性的產品設計（尤其是一些細節），加強與客戶的深度溝通及客情關系管理以掌控客戶界面，對區域內的市場變化，行業政策變化，競爭變化快速反應，將競爭對手打個措手不及，在浙江及周邊區域構建起了自己的競爭優勢。

打造高效價值實現系統

雖然大企業的綜合實力強，但中小企業只要策略得當，資源配置效率高，一樣可以打造高效的價值實現系統，可以更快地推出成功的新產品，可以將生產成本控制得更低，可以將生產交付周期壓得更短，更快地實現銷售與回款，更快地響應客戶的需求變化。

2011年筆者接觸到了一家山東的中型白酒企業，自2007-2011年營收復合增長率是行業增速的兩倍多，超過了洋河，郎酒的增速。這家企業有一個秘訣就是，內部運營要求高效率，且低成本。董事長對企業運營效率指標的監控與管理非常嚴格：對新包裝新品的上市采取了嚴格的項目管理方式進行控制，精確到了天；內部的核算也力求精細，遠超過同規模的中小型白酒企業；在總經理辦公會上對關鍵成本驅動因素進行深入剖析，并不斷制定提升方案。

充分發揮文化、組織，人才管理的靈活性優勢

小公司，文化可塑性強，發自最深層次的生存危機感可以讓內部員工更加團結，組織凝聚力與執行力強，責任感與主人翁精神并重。讀稻盛和夫的書，就能感受到經營哲學及文化對企業的意義。在京瓷的創立期，從小企業發展到世界500強，稻盛做人做事的理念為公司的經營注入了持久的動力。

由于規模小，在人才上，也可以“不拘一格降人才”，采取各種手段吸引與激勵人才。筆者接觸到的上海的一家小型工程機械制造企業，引入幾個技術專家及營銷精英時采用了直接股權激勵的方式，后來的幾年間，引入的專家和精英為企業創造了巨大的價值。

賣掉企業或戰略合作，收獲雙贏

賣掉企業或直接和行業龍頭采取換股等方式進行戰略聯盟合作也是個不錯的選擇。很多行業的行業特征決定了到了一定階段時中小企業的存活空間被大幅壓縮，逆勢而為需要的能量及投入是很大的，有可能入不敷出。通過戰略合作，引入大企業進來后，很可能將大幅提升公司的管理水平與競爭力，改變企業的競爭位勢，讓企業煥發出第二春。

幾年前，筆者接觸的一家東北的中小油脂企業董事長在對油脂行業深入剖析后，發現油脂企業未來將進入大資本競爭的時代，迅速決策將企業賣出，在2010年左右，選擇了一個較好的時間，將企業的大部分股權賣給大型油脂壓榨集團，不只企業賣出了一個好的價錢，而且，通過大企業的入股，企業對大豆期貨市場的掌控能力，產能計劃能力，生產成本控制能力，終端銷售能力都有了大幅的提升。