出道之前，袁疆和他的團(tuán)隊(duì)在羅維互動(dòng)做數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷咨詢服務(wù)，對(duì)進(jìn)口紅酒行業(yè)的各種門(mén)道并不知情，對(duì)于這一點(diǎn)袁疆豪不避諱：“以前很少喝酒，更別提紅酒了?！辈涣私猓淮聿荒?chē)L試。 2008年賣(mài)掉羅維互動(dòng)之后，也買(mǎi)酒網(wǎng)站成立，2010年銷售額7000萬(wàn)元，年增長(zhǎng)率高達(dá)300%—400%，各路資本聞風(fēng)追逐，順利完成三輪融資。也買(mǎi)酒脫韁野馬般的奔跑速度讓外界有些眩暈：是什么造就了這個(gè)行外高手？ 正品低價(jià) 市場(chǎng)啟動(dòng)之前，袁疆率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)通過(guò)調(diào)研分析，為什么很多人不愿意來(lái)網(wǎng)上買(mǎi)酒？原因有二：一、價(jià)格貴，線上紅酒標(biāo)價(jià)動(dòng)輒三四百，產(chǎn)品渠道問(wèn)題和酒商們想要維持暴利空間的心態(tài)令消費(fèi)者望而卻步，原本可以實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)交易的平臺(tái)大部分變成了產(chǎn)品展示平臺(tái)；二、真假難辨，紅酒的種類、品牌成千上萬(wàn)，對(duì)進(jìn)口紅酒認(rèn)識(shí)尚處于初級(jí)階段的消費(fèi)者而言，甄別真假成了他們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)紅酒的最大困擾。 找出問(wèn)題的癥結(jié)后，袁疆當(dāng)機(jī)立斷，壓縮渠道，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，并逐步建立信任感。 不同于其它紅酒商城，大部分貨源都是由分銷商供應(yīng)，從總代到二、三級(jí)分銷，層層轉(zhuǎn)手加利，價(jià)格自然低不了。為了降低成本，也買(mǎi)酒從開(kāi)始就摒棄了由經(jīng)銷商來(lái)提供產(chǎn)品的想法，要么是與進(jìn)口商簽訂合同，要么是和全國(guó)知名的平臺(tái)供應(yīng)商談判，并著手從海外莊園直接采購(gòu)。目前這一比例能占到50%左右。 縮短渠道爭(zhēng)取低價(jià)的同時(shí)，從源頭上保證每一瓶紅酒的來(lái)源有據(jù)可查。為了確保高性價(jià)比，所有產(chǎn)品必須通過(guò)“酒莊推薦、內(nèi)部盲品、會(huì)員遴選、專家組確定”等四重篩選，淘汰率75%以上，上線后還必須公示原裝產(chǎn)地證明和報(bào)關(guān)材料。 嚴(yán)格的產(chǎn)品篩選和身份認(rèn)證，打消了消費(fèi)者對(duì)紅酒品質(zhì)真假的疑慮，但最為敏感的依然是價(jià)格，為此，逢到節(jié)慶假日，也買(mǎi)酒網(wǎng)站上不時(shí)會(huì)驚爆“39-50”元一瓶的意大利或西班牙葡萄酒，通過(guò)低價(jià)促銷，刺激消費(fèi)。 “信任”營(yíng)銷 在營(yíng)銷方面，也買(mǎi)酒首創(chuàng)了“會(huì)刊+海報(bào)+電話+網(wǎng)絡(luò)+郵件+短信服務(wù)+品酒會(huì)+PSA（私人服務(wù)助理）”的立體、互動(dòng)服務(wù)模式，創(chuàng)造舒適的人性化消費(fèi)體驗(yàn)。凡是在也買(mǎi)酒注冊(cè)的用戶，都可以免費(fèi)成為也買(mǎi)酒會(huì)員享受優(yōu)惠，獲取紅酒知識(shí)雜志、紅酒目錄冊(cè)子、個(gè)性化選酒服務(wù)。對(duì)于各種免費(fèi)又可以獲取感興趣知識(shí)的體驗(yàn)，消費(fèi)者并不抗拒，會(huì)員數(shù)量不斷擴(kuò)大。 和消費(fèi)者建立了初步的信任感之后，也買(mǎi)酒通過(guò)會(huì)員信息開(kāi)始了較為精準(zhǔn)的二次營(yíng)銷，電話或郵件信息喚醒消費(fèi)者的再次關(guān)注，而消費(fèi)者在邁出了第一步之后，第二步轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)就變得水到渠成了。“為了啟動(dòng)市場(chǎng)，我們想了很多新穎的辦法，比如產(chǎn)品捆綁策略、酒會(huì)活動(dòng)召集，初期就是這樣把市場(chǎng)慢慢做起來(lái)的?！痹畬?duì)《新領(lǐng)軍》記者描述市場(chǎng)啟動(dòng)之初所做的基本功。 除此之外，也買(mǎi)酒也一直致力于不斷提高用戶體驗(yàn)。也買(mǎi)酒每天晨會(huì)的第一件事，網(wǎng)站總監(jiān)會(huì)把頭天遇到的問(wèn)題一一列出，這些問(wèn)題通常是發(fā)生在客戶下單、收貨的過(guò)程中，還包括投訴，基本上每天都能記錄好幾十種。問(wèn)題列出之后，80人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)通過(guò)激烈的探討研究解決之道。 也買(mǎi)酒另外一項(xiàng)特色服務(wù)是通過(guò)專業(yè)的品酒師客服團(tuán)隊(duì)向客戶主動(dòng)撥打電話，為客戶推薦高性價(jià)比的產(chǎn)品，但有部分會(huì)員不習(xí)慣接受電話推薦的形式?？蛻粼诰W(wǎng)站上登記說(shuō)明后，電話號(hào)碼便會(huì)從客服團(tuán)隊(duì)的會(huì)員庫(kù)里刪除。 為了提高客戶的黏性，也買(mǎi)酒網(wǎng)站上還建設(shè)有一個(gè)“酒窖”社區(qū)，類似新浪微博，幾乎聚集了天南海北的紅酒愛(ài)好者，每天單是這個(gè)社區(qū)的活躍用戶就有6萬(wàn)多個(gè)。他們?cè)谶@里展示自己買(mǎi)的酒，發(fā)布酒評(píng)，組織同城聚會(huì)活動(dòng)。 作為電子商務(wù)企業(yè)，袁疆也非常關(guān)注微博營(yíng)銷的效果。他曾發(fā)了一條微博：“轉(zhuǎn)發(fā)我微博的、粉絲數(shù)量前5名的微博用戶自動(dòng)獲得去法國(guó)的資格?！边@條微博短時(shí)間內(nèi)在新浪上獲得了5000多個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)。無(wú)形中為也買(mǎi)酒做了一個(gè)不怎么花錢(qián)但效果好得出奇的廣告。 保持優(yōu)勢(shì)就是勝利 目前也買(mǎi)酒網(wǎng)上會(huì)員400多萬(wàn)，日銷售量早已超過(guò)了1萬(wàn)瓶，平均每單在300元左右。但在突破線上購(gòu)買(mǎi)的障礙后，物流問(wèn)題接踵而至。紅酒不同于書(shū)、電子產(chǎn)品，運(yùn)輸過(guò)程中不僅容易破碎，對(duì)溫度、濕度還有一定的要求。由于采用的是物流外包形式，也買(mǎi)酒在起步階段吃了很多虧，配送不及時(shí)、產(chǎn)品變質(zhì)或被掉包、個(gè)人信息泄露，客戶投訴不斷。袁疆意識(shí)到了自建物流的重要性，2011年，也買(mǎi)酒的恒溫倉(cāng)儲(chǔ)和物流配送中心在北京、上海、武漢等6個(gè)城市相繼建成，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)天配送、第二天送到。如今，也買(mǎi)酒在物流、倉(cāng)儲(chǔ)方面已經(jīng)投入了上億元，而袁疆表示，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)加大投入。 對(duì)于未來(lái)，袁疆信心滿滿，在他看來(lái)，“每個(gè)行業(yè)都有一個(gè)百度，先入優(yōu)勢(shì)一旦確立，跟隨者想要迎頭趕上需要的不僅僅是時(shí)間。而對(duì)于也買(mǎi)酒來(lái)說(shuō)，只要保持現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，不斷自我完善，就是勝利?！?紅酒B2C這個(gè)細(xì)分行業(yè)在全球沒(méi)有明星企業(yè)，美國(guó)、英國(guó)、日本都沒(méi)有?！安幌癜俣瓤梢詫W(xué)習(xí)谷歌。我們唯有專注于本土市場(chǎng)，向消費(fèi)者學(xué)習(xí)?！痹ΨQ。
